עקבו אחרינו ברשת

טורים ומאמרים

טור אורח: 2018 וחוות דעת גולשים – דירוג המותג ואתם // יוש פורת

פורסם

ב-

בטור אורח מיוחד לשנה החדשה, יוש פורת, מנכ"ל TxtRider ומרצה במרכז האקדמי אונו, מסמן את שנת 2018 כשנה שבה חוות הדעת והדירוגים יעשו את ההבדל בין מותגים עם ערך נתפס של חמישה כוכבים לבין אלה שלא, ומציג את המגמות האחרונות בעולמות ניהול ה-DRM – ניהול מוניטין דיגיטלי. מה אפשר ללמוד מ-YELP ו-Tripadvisor בכל הנוגע לתחום הרותח של הדירוגים ואיך ב-2018 הכל הפך לדריג? כל זאת ועוד במאמר שלפניכם.

היה זה בקיץ 2011, שחון ככל הקיצים, כשהחבר'ה בזאפ גרופ הציעו שאקח לידי את נושא חוות דעת הגולשים על עסקים בדפי זהב (ושאר אתרי הקבוצה). באותה עת עסקים רבים לא ראו את הנחיצות של פרסום 'מה שיש ללקוחות לכתוב עליי' בריש גלי, ועוד בתוספת ציון ועוד בדף עליו שילמו באתר d.co.il. אתגר לא קטן בו נתקלתי כבר בשיחה הראשונה עם מוביל דירות מאד עצבני מחדרה, שהתרעם על חוות דעת שלילית שקיבל מגולש. לאחר דין ודברים קולני שבו הסברתי כי חוות הדעת מאומתת ולכן לא תימחק מן האתר, עבר המוביל לטונים שקטים, מן הסוג המלחיץ במיוחד, ואמר " יודע מה, הכל בסדר. רק תן לי את הכתובת של מי שכתב את חוות הדעת, אני כבר אסדר אותו לבד.."

יוש פורת, מנכ"ל txtrider ומרצה במרכז האקדמי כרמל-אונו. צילום: יח"צ

ב 2016, הטונים כבר התחלפו ל-'למה אתם לא מעלים את חוות הדעת שכתב לקוח שלי'? ללמדך כי הזמנים משתנים וחוות דעת וציוני גולשים הם כבר תנאי הכרחי, אבן דרך משמעותית ב'מסע הלקוח' (חכו, עוד באזוורדס בהמשך!).

גולשים מדרגים ונותנים ציונים על כל דבר כיום.

כל דבר. ממלונות ועד בתי כלא ואף בתי קברות (כן, כמו בכל תחום בחיים, גם כאן מומלץ לקרוא את חוות הדעת לפני שתגבשו דעה בתהליך הקניה).

ומכיוון שאומרים כי מאז שחרב בית המדש ניתנה הנבואה לשוטים, אני שמח להגיש לכם את הערכותיי הזהירות ל 2018, בעולם של חוות דעת וציוני גולשים.

לאמלק לכם? 2018 היא השנה של יותר. הרבה יותר, מהכל.

יותר חוות דעת

אינספור פלטפורמות מציעות היום שירותים ומוצרים לצרכנים – ורובן ככולן מציעות גם מקום לכתוב על המוצר או על השירות שלכם. יותר פלטפורמות, תהליכים קלים יותר לכתיבת והצגת חוות דעת וציונים וזמינות גבוהה הרבה יותר. YELP, לדוגמה, מציגה גידול של 18.5 מליון חוות דעת (מאושרות, שעלו לאוויר) ב 2014, לעומת תוספת של 26 מליון שנוספו לאתר ב 2016. גידול דומה מציגות גם פלטפורמות אחרות.

נוסיף לכך את הכלים ההולכים ונפוצים בין בעלי עסקים ואתרים מכל סוג, לאיסוף חוות דעת מלקוחות וממבקרים באתר (Trustyou, Yotpo, getfivestars, trustpilot – ואלה רק השמות הגדולים), ובל נשכח את הענק המתעורר – פייסבוק, שרק התחילו לפעול בתחום אבל שמים לעצמם את 2018 כיעד. זה כבר game changer.

