עקבו אחרינו ברשת

Martech.Me

עתיד ה-CMO – סיכום פאנל מנהלי שיווק בכירים כנס הMartech// ישראל בלכמן

פורסם

ב-

ב-8 למרץ השתתפתי בכנס MarTech 2018 והנחיתי את פאנל "עתיד ה-CMO" שבו השתתפו שירה לוי ברקן ממיקרוסופט, נדב מוסקוביץ מגוגל, זיו שינפלד מ-Z Digital House ורון רבינוביץ' מאקטיבטרייל. בחרתי לסכם כמה דברים חשובים שעלו בפאנל על מנת לחלוק אתכם את המחשבות והנתונים שהעלתה החבורה המופלאה והמנוסה שלקחה חלק בפאנל.

המהפכה הדיגיטלית העמידה את תפקיד ה-CMO בפני אתגרים שמנהלים בכירים אחרים לא עומדים בהם, ושהתוצאה שלהם היא חוסר אמון בין מנכ"לים לסמנכ"לי השיווק שלהם, צורך ביותר הצדקות לפעילויות והוצאות שיווקיות, דרישה ארגונית לקיצוץ תקציבי וחוסר בהירות כללי לגבי התפקיד. מטרת הפאנל הייתה לבחון את התפקיד שיש לטכנולוגיה שיווקית בהתמודדות עם אתגרים אלה. תחום הטכנולוגיה השיווקית (MarTech) קפץ קפיצה משמעותית בעיקר בחברות אונליין שמסע הלקוח והפעילות העסקית שלהן דיגיטליות ומדידות. את היתרונות של הטכנולוגיות האלה ניתן לייבא לתוך ארגונים מסורתיים יותר, אבל יש מספר נקודות שצריך להתייחס אליהן כדי לוודא הטמעה אפקטיבית שלהן.

הנקודה הראשונה שעלתה בפאנל היא הצורך של סמנכ"לי שיווק לחתור ולהתחבר ליעדים עסקיים, ולהציג את התרומה של הפעילות השיווקית לשורות התחתונות של הארגון. המערכות הטכנולוגיות בארגון אמורות לסייע לו לעשות את זה. במציאות שבה השיווק הופך להיות יחידת רווח, סמנכ"ל השיווק צריך להחזיק בנתונים שמאפשרים לו לשפר את הפעילות על בסיס ביצועים עסקיים. במציאות שבה לסמנכ"ל השיווק יש כלי מדידה עסקיים, המיקום הארגוני שלו משתנה והוא הופך ליד ימינו של המנכ"ל. במקביל התפישה של שיווק בארגון משתנה – מפעילות שכולה הוצאות, לפעילות שאחראית על הכנסות ורווחיות.

שיווק אפקטיבי הוא שיווק שמחבר קצוות ומאפשר התבוננות בתמונה הגדולה. המציאות שמנהלי שיווק פועלים בה היום היא מציאות מורכבת שיש בה ריבוי של ערוצים וטכנולוגיות. על מנת לאמץ טכנולוגיה שיווקית באופן אפקטיבי חייבים לשמור על מטרה ולייצר תכנית עבודה ארוכת טווח שמשרטטת את הדרך אל המטרה שאליה רוצים להגיע. בנוסף חשוב להגדיר מהו ה-ROI הרצוי של הפעילות השיווקית. כשהתנאים הללו מתקיימים  הרבה יותר קל לאשר פעילויות שיווקיות והשקעות טכנולוגיות מול ההנהלה ולייצר הצלחות. שינוי משמעותי נוסף בתפקיד מנהל השיווק נוגע למעבר מנגיעה חד פעמית בקהלים לצורך העברת מסר פרסומי, לניהול מתמשך של מערכות יחסים עם לקוחות לאורך כל מסע קבלת ההחלטות שלהם. השינוי הוא גם בעומק התקשורת וגם בריבוי הערוצים שבהם מתקיימת התקשורת עם הלקוח. כלי כמו Google Attribution למשל מאפשר לעקוב גם אחרי הנגיעות בלקוח בערוצים השונים וגם בתרומה של כל אחת מהנגיעות האלה על האפקטיביות השיווקית. כלי אוטומציה, כמו זה של Activetrail, מאפשרים לנהל תקשורת מתמשכת עם קהלים בעלי מאפיינים שונים ורמת מעורבות שונה.

