דמיטרי פלדגנדלר, מנהל החטיבה הטקטית (כוחות ביטחון) בחברת "חגור" בע"מ
עליך במשפט: מי אתה, איך הגעת לתפקיד הנוכחי, מה תחומי האחריות המרכזיים שלך בתפקיד הנוכחי
דמיטרי, 42, לאחרונה השתחררתי מצבא הקבע לאחר 24 שנות שירות ביחידות מבצעיות שונות, אבטחת אח"מים וקשרים בין לאומיים. תפקידי בחברה הוא מנהל החטיבה הטקטית של חברת "חגור", ההגעה שלי לתפקיד לא היתה מתוכננת כלל ואף יותר מזה, מנוגדת לתוכניות לקראת פרישתי מצבא הקבע שכללו עיקרון מנחה של לא לעסוק בתחום הביטחון. כרגיל, שינוי התוכניות קרה בזכות שיטת השיווק העתיקה ביותר, "פה לאוזן" והיכרות עם החברה דרך חבר משותף. בתפקידי אני אחראי על הובלת החטיבה הבטחונית (טקטית) של החברה לרבות סנכרון פעילות שיווק, מכירות וייצור המוצרים. עיסוקיי המרכזיים הם – חדירה לשווקים חדשים, פתיחת ערוצים חדשים לשיווק מוצרי החטיבה והגדלת המכירות.
כמה מילים אודות החברה בה אתה עובד
"חגור" הינה חברה ישראלית וותיקה מאד בתחום הטקסטיל לרבות הטקסטיל הביטחוני – החברה הוקמה ב-1956 . כיום החברה נמצאת בשכבת החברות "קטנות/בינוניות " בתעשייה הביטחונית הישראלית. לחברה שתי חטיבות ראשיות – חטיבה אזרחית (עולם הטיולים והקמפינג) וחטיבה צבאית/טקטית המייצרת מוצרים לשוק הביטחוני אותה אני מנהל.
מה הממשק שלך עם עולם השיווק והשיווק הדיגיטלי בפרט ?
החברה מבינה היטב את חשיבותו הקריטית של שיווק איכותי למכירות החברה. תחום השיווק בחברה נמצא בהובלת סמנכ"ל השיווק. האתגר המרכזי בתחום זה הינו הפעילות השיווקית בתחום הבטחוני\צבאי, תחום אשר מתנהל מבחינה שיווקית אחרת מהשוק האזרחי, יותר OLD SCHOOL, "פה לאוזן" ותערוכות ייעודיות ופחות דיגיטל. זהו אתגר שאנו מחפשים כל דרך להתמודד עמו לדוג' ע"י הקמת אתר אינטרנט מותאם לשוק הבטחוני ותהליך דיגיטציה משמעותי שעוברת החטיבה. במקביל עיקר הפעילות השיווקית שלנו הינה מול השוק האזרחי בכלים המוכרים לעולם השיווק במימד ה-ONLINE
מהם הכלים שיווקיים הנפוצים בארגון שאתה אחראי עליו?
קמפיינים "פיזיים"- פרסומות (חוברות, מדיה) , ימי מכירות, חלוקת מוצרי שיווק לקהלי יעד(אחראי רכש, נציגי ארגונים). בממד הדיגיטלי המאמצים מרוכזים בפרסום ושיווק ONLINE דרש הרשת- אתרי החברה ו-AFFILIATES.
דמיטרי, השוק בו אתם פועלים הינו שוק צר יחסית ולעיתים שמרני. ספר על אתגרים מרכזיים בתחום השיווק בתחום בו אתה עוסק ? לא הייתי קורא לשוק "שמרני"- מדובר בלקוחות שרעבים לטכנולוגיית טקסטיל מתקדמת וחדשנית אשר נותנת מענה לדרישות הכוחות בשטח, דרישות גבוהות שמתעדכנות לעתים קרובות. הוקטור הטכנולוגי הוא וקטור קריטי בתעשייה, אני רואה שקפיצות המדרגה בתחום החדשנות הטכנולוגית ותדירותן אצלנו לא נופלות מתחומים אחרים, גלובליים יותר. יחד עם זאת, השוק הטקטי הוא שוק עם קהלי יעד ספציפיים. מוצרים בטחוניים לרוב לא יימכרו כמוצר "אזרחי" ולא ישווקו כך. היקף המכירות הקריטי של החברה ולשם גם מכוונים מאמצי השיווק הינו אל מול ממשלות וגופים ציבוריים ולא עסקים\לקוחות פרטיים, אף על פי שגם כאן ישנן הזדמנויות רבות כגון שווקיםפרטיים פוטנציאליים דוגמאת השוק האמריקאי בו קיים קהל רחב של אוהבי נשק וציוד טקטי, שחקני פיינטבול מקצועיים, ציידים ועוד.
