כל כמה שנים טרנדים כאלה ואחרים מביאים את 'הבשורה החדשה' לעולמות השיווק והדיגיטל.
בתקופה זו האוטומציה וחוויית הלקוח אמנם תופסות מקום מרכזי, אבל התוכן – כבודו במקומו מונח – נשאר המלך! איך נוכל לעשות שימוש אפקטיבי בתוכן גם בתקופה שבה כל פיסת תוכן נחשדת כמזויפת, בתקופה שבה הצרכנים הופכים לחשדניים ובררנים יותר, כדי לשמר את אמון הצרכנים במותגים שלנו ואף להגביר אותו?
'פייק ניוז', שקרים וחצאי אמיתות, היו כאן מאז ומעולם. 'צהובונים', אתרי רכילויות ועוד ליוו אותנו הרבה לפני עידן הרשתות החברתיות. ילדי שנות ה80-70 המאוחרות, שכיום הם בני שלושים, ארבעים וחמישים, חונכו ו'תוכנתו' להקשיב למבוגרים, לעשות מה שאומרים להם, ללכת ללמוד, ללכת לעבוד, ולהאמין במה שהם קוראים בעיתון או רואים בטלוויזיה.
ככל שהשנים עוברות, מסתבר שלא טוב כאן כמו שהבטיחו לנו. האושר לא מגיע יחד עם תואר אקדמאי, חתונה, שני ילדים וכלב, וכך יותר ויותר אנשים מתחילים לפקפק בשיטה הישנה וביעילותה.
העדר האמון בסיסטם החריף עם כניסת הרשתות החברתיות לחיינו. ברשת לכל אדם יש קול, כל אחד יכול להתבטא כרצונו ולספר את נקודת מבטו ופרשנותו. אם יש לך מספיק חברים, העמדה שלך יכולה להצטייר כאמת מוחלטת.
פעמים רבות קל לנו יותר להאמין לדמות שהיא מהחברים שלנו, שהיא דומה לנו, גם אם אין לה ניסיון מקצועי או ידע רלוונטי. העיקר שהיא לא מבעלי הסמכות שרוצים 'להשתלט' על החשיבה שלנו.
תוכנות עריכה ופוטושופ נגישות מאוד. קל לערוך תוכן בצורה מגמתית, וכך אפשר לראות היום סרטון בצורה אחת ומחר להציג אותו בצורה שונה. לרוב האנשים אין סבלנות לבדוק את הדברים, והם ממשיכים להאמין במה שהם רוצים להאמין בו. ואולם, ככל שעובר הזמן ותופעת ה'פייק ניוז' מחריפה, אנשים מתפכחים ומתחילים להיות חשדניים מאוד כלפי האמת.
בשונה מהעבר, אז התקשורת הייתה מקום אמין וממנה צרכנו את הידע שלנו, היום רובנו מבינים כי נקודת המבט שלה נגועה באינטרסים. כל תוכן שנמצא ברשת הופך לשייך ל'תקשורת'. מיד הוא נעשה 'חשוד', אף בטרם הוכחה אשמתו.
משבר הקורונה החריף את חוסר האמון. חוסר השקיפות מצד ההנהגה (כמו סגירת פרוטוקולים לשלושים שנה) הוליד כל כך הרבה נקודות מבט אפשריות, כך שלאדם מן השורה אין שום סיכוי לדעת מהי האמת. עובדה זו יוצרת סימני שאלה נוספים בקרב הציבור בקשר לאמינותו של התוכן, כל תוכן.
זהו אינו רק משבר של המערכות הציבוריות, של התקשורת או של העיתונות. זהו משבר תרבותי חברתי רחב היקף, שמסקרן מאוד לעקוב אחריו ולראות איך ולאן הוא יתפתח.
כאנשי שיווק חשוב שנהיה מודעים לדרך החשדנית שבה בודק הצרכן את התוכן שלנו. ונבדוק איך אנחנו יכולים ליצור תוכן שיחבר את הגולש ויקרב אותו, שכך הוא יוכל לקבל את המסרים שנרצה להעביר.
בזמני סגר, בימים שבהם נלקח מאיתנו חופש התנועה, עומד לפנינו אתגר שיווקי נוסף: לתת לאדם להרגיש כי החופש בידיים שלו. בימים אלה, יותר מתמיד, יש לדאוג שהלקוח שלנו ירגיש שהוא בוחר לרכוש ולא ששכנענו אותו לרכוש.
כדי לעשות זאת חשוב להכיר לעומק את הקהל, לשווק ולכתוב בצורה מעוררת אמון ומאפשרת בחירה. בעולמות השיווק הדיגיטלי מדברים על זה כל הזמן: "תכירו את הפרסונות שלכם מקרוב". מי הם? מה הם תחומי העניין שלהם? מה הסטטוס החברתי שלהם? במה הם עוסקים? מה הכאבים שלהם? כל פיסת מידע נוספת הרי זה משובח.