בשורה התחתונה – המפתח הוא בסינון. הטכנולוגיה היא רק אמצעי בדרך למטרה, והיכולת לקשור בין אימוץ הטכנולוגיה לתרומה לשרות התחתונות תאפשר  ל-CMO להטמיע את הכלים שיאפשרו לו להתמודד עם האתגרים שעומדים בפניו.

ישראל בלכמן הינו הבעלים של חברת TLM.Marketing, שמקימה, מנהלת ומשפרת מערכי שיווק דיגיטלי עבור סטארטאפים, חברות וארגונים.

Martech.Me

זירת הסטארט אפים MarTech.Me: הכירו את TrenDemon

פורסם

ב-

הסטארט-אפ השיווקי של החודש

קהילת מנהלי שיווק מצייצים משיקה מתחם חדש שיאיר זרקור על תעשיית ה-MarTech המקומית עם התמקדות בסטארט-אפים השיווקיים החדשים, המבטיחים ואלה המציעים לתעשיית השיווק כלים, שירותים ופתרונות, מתוך רצון להצעיד את תעשיית הטכנולוגיה השיווקית קדימה.

הסטארט אפ שלי במשפט

טרנדימון מסייעת למנהלי שיווק להבין את ה- Customer Journey  בנכסים הדיגיטליים שלהם והשפעת התוכן שהם מייצרים ומקדמים (content marketing) על היעדים העסקיים של החברה.

מה הביא אותנו להקים את הסטארט אפ?

לפני כמה שנים, במסגרת העבודה שלנו בסוכנות לשיווק דיגיטלי שעסקה לא מעט בתוכן, נתקלנו בלא מעט בקשות מצד לקוחות להציג ולהוכיח את ה-ROI של התוכן כתנאי להמשך הפעילות המשותפת. כשלא מצאנו בחוץ פתרון הולם, פיתחנו את TrenDemon.

מה חשוב למנהלי השיווק לדעת על הסטארט אפ שלנו?

שקיימת אלטרנטיבה למוצרי אנאליטקס (כמו Google Analytics) שנותנת מענה לקושי שבמדידת השפעת התוכן. מעבר לזה, המערכת שלנו מספקת תובנות מתקדמות והמלצות ברורות לפעולה כדי לשפר את השפעת התוכן על יעדי החברה (כולל אינטגרציה מלאה למערכות CRM וניהול מכירות) – כל זה בממשק ניהול Dashboard פשוט ונוח לקריאה.

פרגן לסטארט אפ נוסף בתעשייה בארץ או בחו"ל

חברת AppsFlyer מהווה עבורנו מודל השראה לחברת attribution בתחום השיווק.  ההערכה שלנו אליהם גדלה אחרי שהתחלנו גם לעבוד יחד .  גם WalkMe ו-SiSense מהוות דוגמא לאיך מניחים תשתית לבניית חברת SaaS צומחת ובעלת ערך.

ציינו איש שיווק שהשפיע עליכם בארץ או בחו"ל

עידן הרשקוביץ מ-Cato Networks. היכולת שלו לבנות תהליכי שיווק מתודיים אך יצירתיים בתחום המורכב של Saas מעוררת הערכה.

מה מקורות ההשראה שלכם?

חברות כמו HubSpot שבנו תשתית יציבה לצמיחה ושבבסיס שלה עומד היחס ללקוח, לצד השקעה בתרבות החברה. אנחנו מאמינים גדולים באיזון של Worklife balance .  רובנו בחברה הורים לילדים ומבינים שלצד עבודה קשה ותשוקה לתחום, חייב לבוא זמן למשפחה וחברים. כצוות קטן (כ-20 איש), מאוד חשוב לנו שמי שמצטרף יהיה שותף לערכים שלנו.

דוגמא למהלך שיווקי שהובלתם בתקופה האחרונה?

ביפן סייענו לחברת Volvo להבין את הקשר בין ההשפעה של תכנים מקודמים שלה ב-MSN, לבין הגעה של גולשים ליעדים עסקיים אצלם באתר, שבועות ואף חודשים אחרי הקריאה הראשונית.  בתחום התוכן, קיים קושי אמיתי לחבר בין נכסי ה-Earned media לבין ה-Owned. הצלחנו להראות אילו מבין התכנים שהם קידמו בערוצים השונים, הביא להם גם ערך עסקי ובאיזה מסגרת זמן – וזה הוביל לשיפור של מעל 60% בהמרות שלהם דרך התוכן.

