את הטור הזה אני מבקשת להקדיש לצורת איתור מידע עיסקי ששווה זהב ולא עולה לנו כלל.
אחד מלקוחותיי ביקש לתאם איתי פגישה. הוא נקב בתאריך ואני ביקשתי להזיז את המועד, והסברתי כי לקראת הפגישה אגיע עם עדכונים רבים. הלקוח היה סקרן לגבי העדכונים שיש באמתחתי.
כאשר נפגשנו כמובן ששאלתו הראשונה, מה הם העדכונים שיש לי עבורו.
פרסתי בפניו את המסקנות מסיור בנקודות מכירה שאני מקפידה לקיים פעם בשבוע, בכל פעם באזור אחר בארץ. כך הפכה הפגישה ליעילה וממוקדת הרבה יותר.
המידע שאני אוספת בנקודות המכירה לא יסולא בפז, ושווה אלפי מונים ומחקרים.
לפניכם כמה דגשים שאשמח לחלוק אתכם מסיורי השטח שלי:
- עדיף לעשות את הסיור בשעות הבוקר, כשנקודות המכירה אינן עמוסות בקונים.
- רצוי לבנות מראש מסלול המתמקד בנקודות מכירה- בתחום הצעצועים ומשחקים, בין אם אלו נקודות מכירה של רשתות או נקודות מכירה פרטיות.
- רצוי לפנות לא רק למנהלי המשמרת אלא גם למוכרים/ות מן השורה. חשוב לפתח איתם קשרים אישיים, כמו לתת להם את מספר הטלפון הנייד שיוכלו לפנות במידה והם צריכים דבר מה.
- להקפיד לפנות אליהם בשמם ובסיום הסיור להודות להם על המידע שחלקו איתי.
- להציג את עצמנו התפקיד. לעיתים זה קשור באופן ישיר לתמהיל המוצרים שלהם.
- לבקש רשות לצלם. לא בכל הנקודות ולא כולם מקבלים זאת באופן חיובי.
- להחזיק פנקס קטן בהישג יד (המהדרין מתעדים בסלולרי) ובו לציין את כל ההערות שעלו בסיור.
- להיות קשובים ללקוחות ולצוות החנות באותה מידה.
- נושאים שכדאי להתמקד בהם: כמה לקוחות באים עם קופונים בסלולרי, מי משלם בקופות לשירות עצמי, מי מגיע ממוקד מוצר ומי פתוח לרעיונות חדשים.
- לסדר את המדפים בהם המוצרים שלכם נמצאים – זה עושה פלאים לנראות.
- לבחון מתחרים, לקוחות פוטנציאליים וטרנדים. חד קרן, פלמינגו, אננס ועוד טרנדים שהיו כאן לאחרונה, חלקם נשארו וחלקם נעלמו מבלי להשאיר זכר. אפשר לאסוף תובנות רבות בנקודות מכירה בקשר לטרנדים.
- ביציאה מכל חנות לסכם את הביקור, כדי לא לשכוח פרטים חשובים.
- להקפיד על ביקור שבועי או דו שבועי לפחות.
- מפעם לפעם לחזור לאותה חנות, המוכר או מנהל החנות כבר יזהו אתכם ומיד יחלקו אתכם מידע.
הסיורים חשובים עבור לקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאליים, בעלי זכויות בחו"ל ושיח מקצועי. כאשר מקיימים פגישות עבודה עם לקוח אחת לכמה שבועות, ומשקפים להם מה ראינו בכמה נקודות מכירה, הלקוחות מתייחסים לנתונים ברצינות רבה.
מפעם לפעם (בעולם ללא קורונה) כאשר ישנם ביקורים של נציגי החברות מחו"ל, חשוב להקדיש יום או חצי יום לסיור בנקודות המכירה השונות. האורחים מתרשמים מההכרות שלנו עם המקומות ועם האנשים שעובדים שם.
ואסיים באנקדוטה שמוכיחה עד כמה חשוב לבקר בכל נקודה קטנה כגדולה. לפני כמה חודשים השקנו אלבום מדבקות של הליגה הישראלית בכדורגל. האלבום נמכר בכמה רשתות צעצועים וספרים, אך עיקר הכוח הוא קיוסקים ומכולות פרטיות. כמה ימים לאחר ההשקה, ניגשתי למכולת באזור מגוריי. התחלתי בבדיקת השילוט מחוץ לחנות, בררתי היכן מונחים האלבומים והקלפים. ואז פצחתי בשיחה עם דני בעל המכולת שסיפר לי על הקשיים, המגבלות, הפוטנציאל, מה היה בעבר עם מוצרים דומים, מה צריך לשפר וכדומה.
אני מצידי הראיתי לו את הקמפיין שהשקנו כדי לקדם את המהלך, מה אפשר לעשות כדי להגדיל את המכר, מה המוצרים העתידיים שיהיו ואיזה כייף שאפשר לקנות במכולת השכונתית מוצר שאני שותפה לשיווק שלו.
לאחר שבוע הגעתי אל דני שוב. הפעם פניו היו עגומות. "זה לא הולך, אני שוקל להחזיר את האלבומים, זה סתם תופס לי מקום" ועוד התנגדויות כאלה ואחרות.
השבתי לו: "סבלנות דני, זה יגיע. אנחנו עולים בעוד פעילות ברשת ומשקיעים בכך הרבה כסף. אם לא תהיה מרוצה בהמשך – אנחנו פה".
את המידע שקיבלתי מדני חלקתי עם הגורמים הרלוונטיים שדאגו לייעל ולשפר את העבודה מולו.
שוב עברו כמה ימים נוספים, בהיסוס קל חזרתי למכולת של דני. כבר מרחוק אפשר היה לראות את החיוך. דני צעק לעברי: "וואלה צדקת- זה עובד". כמה כייף היה לשמוע את זה. יש שכר לעמלי.
אז…. תצאו לרחובות, זה משתלם.
מירי דליצקי- יועצת שיווק בעולמות מוצרי הצריכה לילדים (ולא רק) עם התמחות רבת שנים במסחור אייקונים. מייצגת חברות בינלאומיות בתחום.