ואז… תנו להם תוכן מעורר השראה, לא 'בינוני'. משהו שיגרום להם להבין שאתם האוטוריטה בתחומכם, שייתן להם ערך, תועלת, שיענה על צורך. ככל שהתוכן יביא יותר טראפיק והמעורבות בו תהיה גדולה יותר, כך יגדלו המכירות, בדגש על איכות ולא על כמות.
את השיטות המוכרות לכתיבת תוכן שנותן ערך, מתבסס על תובנות צרכניות, תועלות ובדיקתן באמצעות A/B Testing רובנו כבר מכירים.
כדי לקחת את עולם התוכן הדיגיטלי ואת החיבור עם הלקוחות פוטנציאלים צעד אחד קדימה, למקסם אותו, לחזק את אמון הגולשים במותג ולתת להם בדיוק את מה שהם צריכים, כדאי שתכירו מקרוב את שיטת ה-NLP. היעזרו במודלים ובטכניקות שלה כדי לשפר את המסרים ואת התוכן השיווקי שלכם.
NLP היא שיטה שהתפתחה בשנות ה-70 והיא מוכרת כ'מדריך למשתמש במוח'. בעזרת היכרות עם התוכנות שנמצאות במוח שלנו יש באפשרותנו לנהל את הרגשות ואת המחשבות בצורה טובה יותר. כך נוכל לפעול, להתנהג ולהגיב למצבים באופן אפקטיבי יותר.
כיוון ששיטת NLP התפתחה כשיטת טיפול, אחד המודלים הבסיסיים בה הוא המודל ליצירת אמון בין מנחה למונחה. המודל הזה נקרא 'ראפור'.
משמעות המושג בצרפתית היא יצירת דוֹמוּת או נוחות, יצירת כימיה. הנחת היסוד היא שכאשר אנחנו מרגישים שמישהו דומה לנו – נוח לנו בחברתו ואנחנו מאמינים לו. הרי הוא כמונו! כשנוצר 'ראפור' במערכות היחסים האישיות שלנו, אנחנו מרגישים קִרבה ואמון.
במפגשים פרונטליים אנחנו, כבני אדם, יוצרים 'ראפור' החל מבחירת הבגדים שלנו, דרך שפת הגוף, הטון שבו אנחנו מדברים, השפה שבה אנו בוחרים וכלה במבנה השפה שלנו. ככל שנהיה דומים יותר לאדם שמולנו, כך הוא ירגיש נוח יותר ותתאפשר שיחה פתוחה וכנה בינינו.
כאנשי שיווק, אחד הכלים המשמעותיים שלנו הוא השפה ומבנה השפה. בעזרתם אנחנו יכולים ליצור דומות ונוחות, וכך הלקוחות שלנו ירגישו שאנחנו מרגישים, חושבים ומתנהגים כמותם.
המטרה שלנו היא ליצור משפט שהם יגיבו אליו: נכון, נכון, נכון, נכון. כך, בתנועה טבעית, נוכל להוביל אותם אל המסרים שלנו.
הצטרפות והובלה הן כלים משמעותיים שאפשר להשתמש בהם במסרים שלנו ובכל פנייה שיווקית.
חשוב לסייג את הדברים: אי אפשר למכור 'קרח לאסקימוסים' בעזרת השיטה, וזו גם לא הכוונה. מטרת יצירת ה'ראפור' היא לעקוף התנגדויות לא מודעות שמפריעות ללקוח לרכוש וליהנות ממוצר שבאמת מתאים לו ויהפוך את החיים שלו לטובים יותר. המטרה היא לגרום ללקוח פוטנציאלי להרגיש כאילו אמרנו לו: "תקשיב, חבר יקר. אני מה זה מכיר אותך, ואני יודע שזה יהיה בול בשבילך".
יש המגדירים NLP כ'פיזיקה של החוויה האנושית'.
החוויה האנושית, על כל מורכבותה, מורכבת בסופו של דבר מתוכנות של תחושות, צלילים ותמונות. התגובה הפנימית של כל אדם לטריגר חיצוני יהיה קודם כל צליל, תמונה או תחושה, לפני שיהפוך למחשבה, לרגש, ובטח לפני הפעולה עצמה.
שיטת ה-NLP מציעה מידע על התוכנות האלה, מעין הצצה למוח של כל אדם. כאנשי שיווק, ברגע שאנו מכירים טוב יותר את החשיבה של הלקוחות שלנו, קל לנו לפנות אליהם בצורה מעוררת אמון וכך לשפר את הביצועים של אסטרטגיית השיווק והתוכן שלנו.
השיטה מאפשרת לנו לצלול לעומק של ניתוח הפרסונות הדיגיטליות שלנו.
אם נכיר את התוכנה שמפעילה את הלקוח ומאפשרת לו לקבל החלטות, נוכל לקלוע בהצלחה את המסר הנכון ללקוח הנכון.
אחד מכלי האבחון הבסיסיים ב-NLP נקרא 'מטא פרוגרמס' – תוכנות העל של המוח. כדי לחשוף אתכם לצורת המחשבה שלנו, נסרוק כמה מהן:
נתחיל בתוכנה המאוד בסיסית, ואולי מוכרת, של כאב ועונג.
