מי אני?
שמי אביטל גלעד, ואני בשנות ה50 לחיי, נשואה, אמא לשני ילדים והחל מעוד חודשיים גם סבתא. אני מנהלת את שוק ישראל באוקון הלת'קר, שזו חברת סטארטאפ ישראלית בתחום הפמטק שפיתחה, מייצרת ומשווקת את הבלרין – אמצעי המניעה הכדורי ללא ההורמונים הראשון והיחיד מסוגו בעולם, והוא נמכר ב30 מדינות וגם בארצנו. הגעתי לאוקון עם יותר מ-25 שנות ניסיון בניהול שיווק בחברות פארמה בינלאומיות, מתוכן 21 שנה בחברת איליי-לילי. בפעילות השיווק שלי אני משתדלת להיצמד לעקרונות הניהול הקארמי המבוססת על עקרונות הבודהיזם, עבודה תודעתית והתמקדות ביצירת צמיחה עסקית תוך התחשבות בצרכים ובתועלות שהעסקה מביאה לצד שממולי.
מה מייחד את השיווק בתחום שלי?
הבלרין הוא אמצעי מניעה כדורי המותאם לרחם האשה וכבר בעצם העובדה הזאת הוא מבוסס על חדשנות. בכל תחום אחר זה היה מהווה יתרון מיידי, אבל לא כך בתחום שמאופיין בשמרנות, וסובל מתת-חדשנות של עשרות שנים ומחסור בנתונים ובמעקב מדעי. זה הופך את נושא השיווק למאתגר יותר, בעיקר מול רופאי נשים, מאחר ואין בנצ'מרק השוואתי עקבי ורחב. לשמחתי, אוקון אספה בעצמה נתוני שימוש באמצעות מעקב של למעלה מ 100 אלף נשים שכבר משתמשות במוצר שלנו ברחבי העולם, ככה שבכל מקרה יש לנו נתונים חיוביים מאוד להציג על שימוש בבלרין ובסופו של דבר זה מה שעושה את ההבדל מול הקהילה הרפואית וגם מול נשים שרוצות לבחור את אמצעי המניעה הכי נכון בשבילן.
איך השפיעה הקורונה על פעילות השיווק של החברה בישראל?
במקרה רגיל הייתי משווקת את המוצר דרך מפיץ, זאת הדרך הכי מקובלת להגביר מכירות של מכשור רפואי. אבל, עם בלרין היה קודם כל צורך בחיזוק הקשרים שלנו עם הרופאים, ושנית – בהדרכה אישית ומדויקת על המוצר והתקנתו שהיא חיונית להצלחתו, אז החלטתי להיכנס למים הלא מוכרים ולשווק את המוצר דווקא אישית, ישירות דרך החברה עצמה. ואז הגיעה הקורונה. פגישות אישיות הפכו ללא רלוונטיות, כנסים בוטלו, ונושא פיתוח הקשרים החדשים הפך להיות מאתגר באופן שלא הכרתי בכל הקריירה שלי. כשאתה צריך לדבר עם רופא שאתה לא מכיר ולהסביר לו לעומק מה זה בלרין ואיך נכון להתקין אותו, זה משהו שגם זום לא יכול לפצות עליו.
על הרקע הזה החלטנו לחלק את משאבי השיווק אחרת, והעברנו פוקוס להעלאת המודעות לבלרין ויתרונותיו ישירות בקרב נשים כדי שהביקוש למוצר מול הרופאים יבוא גם מהן. עשינו מהלך של מיתוג מחדש למוצר ורגע לפני שיצאנו לדרך שכללנו את מערך שירות הלקוחות כדי לתמוך בביקוש שאכן הוכיח את עצמו. אנחנו חוות מאז עלייה גם של רופאים שכעת פונים אלינו להכניס אותם לרשימת המתקינים שלנו שצמחה פי 10 ב8 החודשים האחרונים ומונה היום מעל ל 50 רופאים בישראל, וגם של עשרות נשים שפונות אלינו לקבל מידע נוסף על הבלרין, מה שמאפשר לנו לנהל שיחות קפדניות עם כל פונה כדי להבין אם ההתקן התוך-רחמי הכדורי שלנו מתאים לה, לאורחות חייה ולמצבה האישי או שכדאי לה לחפש אמצעי מניעה אחר, וזה החלק שהכי חשוב לנו כי אין מוצר יחיד שמתאים לכל אחת.
