תמונה: שי מרום

הכירו את שי מרום מנהל עסקים ראשי בחברת מידרוג

אני במשפט: נשוי לענת 10 פלוס שנים (ביחד 22 שנים). יש לנו 3 ילדים, שתי בנות ובן.

אני מאוד אוהב לבלות עם המשפחה ודואג כל יום לקום מוקדם ולהיות איתם ביחד לפני העבודה וגם כמובן לאחר החזרה מהעבודה. מבחינתי אין מצב שאפספס מקלחת או הרדמה ורוצה להנות כמה שיותר מהמשפחה.

עובד במדרוג כבר 12 שנים. עשיתי את כל הדרך המקצועית החל מתפקיד אנליסט, אנליסט בכיר, ראש צוות ומ – 2015 אני מנהל את הצד המסחרי שכולל את הקשר המסחרי עם הלקוחות, את פעילות הפיתוח העסקי ואת פעילות השיווק של החברה.

מתחילת הדרך יצקתי תוכן לתפקיד, מתוך הבנה שיש פה מותג מוביל שצריך לשמר ולקדם.

ספר על חברת מידרוג

מידרוג היא חברה לדירוג אשראי, חברת בת של מודיס, הפועלת תחת חוק הדירוג, ומפוקחת ע"י רשות ניירות ערך.

לדירוגי האשראי של מידרוג, יש חשיבות מאוד גדולה לחברות ולמשקיעים בשוק ההון הישראלי – למעשה אנחנו מנתחים את סיכון האשראי ואת יכולת החזר האשראי של חברות שמגייסות חוב בישראל, אם באופן פרטי (הלוואות/אג"ח לא סחיר) או באופן ציבורי (אג"ח סחיר). הניתוח והדירוג נקבעים על בסיס סולם דירוג מקובל (AAA, AA, A, BBB וכו') אשר משמש שפה אחידה לפעילי שוק החוב.

הדירוג שאנחנו מספקים, עוזר לגוף המממן (מעמיד ההלוואה) להבין את הסיכון של הלווה ולקבוע את הריבית שאותה ידרוש מהלווה. ככל שהסיכון יותר גבוה, הדירוג יהיה נמוך יותר והריבית תהיה גבוהה יותר ולהיפך – סיכון נמוך, דירוג גבוה, ריבית נמוכה.

כמה מילים על התפקיד הנוכחי שלך – מה זה אומר להיות מנהל העסקים הראשי של מידרוג?

אני אחראי על הפיתוח העסקי ומסחרי של מידרוג. כפי שסיפרתי עבדתי כאנליסט ולכן אני מכיר את כל תהליך הדירוג ואני יודע איך הדברים נעשים וזה מאפשר לי לעשות את התפקיד שלי בצורה הטובה ביותר. אני אחראי על  הקשר עם הלקוחות הקיימים ויצירת קשר עם לקוחות חדשים.

חלק מהכללים החלים על חברת דירוג, מחייבים הפרדה בין הצד המקצועי לצד המסחרי. כלומר, לעוסקים במלאכת האנליזה (הצוותים המדרגים) אסור להיות חשופים לעניינים מסחריים, וזאת על מנת להימנע ממצב של ניגוד עניינים (שחלילה הדירוג לא יהיה מושפע מעלויות תהליך הדירוג שהלקוח משלם).

בתפקיד שלי אני אחראי על כל הקשר העסקי מול הלקוחות של מידרוג ואין כל נגיעה לצד המקצועי. ההפרדה הזו דורשת ממני להיות מאוד מקצועי ולהבין לעומק את כלל הפעילות המקצועית מבלי להיות מעורב בתהליכי הדירוג עצמם.

הלקוח צריך את השירות שלנו לכל אורך תקופת החוב שהוא הנפיק, וברוב המקרים במהלך הזמן מתווסף חוב נוסף שגם הוא דורש דירוג. דירוג של חברה יכול לעלות ולרדת לאורך השנים בהתאם למצב העסקי של החברה – לדוגמא חברה הפועלת בתחום הנפט, עשויה להיפגע במקרה של משבר במחירי הנפט ודירוגה עשוי לרדת.

אומנם הלקוח הישיר של מידרוג הוא זה שמשלם על הדירוג, אבל מי שמשתמש בדירוג בפועל אלו הגופים המממנים שנתנו לו את המימון או המשקיע שמחזיק באגרת החוב של החברה  (בנקים, חברות ביטוח, קרנות פנסיה, קופות גמל, בתי השקעות וכו')  נקרא להם מנהלי ההשקעות. ועל כן יש לנו לקוח נוסף, שאינו לקוח ישיר, אבל הוא לקוח חשוב מאוד וגם הקשר איתו חייב להיות טוב. התפקיד שלי זה לוודא שמנהלי ההשקעות מקבלים את כל המידע שהם זקוקים לו, שיש להם קשר רציף לאנליסטים של מידרוג ושהם מבינים את מה שאנחנו כותבים, ואת הבסיס להחלטות הדירוג שלנו, שכן אם הם לא יסמכו ויאמינו למה שאנחנו חושבים, כותבים, אומרים, אין ערך לדירוג שלנו.