מה ההמלצה שלכם ליזמי סטארט-אפ הנכנסים לתעשיית ה-MarTech

תמצאו גורם מבדל משמעותי משלל הפתרונות הקיימים היום. אם אין לכם אפשרות להיות השחקן המוביל בתחום, גם אם הוא נישתי בשלב ראשון, תחשבו שוב על הצעת הערך שלכם.

המלצה למנהלי שיווק באימוץ טכנולוגיות שיווק?

לפני אימוץ כל טכנולוגיה חדשה, תראו שיש לכם תהליכים ברורים ואנשים שאמונים עליהם. הטכנולוגיה היא רק מאיץ או משפר של תהליכים ולא תחליף עבורם.

המשך קריאה

Martech.Me

הכירו את Summurai – המיזם שיגיש לכם את התוכן ברשת בפורמט מסוכם וקולי

פורסם

ב-

קהילת מנהלי שיווק מצייצים משיקה מתחם חדש שיאיר זרקור על תעשיית ה-MarTech המקומית עם התמקדות בסטארט-אפים השיווקיים החדשים, המבטיחים ואלה המציעים לתעשיית השיווק כלים, שירותים ופתרונות, מתוך רצון להצעיד את תעשיית הטכנולוגיה השיווקית קדימה.

האורח שלנו הפעם הוא טל פלורנטין, מומחה UX ומרצה מבוקש שמלמד אלפים את רזי התחום. מנכ"ל חברת UXVision והיזם מאחורי הסטארטאפ Summurai.

הסטארט אפ שלי במשפט

אנחנו חיים בעידן של הצפת המידע ושינויים מטורפים, ונמצאים במרדף מתמיד ובניסיון להישאר מעודכנים. Summurai מגשימה את החלום של לדעת יותר בפחות זמן ומנגישה את התוכן ברשת בפורמט מסוכם וקולי.

כולנו מכירים את הרגע שנתקלים במאמר שרוצים לדעת מה כתוב בו, אבל לא רוצים לקרוא. כולם מכירים את הטאבים שנשארים פתוחים עד שהדפדפן קורס ואת רשימות ה-Save for later שלעולם לא נחזור לפתוח. השירות הראשון של Summurai מציע לקחת את אותם מאמרים שרוצים לדעת מה כתוב בהם – לשלוח אותם לשירות ולקבל תקציר קולי של המאמר לנייד, כדי להאזין לו בפקק או בזמן הפנוי שאינו מול המחשב.

הקמנו מפעל יצור שיודע לספק את השירות הזה, וסביבו – אנחנו בונים היום סל של שירותים לעולם הכנסים ולעולם השיווק.

מה הביא אותך להקים את הסטארט אפ?

כמרצה ויועץ בתחום חוויית המשתמש, אני כבר שנים צריך להיות הגורם המעודכן ביותר בחדר. מאחר שתחום חוויית המשתמש משיק להמוני תחומים, הצורך להתעדכן לא מסתדר עם המחסור בזמן. בנוסף, יש פער מאד גדול בין כמויות התוכן ברשת לבין התכנים ששווים את הזמן שלי באמת.

המפגש עם עולם ה-Crowd Sourcing פתח לי את הראש, והחלטתי להעסיק את מישל – עוזרת אישית (אמיתית) שתסכם את המאמרים שאני רוצה לדעת מה כתוב בהם ותשלח לי במייל. אחרי שהמיילים עם סיכומי התוכן ממישל התחילו להצטבר להם, הבנתי שזה לא עובד, והוספתי לצוות את בריאן – קריין מקצועי. ביקשתי ממישל לשלוח את הסיכומים לבריאן, וממנו לשלוח אלי את התוכן הקולי. כבר כשקיבלתי את המייל הראשון ממנו עם 4 סיכומי מאמרים, ולחצתי על Play, ידעתי שעליתי על משהו. לקח לי שנה וחצי מאותו הרגע לצאת לדרך, ועוד שנתיים כדי לגרום לרעיון הזה לעבוד באופן שמאפשר לבנות מוצר סביבו, ועכשיו מתחיל האקשן.

מה חשוב למנהלי השיווק לדעת על הסטארט אפ שלנו?