למה אני ולמה דווקא עכשיו?
קודם כל אוקון היא חברה ישראלית – 100% כחול לבן השמה דגש על משרות לנשים ישראליות, משלב הייצור ועד לשלב הניהול. אנחנו 85% נשים בחברה שהיא בשביל נשים. מעבר לזה, אני חושבת שבזמנים כאלה של הרבה חוסר וודאות ומתח באוויר, שגם ככה מאתגרים אותנו כל יום, צריך לבחור היטב את השותפים לדרך. אלה שעושים כל יום לקל וחווייתי יותר.
אנחנו מקפידים לפני הכל לספק מענה אנושי וחם לנשים שרוכשות את המוצר שלנו בארץ, כדי שיקבלו תמיכה אישית וכתף ידידותית, יציבה ומכילה. בהתאם לזה , גם פרופיל הבטיחות של בלרין גבוה בצורה מוכחת מזה של התקנים מסורתיים (IUD), כי אין שום סיבה שנשים יסבלו מהשימוש בהתקנים תוך רחמיים. עם בלרין הצלחנו לייצר התקן תוך רחמי כדורי (IUB) וגמיש למניעת הריון ל5 שנים ללא הורמונים, שגודלו קטן ממחצית מגודל ההתקנים האחרים בשוק. בגלל כל התכונות האלה השימוש בו פשוט נכון יותר: הוא לא גורם לתופעות לוואי של הורמונים, מקטין ב-40% את הסיכון לפציעה בעת התקנתו, מפחית משמעותית את הכאבים והדימום המוגבר שנגרמים בזמן המחזור והתכווצויות של הרחם מהתקנים אחרים, והכי חשוב מוריד בעשרות אחוזים את הסיכון להריון חוץ רחמי.
ספרי על המהלך שהובלת שאת הכי גאה בו?
אוקון היא חברה יצרנית בינלאומית שמשווקת נכון להיום באמצעות מפיצים את המוצר שלה ב30 מדינות בעולם, אז למרות שהיא תומכת במפיצים בעולם היא לא עוסקת בשיווק עצמו באף מדינה חוץ מאשר בישראל, ובנוסף, החומרים השיווקיים גם לא מותאמים לקהל הנשים והרופאים בישראל. לכן ב-8 החודשים מאז כניסתי לחברה הרמנו גם מערך שיווקי ואינפורמטיבי B2B, גם מערך שיווקי ומכירתי C2B אונליין, גם מערך של שירות לקוחות איכותי ואישי על ידי נשות אוקון עצמה, וגם מיתוג מחדש של הבלרין באמצעות אתר ייעודי למוצר ופעילות צומחת ברשתות החברתיות.
איך קהילת השיווק יכולה לעזור לי?
בשלב הבא שלנו בשיווק בישראל אנחנו מתכננות להגביר את פעילות הסושיאל והדיגיטל שלנו, ואני מאוד אשמח לרעיונות איך נוכל לקדם עוד יותר את הערך המרכזי שמוביל אותנו, שהוא לייצר ידע חינוכי, ושיח שתורם ועוזר לקהל היעד שלנו שהינן נשים בטווח גיל הפוריות מ-15 ועד 50.
משפט השראה שמנחה אותי?
"הכל בראש: מי שתאמיני שאת – את תהיי!" כל החוויות שלך הן בסופו של דבר רק השלכה של התודעה שלך, ולכן אפשר להשתמש בכל אתגר כדי לייצר קרקע להצלחה הבאה.
מה אני מאחלת לחברה שלי?
שנמשיך כולנו לפעול כל יום באותה התלהבות ואנרגיה לשיפור איכות חייהן של נשים בכל העולם באמצעות חדשנות טכנולוגית שמבוססת על הבנת הצרכים, אורח החיים וגופן של נשים אמיתיות בעולם האמיתי.