יש צרכנים שיעשו הכול כדי להימנע מכאב, ולכן ירכשו או יגיבו. אלה הם אנשים שפועלים מתוך פחד לאבד, להפסיד. הבעיה שממנה הם בורחים היא הדבר היחיד שבסופו של דבר ייצור אצלם פעולה. לעומתם, יש כאלה שפועלים מתוך שאיפה לעונג. הם ירכשו או יגיבו כיוון שירצו את הפרס שמחכה להם עם רכישת המוצר או השירות.
אם נכתוב מסרים שיווקיים המשלבים בתוכם פנייה שונה לכל 'פרסונה מנטלית', בהכרח נוכל להגביר את אחוזי ההצלחה שלנו.
אסטרטגיה נוספת שמשפיעה על דרך קבלת ההחלטות שלנו ועל האופן שבו אנחנו פועלים היא 'מיקוד שליטה'. כדאי להכיר גם אותה.
יש צרכנים שפועלים ומקבלים החלטות מתוך 'מיקוד שליטה פנימי'. הם פועלים מתוך הקשבה לעצמם, יודעים מה הם רוצים, מה הם מרגישים, מה הם צריכים ומתי הם רוצים את זה. הם יכולים לשמוע דעות של אחרים על מוצר מסוים או על שירות, אבל בסופו של יום ההחלטה תמיד תגיע ממקום פנימי ולא חיצוני. הם מחליטים מתוך עצמם, ולא כי אחרים אומרים להם שהדבר הוא טוב. כבוד לצורת החשיבה הזו ייצור אצלם אמון.
צרכנים אחרים מקבלים החלטות באמצעות הקשבה לסביבה החיצונית. הם זקוקים לקבל 'אישור חיצוני מהסביבה' ומסתמכים על דעתם של אחרים. אנשים אלה יגדירו את עצמם פעמים רבות בעזרת הישגים חיצוניים, כמו משרה, לימודים, השתייכות קבוצתית ועוד. הם מחפשים אישור וכוח לפעול דרך עוצמות ודעות של אחרים, ולעיתים תהיה להם נטייה לרצות אחרים. האוטומט שלהם מחפש אישור. הם יאהבו מוצר שמצליח לכולם. כשנציף את השיח הפנימי של הלקוחות האלה מול ההחלטה, ייווצר אמון.
שימו לב שאנחנו לא משתמשים במניפולציה כדי להניע לפעולה, אלא משקפים את השיחה הפנימית שעוברת לאנשים בראש. כך אנחנו יוצרים 'ראפור' ואמון.
חשוב לציין כי בכל בני האדם נמצאים שני מוקדי השליטה, אך אצל כל אדם מוקד אחד יהיה דומיננטי יותר וישפיע על כל תחומי החיים, בעיקר על קבלת ההחלטות ועל ביצוע הפעולות.
תוכנה נוספת מתוך ה'מטא פרוגרמס' היא הבדלה או התאמה.
יש אנשים שתמיד יחפשו את מה שדומה להם. הם יראו את מה שדומה להם בתוך הטקסטים שכתבתם. לעומתם, יש אנשים שתמיד מחפשים את ההפך – עם מה הם לא מסכימים. מי שהגיע עד כאן יכול לבדוק ממש עכשיו אם הוא הרגיש שהדברים מתחברים לו, מתאימים לסטייט אוף מיינד ולצורת החשיבה שלו, או שהוא קרא את המאמר מתוך חוויה של הבדלה – מה לא מתאים לו ומה לא מתחבר להשקפת עולמו בתוך המאמר.
אין פה שיפוט של צורת החשיבה. יש כאן הבנה שצריך לקחת בחשבון גם את אלה שיקראו את המאמר מתוך תחושת שוֹנוּת, לא משנה אם המוצר יכול להתאים להם או לא.
תוך כדי כתיבת המסרים כדאי להתייחס לצורת החשיבה הזו. ייתכן שיש אנשים שמרגישים שהדברים לא מתאימים לתפיסת עולמם, אך אם הם יישארו עוד רגע הכול יתבהר. משפט כזה אומר לקורא: "היי חבר, אני ראיתי אותך, אני יודע מה עובר לך בראש". הוא מייצר אמון שמאפשר הקשבה טובה יותר למסרים שלנו.
טכניקה אחרונה ששווה להכיר היא 'הצטרפות והובלה' – טכניקה מרכזית לבניית 'ראפור' שבונה אמון. כדי שנוכל ליצור את ההצטרפות נצטרך להכיר את מבנה החשיבה של הלקוחות שלנו. כך נוכל ליצור יס סט (אמון), להוביל את הלקוח לקרוא, להתעניין במוצרים שלנו, להניע אותו לפעולה ואף להביא אותו לידי רכישה.
חני שלום סמנכ"לית שיווק וחווית לקוח ונטע גולן NLP TRAINER – כותבת תוכן שמייצר טרנספורמציה הכירו במסגרת עבודתן בחברת חלי ממן השילוב של שתי העולמות יחד בעבודתן אפשר להן למקסם את מהלכי השיווק.