אני דואג להפגיש אותם עם הצוותים המקצועיים שלנו לביצוע הרצאות, מצגות שיחות בנושים ספציפיים וכו'.

אני עצמי נפגש איתם על מנת להבין מהם אם יש שירותים נוספים שהם יכולים לקבל מאיתנו, דוחות מיוחדים שהם היו יכולים להיעזר בהם, תחומים חדשים שמעניינים אותם והיו רוצים שננתח עבורם וכו'.

ככל שאנחנו נהיה יותר מקצועיים וניתפס כמומחים, כך הערך של הדירוגים שלנו ילך ויגדל.

אנחנו פועלים במס' מישורים : שמירה על קשרי לקוחות, כנסים, עובדים מול יח"צ, עיתונות כלכלית – הדרך הכי טובה להגיע ללקוחות שלנו היא דרך העיתונות. הם  קוראים את העיתונים הכלכליים ונוכחות שלנו שם מוכיחה שאנחנו מקצוענים ורלוונטיים וזה מאפשר לנו לפתח את הקשר עם הלקוחות שלנו.

מהם האתגרים שאיתם אתה מתמודד ?

התפקיד שלי זה גם לשמור על התדמית של מידרוג כגוף מוביל, בלתי תלוי, מקצועי אמין ורלוונטי.

המשקיע יכול למכור ולקנות נייר ערך בקלות, מבלי לתת הסברים, רק על בסיס "תחושת בטן". חברת הדירוג חייבת לעשות ניתוח שוטף ומעמיק על מנת להבין האם מצב החברה השתנה באופן המצדיק שינוי דירוג.

התפקיד שלנו זה לדרג את החברה ולשקף למשקיעים את מה שאנחנו חושבים על החברה ועל הענף שהיא פועלת בו.

איך נראה  היום יום שלך ?

בראש ובראשונה אני נפגש ומקיים קשר שוטף עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים. כל הזמן דואג להיות מעודכן במה שקורה בשוק – לא מבחינת מסחר, מבחינת הביזנס. מי החברות החדשות שצפויות להגיע לשוק, תחומים חדשים שצפויים להתפתח, זיהוי טרנדים (לדוגמא אנרגיה מתחדשת, רכב חשמלי וכו'). לצורך זה קורא המון עיתונות ומאמרים. משתתף בהרצאות ומצגות בנושאים שונים. מתעדכן בדוחות וניתוחים שמפורסמים בעולם.

אחראי על הצד העסקי שכולל גם החתמת לקוחות על עבודות דירוג חדשות, הכוללת גם עבודה משפטית וגם מסחרית על התמחור של העסקה.

חשיבה משותפת ביחד עם המנכ"ל, צוות ההנהלה והיח"צ על איזה דוחות ומאמרים כדאי לקדם (הצוות המקצועיים כותבים) קידום מצגות, כנסים, וובינרים ללקוחות ולמנהלי ההשקעות.

הכנת ניתוחים עסקיים ושיווקיים לדירקטוריון על פעילות החברה, הענף ושוק ההון.

אני אחראי גם על הIT ומערכות המידע בחברה – אז זה גם מעסיק אותי במהלך היום יום.

איך הגעת לעולם השיווק/ הפיתוח העסקי  ?

כאמור התחלתי במידרוג כאנליסט בשנת 2010. במשך השנים התקדמתי בתפקידים – אנליסט, אנליסט בכיר וראש צוות. הכישורים הבינאישיים שלי תמיד היו טובים. אני אוהב לדבר עם אנשים ומפתח שיחות בקלות.

כשמנהל השיווק הודיע שהוא עוזב, מיד התקשרתי למנכ"ל ואמרתי לו שאם הוא עוד לא מצא מישהו, אני מאמין שאני יכול להתאים לתפקיד. מנהל שיווק טוב זה מישהו שיודע את העבודה מלמטה. המנכ"ל ישר אמר לי – תשמע, תמיד חשבתי שאתה מתאים לתפקיד, אבל לא חשבתי שזה יקרה כל כך מוקדם. תקבע לנו מחר שעה ונדבר על זה. משם לפה, היום אני כבר 7 שנים בתפקיד והתפקיד הזה הוא לא רק מנהל שיווק, אלא ממש לנהל את כל הפעילות העסקית של החברה – יצקתי המון תוכן לתפקיד, משהו שלא היה בעבר. וכל זה קרה בזכות אמונה ותמיכה שקיבלתי מהמנכ"ל, ושיתוף פעולה משאר חברי ההנהלה.