מהן ההזדמנויות השיווקיות שאתה מזהה בתעשייה שלך ?
ראשית, תחום השיווק בדיגיטל מהווה הזדמנות אדירה עבורנו להרחיב את התפוצה שלנו וההגעה שלנו למקבלי ההחלטות על הרכש. חשוב לזכור, גם לקוחות ציבוריים וממשלתיים מורכבים מבני אדם שגולשים באינטרנט ומשתמשים במובייל, אנו בתחילת הדרך בתחום זה ואני מאמין כי השמיים הם הגבול. תחום השיווק בחטיבה הטקטית עדיין לא מפותח מספיק אך קיימת הבנה מאד ברורה שזהו כלי הכרחי לפיתוח התחום שלנו והמכירות שלו.
מהלך שיווקי שהובלת לאחרונה?
פיתוח ציר B2G (חברה מול מדינה אחרת), דרך שיווק ישיר ובלתי אמצעי הצלחתי לעניין את הלקוח במוצרי ה"קצה" של החברה. הציר שנוצר יהווה פוטנציאל לבלעדיות עתידית לשיווק מוצרי טקסטיל בטחוניים באותה מדינה. מהלך כזה מחייב הכנה מוקדמת ולמידת הצרכים של אותה מדינה יחד עם פעילות מאומצת להסדרה מחייבת של אישורי ייצוא מול משהב"ט. כיום, מנהל בתעשייה הביטחונית חייב להיות מחובר היטב לנעשה בעולם הדיגיטל יחד עם יכולות ביצוע של עבודת מטה מול גופים ממשלתיים והבנה של תהליכים רגולטוריים.
תהליך שאתה מוביל שתרצה לחלוק עמנו ?
בתפקידי עליי למצוא כל דרך לפריצת תקרת הזכוכית של השוק הישראלי בתחום מוצרי הטקסטיל הבטחוניים ופיתוח שווקים חדשים דרך פיתוח קשרי החוץ הבינ"ל של החברה. תהליך זה הינו במיקוד הדרישות והציפיות ממני לאור היתרונות היחסיים שאני מביא עמי מתפקידיי הקודמים. אני משקיע מאמצים ומשאבים רבים בפיתוח ומיסוד ערוצי שיווק ומכירה מול לקוחות זרים ולשם אכוון את מאמצי השיווק הדיגיטלי.
מה זה שיווק דיגיטלי עבורך? מנהל שרוצה לפרוץ את הגבולות הפיזיים והכלכליים של השוק בו הוא פועל חייב לייצר פעילות מאסיבית בעולם הווירטואלי. זהו ממד עם פוטנציאל אדיר אשר מחייב השקעה לאור ההשתנות המתרחשת בעולם. שיווק דיגיטלי עבורי הוא מינוף היתרונות הקיימים בכלים הדיגיטליים כגון ערוצי הפצת תוכן, יכולת REACH ללא גבולות פיזיים, עיבוד נתונים וקבלת תובנות לטובת עקרונות השיווק הקלאסיים שלדעתי עדיין רלוונטיים כגון הדגשת היתרון היחסי של המוצר, הצעת ערך מיטבית ללקוחות, שליטה במסר והגעה לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים.
מסר למנהלי שיווק בתעשיית הבטחון ואנשי שיווק בכלל: רגליים על הקרקע וראש בעננים. התעשייה הבטחונית מחייבת עבודת שטח, הדגמות חיות, שיווק ישיר וקשרי לקוחות של הדור הישן, אבל וזה אבל גדול, גם שוק זה הולך ומשתנה ולכן מנהל בתעשייה הזו חייב לשלוט ולהכיר בכלים הקיימים והמתפתחים בתעשיות עתירות ידע יחד עם יכולת לבצע עבודת שטח נרחבת.
