כמעט כל פרויקט, מיזם או סטארט אפ מגיעים לנקודה בה הם חייבים למצוא את הדרך הנכונה להעביר את המסר ולספר את הסיפור למענו הם קמים בבוקר. שיווק על יישומיו הרבים הינו כלי הכרחי לשכנוע משקיעים, קבלת אישור ממונים או מכירת המוצר ללקוח. יוסי היימן הינו יזם טכנולוגי, אשר בימים אלו עושה לילות כימים במיזם הראשון שלו. יוסי נמנה על צוות המקימים של Anyroutes, מיזם מהפכני שעתיד לייצר התייעלות משמעותית בתחום משאבי התעבורה והשילוח. ביקשנו לשבת עם יוסי לשיחה עמוקה על הצורך של יזם לדעת להעביר את המסר, לשכנע ולרתום.
עליך בכמה מילים מי אתה ואיך הגעת למצב בו אתה חלק מהקמה של מיזם ?
אני בן 32, בזוגיות, מתגורר כיום ברמת גן. לאחרונה השתחררתי משירות קבע בחיל ההנדסה, בו זכיתי להיות חלק ממבצעים מיוחדים ומשמעותיים במסגרת תפקידי פיקוד ביחידות יהל"ם. בתקופת הלימודים, החלטתי שאני רוצה לצבור ניסיון אמיתי בעולם היזמות ולא רק כחלק מהתאוריה הנלמדת בתואר. מצאתי את עצמי מחפש רעיונות ושותפים למסע היזמות. באחד הימים ישבתי עם חבר על גג ביתו, הבנו מיד שזה הזמן לצאת ולהתחיל להקים מיזם משותף, צרפנו עוד חבר ותוך שבוע כבר התחלנו לרוץ יחד על מיזם בתחום עולם המשלוחים וככה הקמנו את AnyRoutes.
מה גרם לך לעשות את השינוי ולהפוך ליזם?
תמיד היה בי דחף לצאת למסע שיוביל אותי בסופו של דבר לפרויקט עצמאי, שבו אני אוכל לבטא את עצמי באופן המיטבי והכי חשוב שאני אדע לנווט את המיזם כך שיביא שינוי חיובי לעולם. יש משהו מלהיב מאד בלקחת רעיון שמתבשל במוח ולאט לאט להפוך את הרעיון למציאות, ליצור משהו אמיתי שיועיל לאנשים וישפיע על חייהם לכן החלטתי לצאת למסע ולקפוץ למים מוקדם ככל הניתן על מנת לצבור ניסון ולהתגלח על כישלונות, לקום ולהתקדם הלאה כדאי להגיע בסוף למטרה.
מה האג'נדה שמובילה אותך ?
לקום כל יום כאילו זה היום האחרון שלי וכדאי שזה יהיה יום שאני ארגיש מסופק ממנו. החיים קצרים ומה שלא אספיק עכשיו כנראה לא יקרה בהמשך ואם יש לי חלום שאני רוצה להגשים כדאי לצאת כבר אתמול לדרך.
מה גורם לך לקום בבוקר? ואם אנחנו כבר מדברים על זה, איך נראה יום ממוצע בחייך?
ההנאה מהעשייה ומההבנה שהיום יהיה טוב יותר ומוצלח מהקודם בגלל שלמדתי את הטעויות של אמש ואני מוכן להשקיע יותר כדי להצליח. היום מתחיל מקפה של בוקר עם מחשבות על כל מה שאני צריך לעשות באותו יום ודיוק של היעדים שאני צריך להגיע אליהם בסופו של היום. אחרי זה מתחיל בסבב שיחות עם השותפים ויציאה לסבב מפגשים עם משקיעים ושותפים פוטנציאלים. אני תמיד אוהב להשאיר את סוף היום לשעות של עבודה עצמית במסגרתה אני משתדל לרשום כל מה שעשינו באותו היום ולהשלים משימות שנגזרו מסבב הפגישות שהתקיים ואחר כך עובר על מיילים, מסמכים ומצגות שצריך להשלים ולסיום מכין את היום למחרת עם שיחות סיכום יום של השותפים ומשימות למחר.
איך אתה מתמודד עם קבלת "לא" ?