ומה הניסיון שלך בתחום ?

את התואר הראשון עשיתי בניו-יורק, במנהל עסקים, התמחות במימון.

עבדתי סיטי בנק בניו יורק במהלך המשבר הפיננסי

ובשנת 2010 התחלתי לעבוד במידרוג

תואר שני עשיתי במשפטים (כולם עושים במנהל עסקים וידעתי שאני חייב לעשות משהו שונה כדי לייצר עצמי יתרון ביחס לאחרים).

קמפיין /מהלך שיווקי / מהלך אסטרטגי שאתה גאה בו

כל מהלך, כל קמפיין וכל רעיון הוא תוצר של חשיבה יצירתית ועבודה משותפת עם צוות השיווק שאיתו אני עובד.

לדוגמא – ב- 2018 עברנו למשרדים חדשים ואחד מחדרי הישיבות התגלה כ"ענק". העוזרת שלי ישר קפצה ואמרה שאפשר לעשות פה כנסים. בהתחלה זה היה נשמע משעשע כי אף פעם לא עשינו כנסים במשרד, ומי בכלל יבוא אלינו.

אבל חשבנו, עבדנו והוצאנו את זה לפועל – התחלנו להזמין את מנהלי השקעות אלינו למשרדים. להרצות להם ולהציג להם נושאים שונים שמעניינים אותם. נושאים חמים שכולם רצו להבין יותר טוב בהם ואיך חברת הדירוג מסתכלת עליהם ומנתחת אותם.

היום, כשאנחנו שוקלים או מתכוונים לעשות שינוי מתודולוגי, אנחנו מכנסים את מנהלי ההשקעות ואת הלקוחות (בנפרד) כדי להציג את השינוי ולענות על שאלות וגם לקבל הערות. הכנסים האלה קיבלו שם ולוגו – מידרוג boost. וזו הייתה הצלחה מסחררת. קיבלנו חשיפה גדולה, עם השקעה יחסית נמוכה וחשוב מזה, החשיפה הייתה ממוקדת לקהל ספציפי, וזה הקהל שעניין אותנו. זה הקהל שצורך את המוצרים שלנו.

מידרוג boost  הורחב גם ללקוחות של מידרוג והנושאים שהוצגו היו לפי ענפים; פאנלים סגורים על נושאים ספציפיים כגון – אנרגיה, נדלן, קמעונאות ועוד.

מילה על מה שקרה בקורונה וכיצד זה השפיע עליכם ?

הקורונה הייתה תקופה מאוד מאתגרת שהיינו צריכים לחשוב איך אפשר להנגיש למשקיעים את מה שאנחנו חושבים לגבי המצב.– דבר ראשון פרסמנו סקירות ענפיות בתחומים הדירוג השונים שבהם אנו עוסקים ובנוסף קיימנו מספר מפגשי זום עם מנהלי ההשקעות בהם הצגנו את עמדתנו בנושאים שונים.

מסר/טיפ/ תובנות  למנהלי שיווק ?

כולם אומרים לחשוב מחוץ לקופסא. זה לא מספיק. צריך לחשוב איך אתה מושך תשומת לב ומבליט את המותג שלך ביחס לאחרים. ולזכור תמיד – המתחרים שלך הם לא פחות טובים ממך. לא צריך לדבר עליהם אבל תמיד תציג מה היתרונות שלך. שים עצמך בצד השני ותדגיש את היתרונות שבגללם היית בוחר בך ולא באחרים. אגב – ב- 99% מהמקרים המחיר הוא לא הפרמטר הכי חשוב. אנשים אוהבים לעבוד עם אנשים איכותיים ומקצועיים ומחיר הוא רק פקטור אחד בתהליך קבלת ההחלטות.

מה התחזית שלך לעתיד –  לגבי התחום שאתה עוסק בו ? למה לצפות ?

התחום שלנו מבוסס על המשך ההתפתחות של שוק החוב בישראל הן של חברות קיימות והן של חברות חדשות. בשנים האחרונות אנחנו רואים גידול משמעותי בתחומי התשתיות והאנרגיה – מדינת ישראל משקיעה המון משאבים בהקמה ופיתוח של תשתיות חדשות – כבישים, תחנות כוח, מתקני התפלה, אנרגיה מתחדשת (רוח וסולארי), נמלי חדשים, טיהור שפכים, גשרים וכו'  – התשתיות האלה דורשות היקפי מימון אדירים, שנדרש להם גוף מקצועי שינתח את סיכון האשראי שלהם. אין ספק שהתחום הזה ימשיך לצמוח בשנים הקרובות. כמו כן שנים רבות מדברים על פיתוח של שוק איגוח כפי שמקובל בעולם, ואני מאמין שגם תחום זה יצטרף בשנים הקרובות כפתרון מימוני עבור גופים בישראל.

המלצות תוכן