יותר mobile

ציוני גולשים ובעיקר חוות דעת הן עדיין, לרוב, משחק של דסקטופ. נוח יותר לכתוב, להרהר ולהעמיק – ככותב. אבל 2018 תביא איתה התפתחות בנקודות מגע נוספות לאורך מסע הלקוח שהן למעשה נקודות איסוף למשוב, ציון או חוות דעת. קחו את הפלטפורמות שהוזכרו לעיל, ותוסיפו להן את חוויית המובייל, IOT, AR – כל אלה ממשקי שירות/מוצר נוספים שיהיו זמינים לנו, הצרכנים. וגם שם יהיו יותר חוות דעת – לקרוא או לכתוב, בנגישות ומיידיות. (לא שכחתי, אלקסה בהמשך).

יותר קטגוריות חוות דעת

ישנן קטגוריות וותיקות בתחום – תחום האירוח והתיירות, למשל, הוא תחום שבו עסקים ושירותים חיים את הדירוג כבר כמה שנים, כעובדת חיים ובעיקר כפקטור מאד משמעותי בהחלטת הצרכן. חלפי מכוניות, תחנות משטרה, החבר שלך לשעבר – את כל אלה תוכלו לדרג היום בכיף, בסקלה של 1-5 כוכבים.

המוביל מחדרה – כמו מובילים ובעלי מקצוע רבים בתחום תחזוקת הבית, למשל, הוא מן המאמצים המאחרים, שלמד כבר לקבל את ציוני ודירוגי הגולשים כעובדת חיים, בתהליך ארוך. ולחלק מן העסקים – מכאיב.

אבל קטיגוריות רבות עדיין לומדות התחום. רופאים למשל – האם אזרח מן השורה יכול לדרג את מקצועיותו של פרוקטולוג בכיר? וכשאתה אונקולוג שמציל חיי אדם, האם שירותיות ואדיבות היא פרמטר מכריע?

ב 2018 נראה את המשך התהליך של קטיגוריות הנכנסות לתחום, בין היתר משרדי ממשלה, עמותות ועוד. אקטיביזם דירוגי – הכל דריג.

יותר אימפקט

אחד המחקרים המצוטטים בתחום השפעות חוות דעת ודירוגי גולשים על הצלחת עסקים נערך ע"י פרופ' מייקל לוקה מן ה HBS (ביה"ס למנהע"ס של הארוורד) ב 2011, ומצא כי כל כוכב נוסף בדירוג העסק, באתר YELP   מתבטא בתוספת הכנסות של 5% למחזור העסק. השנים חלפו ונחשו מה? זה רק גדל. ב 2016 בוצע המחקר שוב, ופער ההכנסות, כך התברר, יכול להגיע גם ל 9%.

בשש השנים שבהם חוויתי את מערך חוות הדעת של זאפ גרופ יכולנו לראות גם את קצב אימוץ חוות הדעת על ידי עסקים אבל גם את ההשפעה מיידית , לטוב ולרע, של חוות הדעת וציוני גולשים על מותגים, עסקים ועסקים קטנים בפרט, שם חוות הדעת הן מעטפת המוניטין היחידה כמעט של העסק (גם על זה כתבתי. תבלו).

העצה שלי לעסקים ב 2018 – דאגו שהעסק או המותג שלכם יהיה נגיש עד כמה שניתן לכתיבת חוות דעת על ידי גולשים (טובות כמו גם רעות).

יותר משאבים

חוות הדעת על העסק או המותג שלכם מביאות איתן ידע רב. וגם מאמץ, ועבודה. מנהלי שיווק רבים מצהירים כבר היום שהפעילות הזו תופסת חלק משמעותי מזמנם. ניטור, תגובה, פתרון 'משברי מדיה' על בסיס יומיומי – יש הרבה עבודה בחוות הדעת. ולכן קבלו את תפקיד החלומות הבא במחלקת השיווק: ה DRM –  Digital reputation manager. מנהל/ת המוניטין הדיגיטלי של המותג יהיו מי שישלבו ידע נרחב בשיווק, שירות, SEO, יחסי ציבור, ניהול סיכונים, משפט וחקיקה, והקצה של הקצה של השיווק הדיגיטלי. וזה ידרוש מן הארגון משאבים נוספים. ומה עם ה ROI? הוא קיים, משום שדירוג חיובי של גולשים הם אמצעי הפרסום המשמעותי ביותר לעסק שלכם.