יש לי שיחה עמוקה מאד עם מנהלי שיווק בתקופה האחרונה, בהקשר של Content Marketing. מי שבאמת מבין Content Marketing כבר יודע שתוכן שמייצר אמון ו-Followers הוא תוכן אמיתי, ולא כזה שנוצר כדי למכור. הבעיה היא שלמנהלי שיווק יש קושי אמיתי לייצר תוכן איכותי באמת. מלכתחילה, אנחנו שוכרים אנשי תוכן כדי לייצר תוכן עבורנו ולא כדי לכתוב על מה שהם מאמינים בו. התהליך הזה מייצר תוכן רע, שמוביל לשימוש אגרסיבי ב-Click Bait. ככה לא בונים אמון. מתוך כך, הגענו לכמה רעיונות חדשניים שהובילו לסל המוצרים שנחשוף בקרוב לעולם אנשי השיווק.

הנה כמה דוגמאות:

  • סיכום ממותג לתכנים של אחרים

אם אנחנו לא יודעים לייצר תוכן איכותי באמת משלנו, למה שלא נקדם תוכן של אחרים? התשובה ברורה – כי אין בכך ערך לנו ולמותג שלנו. ככה היה עד היום. כדי לאפשר לרעיון הזה לקרות בכל זאת, אנחנו מציעים שירות חדש וחדשני שמאפשר לקדם תכנים של אחרים, ולהנגיש אותם יחד עם סיכום קולי ממותג.במילים אחרות – מותגים יוכלו להציע את הערך הבא – "איתרנו את התוכן הטוב ביותר ברשת, ואפילו סיכמנו והקלטנו אותו עבורכם – הכל כדי להשאיר אתכם מעודכנים במאמץ מינימלי." לתפיסתנו, זה ערך מותגי אמיתי מהסוג שגורם ללקוחות לאהוב מותגים. כשמשתמשים יצרכו את התוכן הזה, כמובן שנוכל לסמן אותם עם הפיקסלים של המותג ומשם אנשי השיווק כבר יודעים לעשות…

  • הוספת אפשרות השמעה לניוזלטרים

פורמט אחר שיצא לאור בקרוב הוא האפשרות לשפר משמעותית את הסיכויים של הניוזלטר שלכם לייצר ערך.
במקום לקרוא אותו – נאפשר לשלב בניוזלטר את כפתור "לשמיעת הניולזטר", שיפתח פלייליסט קולי עם סיכום כל המאמרים שמופיעים בניוזלטר. הפלייליסט מושמע ישירות מהדפדפן במחשב או בסמראטפון.

  • ערוץ תוכן קולי ישירות לסמארטפון

השירות השלישי שאנחנו בונים בימים אלו עבור אנשי השיווק הוא ערוץ תוכן קולי ממותג, שיאפשר ללקוחות להירשם לעדכונים ולקבל בדחיפה תוכן בנושאים שהמותג ירצה לקדם והלקוחות ירצו לצרוך. כל זה ישירות לסמארטפון בפורמט קולי ובממשק מפנק וממותג, בלי הכרח להוריד אפליקציה.

summurai.com

פרגן לסטארט אפ נוסף בתעשייה בארץ או בחו"ל

בכנות? אני לא חזק בתעשיית הסטארטאפ המקומית.
אף פעם לא באמת הרגשתי שאני מאד שייך אליה. אני לא שולט במה שהולך בתעשייה ומי עשה מה, ובהמשך לאופי המוצר שיצרתי – לא מצליח לעמוד בקצב ובוחר להתעדכן בתכנים מסוגים אחרים.

אני מאד אוהב את מה שקורה ב-Lemonade. מעבר לזה שכל מה שיוצא להם מתוך הידיים הוא יפהפה, ספציפית – אני חושב שההחלטה של החברה להציב את כל מרכיבי המפגש עם הלקוח תחת מחלקת המוצר, ולייצר הסתכלות אמיתית מקצה לקצה על כל ה-Funnel של המשתמש ולתכנן מפגש רציף ועקבי – היא החלטה מעוררת השראה שהייתי רוצה לראות ארגונים אחרים מאמצים.

מה מקורות ההשראה שלך?

לאחרונה הקמתי קבוצת פייסבוק סגורה של אנשים שהביעו עניין לעזור בהתייעצויות ולהתנסות במרכיבים של המוצר לפני כולם. הקבוצה כוללת המון אנשים שאני מעריך את דעתם וסומך על כל מה שיגידו. זו קבוצה שלא מתביישת לבקר את מה שאנחנו עושים ובאותה מידה – גם לזרוק אותנו לעתיד ולעורר כיוונים חדשים. הקבוצה חדשה יחסית, אבל כבר עכשיו היא מהווה מקור השראה ומוטיבציה. אני מצפה לכל הזדמנות שבה אוכל לחשוף פיצ'רים חדשים לקבוצה ולשמוע מה יש להם לומר, לטוב ולרע.