אני מבין שזה חלק מהמסע שלנו ולמדתי לא לתת לזה לעצור אותי. צריך להכין את עצמנו מנטלית לזה שנקבל הרבה "לא" לפני שנגיע לאותה נקודה שמשקיע אומר כן ומוכן להשקיע. כל "לא" שאני מקבל הופך אותי למדויק יותר ויכולת העברת המסר שלי משתפרת ככה שאני מאמין שכל "לא" זה עוד מדרגה לעבר "הכן" הגדול שלנו.
איך משווקים משהו שעדיין לא קיים ?
החלק הכי קשה זה בלדעת לרתום משקיע או שותף פוטנציאלי למיזם מבלי שיש ביד מוצר סופי ולקוחות משלמים. כדי לשווק, חשוב להבין לעומק את הבעיה שיש בשוק ולהבין היטב את המענה שאני יכול לתת לשוק הזה יחד עם היכרות מעמיקה עם המתחרים והפלטפורמות הקיימות בשוק ולמה הן לא עובדים. אני מאמין בחיכוך עם השטח כמענה לפערי ידע. צריך ללכת ללקוחות ולדבר איתם ולהביא את הקולות שלהם לגבי הרעיון שלך מול הצורך שלהם ולהציג את זה למשקיעים. בתהליך השיווק, ישנה חשיבות אדירה לחזון שהוא גדול יותר מהמוצר עצמו ולדעת לספר את הסיפור שלו ולחבר אותו לפוטנציאל עסקי אמיתי מול שוק גדול וחזק שיהיה מוכן לקלוט אותו, זה בדרך כלל כן גורם למשקיעים לרצות להקשיב ואפילו להתחיל לשקול ברצינות להשקיע מתוך ההבנה שהכסף שלהם יגרום לחזון להתממש. נקודה חשובה נוספת הינה שקיפות מול המשקיע שיבין בדיוק מה יש לנו ביד ומה בגדר חזון ותכנון קדימה וגם לשקף לו שאנחנו לוקחים את הכסף שלו ועובדים מול תוכנית עם אבני דרך ברורות ויעדים מאד מוגדרים ולפי זה הוא יודע מה הכסף עושה בכל שלב – זה מייצר בטחון ורוגע למשקיע ומחזק את התחושה שאני האיש הנכון והמתאים ביותר למטרה.
איך מזהים מה עובד לא טוב ואיך אתה משתפר ?
זה תהליך של ניסוי וטעיה, אתה פשוט עושה משהו, בודק את התגובה, בין אם זה מול הלקוחות הפוטנציאלים שלך או בין אם זו שאלה ששאל אותך משקיע ודרך זה אתה מבין שהייתה לו בעיה אם משהו ברעיון או באופן ההצגה ואחרי זה לוקח את הפידבק ומנסה לראות מה הבעיה האמיתית שמאחוריו ומה יביא לשיפור. עבודה רבה מתבצעת גם בינינו השותפים, כל הזמן נותנים פידבק אחד לשני ומתייעצים אחד עם השני ומעבר לזה יש פלטפורמות מדהימות ללמידה ופיתוח של מנטורים ואקסלרטורים. היינו באקסלרטור מעולה שהצמיד לנו מנטורים שעזרנו לנו כל הזמן להבין מה לא עובד טוב אצלנו ואיך להשתפר.
איך מחנכים "שוק חדש" ?
זו שאלת השאלות! מדובר באתגר אדיר. ראשית, על המוצר לפגוש צורך אמיתי ובעיה אמיתית ומכאיבה ללקוח. רק אחרי שמבינים לעומק את הבעיה חייבים להבין איך המוצר מספיק משמעותי עבור הלקוח באופן כזה שהלקוח יאמץ את הטכנולוגיה, גם אם לא מיד אבל בהדרגה אחרי החדרת המוצר הוא יבין את העוצמה של השימוש בפלטפורמה ויראה את המספרים מדברים. לקוח מרוצה הוא חיידק מדבק שנדרש כדי ליצור שרשרת הדבקה לעוד ועוד לקוחות שביחד מייצרים את האקו-סיסטם הנכון ל"חינוך שוק". ישנו אלמנט של מאמצים ראשונים, סוג מסוים של לקוחות שמראש ניתן לסמן אותם ולגרום להם לאמץ טכנולוגיה והם יעזרו לנו להציג את המוצר שלנו כרלוונטי ודרכם להגיע ללקוחות יותר סקפטיים ולגרום להם לנסות. כל הזמן לחשוב על התמריצים הנכונים ועל התהליך המחשבתי שהלקוח בקצה מבצע עם עצמו ולנסות לתווך לו נכון את המוצר מול הבעיות והאילוצים.