לחברות ועסקים שלא יוכלו להכיל משרה מלאה בתחום, מציעה הרשת כבר היום מגוון רחב של פתרונות כמו Reevo, Igniyte (בנוסף לחברות שהוזכרו לעיל) ופלטפורמות לניהול וניטור המונטין. לשירותכם/כן קוראות וקוראים – הרשימה המלאה.

יותר לראות

תוכן הוא המלך, ווידאו הוא המלך של התוכן. כניסת הוידאו לעולם חוות הדעת אינה טריוויאלית (איזו בקרה ניתן לעשות על תוכן וידאו? באיזו צורה? האם הצילום בהסכמת העסק? עד כמה ניתן לביימו? ועוד הרבה סוגיות) אבל זה נדרש, וזה יקרה.

יותר לשמוע

ה- VOICE נכנס לחיינו רשמית ב 2017 וייכנס בגדול עוד יותר ב 2018. אלקסה, home וחבריהם מעלים שאלות משמעותיות לגבי כל עולם החיפוש והצריכה. ובעולמי הצר כנמלה – איך מייצגים חוות דעת וציוני גולשים על מוצרים ועל עסקים, דרך voice? כיצד מביאים את השילוב של פרסונילזציה, גיאוגרפיה, ביג דאטה, AI בכדי להביא לצרכן את ההמלצה המתאימה ביותר עבורו? גם כאן, מישהו אי שם בוודאי כבר עובד על הפיצוח.

VOICE הוא בוודאות הצ'יינג'ר המשמעותי ביותר בעולם חוות הדעת, שינוי שיקרה כבר ב 2018.

יותר שומרי סף

אמינות חוות הדעת הן נושא כאוב. ביס כואב במיוחד קיבלה החודש tripadvisor מאזרח חביב שפתח מסעדה מזוייפת, כולל מנות מזויפות, שקיבלה דירוג משובח באתר.

אמינות חוות דעת הם דיון ארוך, מורכב ובעיקר מתמשך. מחקר של pew משנת 2016 מראה שהצרכנים בארה"ב חלוקים בעניין – 51% מצהירים כי חוות הדעת שהם קוראים מייצגים תמונה מדוייקת לגבי המוצר או השירות אולם המחצית השניה (48%. מתימטיקה זה לא הצד החזק שלי) מודים כי קשה להם לקבוע אם חוות הדעת שהם קוראים אמיתיות או מזויפות.

אמינות היא הנכס המשמעותי ביותר של פלטפורמת חוות דעת המכבדת את עצמה. YELP כמו גם אמזון וכן, גם tripadvisor  מפעילות אמצעים רבים , טכנולוגיים, אנושיים בבקרת האיכות של חות הדעת: תוכן, איכות, אמינות וגם בענישת זייפנים וסיטונאי כתיבת חוות דעת למיניהם (מישהו אמר fiverr?). זה לא חוסך כמובן את ההתקפות עליהן . הפלטפורמות נאלצות להתמודד עם שתי קצוות הסקאלה – כתיבת חוות דעת בדרך קלה ומהירה, שתאפשר יותר חוות דעת ומנגד – תוכן איכותי, משמעותי לגולשים ובעיקר – אמין.

בשנה הקרובה נראה יותר אמצעים טכנולוגיים לניטור ואימות חוות הדעת (אימות רכישה, DMP, אפילו בלוקצ'יין), הקשחה במדיניות האתרים וגם יותר ענישה, עד כדי התערבות נוספת של המחוקק (לא בישראל, כמובן) בתחום.