דוגמא למהלך שיווקי שהובלתם בתקופה האחרונה?

אנחנו עובדים על קידום פלטפורמת סיכומי הכנסים שלנו, ולאחרונה חברנו לשיתוף פעולה עם מארגני כנסי ה-B2B Growth Marketing מסן פרנסיסקו. זה הטופ של הכנסים המקצועיים בעולם. תוך כדי שסיכמנו 3 כנסים שלהם, שמנו לב שבעצם יש לנו גישה ישירה לאנשי השיווק המובילים בסצנת הסטארטאפים. החלטנו שאנחנו רוצים להיות חברים שלהם ויצאנו עם הפקה מרגשת במיוחד – עיצבנו ערכה שכוללת קופסה ממותגת ובתוכה אוזניות ממותגות ונגן MP3 ממותג.

בשבועות הקרובים, כל אחד מהמרצים המובילים בכנס ייקבל למשרד ערכה עם מכתב אישי וסיכום קולי של ההרצאה. הייתי מת לשתף אתכם בתוצאות של המהלך הזה, אבל זה עוד לא קרה. הערכות כבר יוצרו והשליחה תתחיל בקרוב מאד. עוד לפני שזה קרה, אני יודע לומר שזה סוג השיווק האישי שאני רוצה להוביל. מאמצים מדויקים ושונים מכל מה שעשו קודם, שמנצלים את תקציב השיווק בצורה הרבה יותר נכונה מבחינתנו מפרסום על הפיד של פייסבוק.

summurai.com

 

מה ההמלצה שלכם ליזמי סטארט-אפ הנכנסים לתעשיית ה-MarTech

אני חושב שמוקדם לי לתת טיפים לאחרים בקטגוריה הזו. אני בעצמי מרגיש צעיר בקטגוריה הזו כספק שירות ולומד אותה בימים אלו. אני מבלה המון זמן איכות עם מנהלי שיווק ודיגיטל של ארגונים מסוגים שונים, כדי ללמוד מה נכון עבורם ומה עובד להם.

מאמץ איתור ה-Market Fit מתחיל לקבל אצלינו כיוון מעניין – חדשני ומרגש. עבור המון ארגונים – הוא מקדים את זמנו והם רחוקים מרמת הבשלות לעשות בו שימוש. טריקי מאד להיות בזמן הנכון ובמקום הנכון, ואם נצליח להיות שם – אחזור לספר ולהמליץ מה אני חושב שעשינו נכון.

המלצה למנהלי שיווק באימוץ טכנולוגיות שיווק?

קל להתייחס לכל הבאז-וורדז העדכניים שאומרים בשאלה כזו. AI, Data, בוטים, AR, VR וזה. אני כבר עשור עוקב אחר התעשייה הזו ורואה באזוורדז וטרנדים קמים ונופלים. אני חושב שצריך להבין באמת מה הערך העסקי שהמגמות יכולות לייצר, ולא לרוץ עם העדר אחר כל מילה שנזרקת באוויר. לפני שממהרים לבדוק כיוון חדש, או לפחות במקביל, אני חושב שכדאי להעמיק ולמצות את המאמצים שכבר מתקיימים. באופן אינטרסנטי, קל לי לכוון את האצבע לכיוון של Content Marketing.

הסטטיסטיקה מצביעה על זה ש-89% מאנשי השיווק עושים שימוש ב-Content Marketing, משקיעים בזה המון משאבים, אבל 70% טוענים בכנות שזה לא עובד להם כראוי. הרעיון של הנגשת תוכן איכותי בפורמט נוח לצריכה רחוק מלהיות פתור בתעשייה, ואני מקווה שנוכל לעזור לשפר את ה-Engagement עם תוכן מצד אחד, ולעזור להקטין את יצירת התוכן המיותר וחסר הערך מצד שני.

אז שאלתם לגבי שיווק טכנולוגיות, ואני חזרתי לדבר על Summurai…
אנחנו אנשי שיווק, לא? 😉

רגע, רגע, רגע…

אולי במקום לדבר על Summurai, תרצו לחוות את החוויה בעצמכם? לחצו כאן כדי לשמוע את הסיכום הקולי של המאמר שהרגע קראתם…

summurai.com

המשך קריאה

מצייצים jobs

תוכן בחסות

קראו גם

כל הזכויות שמורות © 2017-2079 קבוצת המזבלה + מנהלי שיווק מצייצים