תוכל לשתף באופן שבו מתבצעת החשיבה והתכנון האסטרטגי במיזם שלכם ?
בתוך קבוצת השותפים. אנחנו משתדלים לפחות פעם בשבוע לעצור הכל ולשבת לעומק לחשיבה על חזון החברה, השוק הבעיה וכל נושא בליבת של הפעילות שלנו. בסיום תהליך החשיבה מייצרים נגזרות אופרטיביות שנהפכות לטבלת משימות וציון אותן משימות ואחריות לכל שותף במיזם. במהלך השבוע מבצעים חיתוכי מצב לבדוק את סטטוס הביצוע שלנו ולוודא שאכן המשימות שאנו עושים משרתים את הראייה האסטרטגית שלנו ואת המהלכים המורכבים יותר. אנו משתפים הרבה מנטורים מחוץ למיזם כדאי להדהד את האסטרטגיה שלנו ולקבל פידבק.
אתה אמנם "טרי" בתחום אבל בכל זאת, אילו תובנות היית מעביר ליזמים אחרים ?
ראשית, להתייחס לזה כאל מסע וחוויה שמוציאה את הטוב ביותר מעצמנו. כחלק מזה יש להתייחס לכל פגישה לכל הצגה ואפילו סתם שיחת קפה לתהליך למידה ולתהליך של דיוק המיזם ומציאת שותפים וכיוונים חדשים. חשוב לנסות להרחיב את הנטווריקנג ולהכיר כל הזמן אנשים חדשים גם אם אין קשר אמיתי למיזם- תמיד זה יוביל לאן שהוא.
לא לפחד מהמילה "לא" ולא להתייאש, זה רק מדייק ומחזק.
לדעת גם מה לא לעשות, תמיד יש הרגשה שלא עשיתי מספיק משהו או לא בדקתי משהו, בכללי אני מאד בעד לירות לכמה כיוונים ולנסות כל מיני דרכים וקשרים אבל יש לפעמים גורמים שצריך לדעת מראש לזהות כשואבי אנרגיה וזמן, שצריך פשוט לדעת להתרחק מהם. הדבר האחרון אבל בעיני החשוב ביותר- לבחור את השותפים שלך היטב! אלו האנשים שאתה איתם 24/7 ואיתם את "יוצא לקרב", זה יכול להעיף קדימה ולמשוך אחורה באותה מידה.
לסיכום, ספר לנו קצת על הרעיון מאחורי המיזם שלך ואיך הוא ישנה את העולם שאנחנו מכירים.
אנחנו בונים פלטפורמה שתדע להתממשק עם הרבה פונקציות חשובות בשרשרת האספקה וההפצה הקיימת כיום וגם זו שתהיה בעולם בשנים הקרובות, בעזרת שילוב של כלי תוכנה מתקדמים נדע להמליץ לחברות שילוח על מסלול השילוח הטוב והזול ביותר. הערך המוסף של המוצר מושתת שיתופיות חכמה בין ארגונים וחברות שונות בתחום השילוח וההפצה, ככה שדרכנו יבנה עולם שחברות שילוח מעבירות אחת דרך השנייה חבילות ובקצה בקילומטר האחרון נדע לתווך את זה לרחפן או לפלטפורמה חכמה אחרת. היום לאף חברת שילוח אין היכולת הזאת כמו גם לאף חברת אופטימיזציה מסלולים, לכן נסיעות רבות של החברות הן בהפסד או שהמחיר גבוה מאד ללקוח בקצה. אנו רואים כיצד עולם השילוח מתרחב וצומח, לכן כשנצליח להוריד את עלויות השילוח באופן מאד משמעותי, נגדיל את הנפח בתוך המטרופולינים ונשפיע על המון לקוחות קצה, גם בהורדת עומס מהכבישים. זה יאפשר ליותר ויותר חברות לעבור לעולם ה-Ecommerce .
יוסי היימן בלינקדאין https://www.linkedin.com/in/yossi-hieman-9a59671b6