יותר פרסונליזציה

ביג דאטה. איך לא. חוות דעת וציוני גולשים הן הביג של הביג. הביגסט. מה שיאפשר לנו לראות בעתיד הלא רחוק המלצה על אינסטלטור שמתאים בדיוק לך. מהו הציון שלו? 4.5 בשבילך, 2.4 בשבילי. כי לכל אחד מאיתנו חשוב דבר אחר. אצלך הזמינות, אצלי המחיר.

המערכת תוכל להתאים את עצמה למידע שיש לה לגבינו. זה כבר קיים באתרי התיירות, באפשרות סינון התוצאות – חוויות של משפחה שונות לחלוטין מאלה של רווקים הוללים או של אנשי עסקים (הוללים או משפחתיים). וזה יילך וייתפתח כך שחוויית הדירוג ובעיקר צריכת הירוג – תהיה מותאמת בצורה מיטבית לצרכים שלנו.

יותר אמ:לק

560 חוות דעת על מסעדה באוסטין,טקסס זה נחמד. אבל מי בדיוק יקרא את כל חוות הדעת האלה? למי יש זמן? וגודל מסך? תן לי את זה במשפט אחד. היכן שזה רלוונטי כמובן. אם חלילה עליכם לחפש אחר רופא מומחה, או בטוב – אולם לחתונה, בוודאי תרצו לדעת יותר. אבל רובנו, כמובן, מחפשים את ה'תן לי את זה בשורה אחת'. (לא מאמינים? הנה מחקר)

טכנולוגיות של NLP  ואחרות כבר נכנסות לתחום בכדי לעשות לנו את העבודה, לתת לנו את התכל'ס, ויעשו אותה עוד יותר בשנה הקרובה.

אז מהי רשימת ה to do שלכם ל 2018?

אם עדיין לא התחלתם – 2018 היא השנה להתחיל לעבוד בניהול המוניטין הדיגיטלי (DRM) של המותג שלכם.

וודאו שאתם על המגרש ומשחקים בצורה פעילה: פתוחים לכתיבת חוות דעת במדריכים, פלטפורמות , אפליקציות בשוק שלכם ובתחומי הפעילות שלכם. קוראים חוות דעת, לומדים כיצד להגיב נכון ומבינים מן התכנים מהו הדיבור העכשווי על המותג שלכם.

איך הנוכחות שלכם במובייל? יאללה, לטפל גם בזה. וודאו שהנוכחות הדיגיטלית שלכם במובייל פועלת גם לכתיבת וקריאת דירוגים על העסק שלכם.

מכירים את מסע הלקוח שלכם? מצויין. עכשיו אתרו וסמנו באילו נקודות בדיוק הוא ניזון מדירוגים וחוות דעת גולשים וחשוב לא פחות – באילו נקודות הוא או היא כותבים חוות דעת. שם יש למקד את המאמץ.

עודדו לקוחות (לא לשחד, לעודד) לכתיבת חוות דעת עליכם. 'שגררו' את חוות הדעת. אנשי השירות, הנציגים בשטח, הצוות שלכם, כל מי שבא במגע עם לקוח – צריך להכיר את עולם חוות הדעת בכדי להיות זה שיעודד לקוחות (מרוצים בעיקר) לכתוב עליכם חוות דעת.

חוות דעת ודירוגי גולשים הם כמו מזג האוויר. זה כאן כדי להישאר, אז כדאי שתפיקו מהן את המיטב. ועוד עובדה שכדאי לזכור: 80% מחוות הדעת הנכתבות על ידי גולשים הן חיוביות. הן ממנפות את המותג שלכם ויכולות לחסן אותו מפני מסעי שיימינג שאורבים לכל מותג מעבר לפינה אפילה כלשהי, הן מטיסות את המותג או העסק שלכם ב SEO וזאת רק ההתחלה של כל הטוב הזה.

שתהיה לכם שנה של חמישה כוכבים.

כותב המאמר הוא מנכ"ל Txtrider ומרצה במרכז האקדמי אונו (חיפה)

טורים ומאמרים

שליט קוסם וליצן נלחמים על הגביע הקדוש – כדורגלנים כארכיטיפים // עופר ברנר

פורסם

ב-

כריסטיאנו רונאלדו שם את כדור העונשין בחיבורים של דה חאה ויצא לטקס חגיגות ההבקעה הקבוע שלו. הקפיצה, הסיבוב, הידיים לצידי הגוף, החזה המתוח קדימה והשאגה שאומרת אני כאן השליט הבלעדי. זה הרבה מעבר לחגיגות של שחקן, זה טקס. זו שפה. ורונאלדו הוא הרבה מעבר לשחקן, הוא מותג. מה שהביא אותי לחשוב, אם הוא מותג, איזה ארכיטיפ הוא?

ארכיטיפים הם דמויות על. קארל יונג, מאבות הפסיכולוגיה המודרנית טען, שלאורך היסטוריה, בכל הדתות ובכל סיפורי העמים, חוזרות אותן דמויות שוב ושוב. דרדסבא, הוא משה רבינו. מנהיג מבוגר, שמוביל את עמו בעזרת קצת כוחות קסם מול אויב נורא. תור הוא הרקולס וכך הלאה וכך הלאה. בתחילת שנות האלפיים החל השימוש במודל של מותגים כארכיטיפים. המודל טוען שמותגים שיצליחו למצב עצמם כארכיטיפ מסוים, יהנו מקיצור דרך למוחו של קהל היעד וקשר אינטואיטיבי איתו. כך הארלי דווידסון כדמות המורד, Go Pro כהרפתקן (explorer), רמי לוי כגיבור (רובין הוד מודרני) וכך הלאה והלאה. מהניסיון האישי שלי בבניית סיפורי מותג זהו כלי מצוין להגדיר לא רק את האופי של המותג אלא גם את התפקיד שלו בחיי קהל היעד, בלי להיגרר לקלישאות של ערכים כמו איכות, חדשנות ומכוונות לקוח.. אבל אני סוטה מהעניין. דיברנו על רונאלדו. ולא רק עליו. אם שחקני כדורגל הם כבר מזמן מותגים, האם ניתן לאפיין אותם כארכיטיפים?

התרגיל הזה הוא תיאורטי בלבד, אפשר ורצוי להתווכח על כל בחירה ובחירה, אז בואו נתחיל.

רונאלדו זה קל.  – השליט (Ruler) ה Alfa male. הרולקס והמרצדס. מספיק לראות את החגיגות אחרי הגול כדי להבין את זה..

מרונאלדו למסי כמובן. נכון הוא החטיא פנדל… ועוד לא זכה במונדיאל או בקופה אמריקה… ומסי של ארגנטינה זה לא מסי של ברצלונה… אבל מה שהוא עושה במגרש כבר למעלה מעשור לא קשור ליכולות גופניות, יכולות אתלטיות או ליכולות אנושיות בכלל. כי מסי הוא לא בנאדם רגיל. הוא קוסם. חלק מהדברים שהוא עושה באמת מתאימים פחות למציאות ויותר לסרט של דיסני.

Jester – הליצן. המילה עושה פה עוול. הארכיטיפ הזה מביא גישה אחרת. גישה שאומרת שלא צריך לקחת את החיים יותר מידי ברצינות ואפשר וצריך להנות. מסקיטלס ועד לHappy sock (מי שלא מכיר – שווה!), אלה מותגים שהופכים את החיים או את הקטגוריה שלהם ליותר קלילים ומהנים. תחשבו על שחקן שעולה למגרש קודם כל כדי להנות ומהר מאוד תגיעו לברזיל. בקיצור רונאלדיניו או בגלגול הנוכחי שלו – ניימאר.

המורד Rabel – זה ששובר את החוקים. שיוצא נגד הקונבנציות. או שמתים עליו או ששונאים אותו. בעולם המותגים זה הארלי או Virgin. בעולם הכדורגל המורד האולטימטיבי הוא כמובן דייגו ארמנדו מראדונה. על הדשא וכמובן גם מחוצה לו

היוצר  Creatorהיוצר בא כדי ליצור משהו בעל ערך ויופי בעולם. הוא מקדש חדשנות, יצירתיות ואסתטיקה (מי אמר Apple) . אני הולך קצת אחורה בזמן כדי לתת כבוד ליוהן קרויף, גדול האסתטיקנים של המשחק כשחקן וכמאמן. בצורה קצת שונה אפשר לדבר גם על קווין דה ברינה. הוא פשוט יוצר כל כך הרבה מצבים לגול שזה קשה לא להגדיר אותו כיוצר.

הבחור הרגיל. זה שאתה מרגיש שהוא כמוך ולכן מתחבר אליו. מ Watsapp ועד "בתכל'ס אין על ישראכארט". כאן זה נהיה קשה וקצת פילוסופי. מדובר באלים דמויי אדם, הם לא כמוני. אבל צ'אבי ואינייסטה. המשחק של צ'אבי נראה כל כך פשוט. שני צעדים ימינה והוא פתאום לבד, מוסר פס לגול. פשוט. הרגשתי שאני יכול לעשות את זה גם. ואינייסטה באופן כללי נראה ומתנהל כמו הרואה חשבון שלי (עד שהכדור נופל לו לרגליים).

ה Caregiver – הטיפוס האימהי ששומר עליך ונותן חום וביטחון. הבריאות של דנונה או הכי קרוב לאמא של מטרנה כדוגמא. אני לא יודע אם מנואל נוייר הוא באמת טיפוס מאוד אימהי, אבל הוא בטוח משרה ביטחון להגנה. גם אם סרג'יו בוסקטס היה מאחורי בקישור הייתי מרגיש יותר בטוח ורגוע.

המומחה (Sage) – בעל ההבנה המיוחדת או תפישת העולם הייחודית שמראה לאנשים את הדרך. הגארדיאן שמראה את התמונה המלאה, לינקדאין או Tech cranch עם המומחיות הייחודית שלהם.  ופפ גווארדיולה היה כזה בתור שחקן ובעיקר בתור מאמן כשהוא מראה לכל העולם איך משחקים כדורגל פשוט ודורסני. בזווית אחרת אפשר להסתכל על שחקנים מומחים שיודעים בדיוק מה לעשות בכל נקודה, לאן צריך להזיז את הכדור ולאן ללכת. בקיצור – גרמנים. טוני קרוס כזה במכז השדה או מולר בימיו הגדולים עם התנועה החכמה לשטחים ריקים שחתכה את ההגנה.

הגיבור –Hero. זה שנלחם כדי לתקן עוולות ולעזור לאנשים. בעולם בכדורגל של היום הגיבורים הגדולים לדעתי הם אלה שנשארו נאמנים לקבוצה שלהם. בופון שירד ליגה עם יובנטוס, טוטי וג'רארד, שויתרו על תארים כדי להשאר בקבוצה שאהבו. הם הגיבורים שנלחמים כדי להשאיר את הרומנטיקה בכדורגל (לפחות מבחינתי).

נשארו עוד שלושה ארכיטיפים אבל השליט כבר מתכונן להטיל את מרותו על המרוקאים, וגם ככה רציתי להשאיר משהו פתוח (ומאתגר) לתגובות אז נראה אתכם:

מיהו ה Lover – זה שמביא תשוקה יותר מהכל?

מיהו ההרפתקן (explorer) שקורה לנו לנסות לגוון ולהתנסות בדברים חדשים?

האם יש בכלל מקום לתמים (Innocent) בכדורגל? מישהו שמאמין בקארמה טובה של לעשות טוב ויהיה טוב

ואיפה נמצאים זלאטן? זידאן? בקהאם? וערן לוי בכל הסיפור הזה?

 

הכותב עופר ברנר, אסטרטג שמתמחה במיתוג סטארטאפים וקשר בהכח רמת גן בעברו

 

 

 

 

 

המשך קריאה

טורים ומאמרים

ה- Fata Morgana של עולם השיווק הדיגיטלי //מוטי ויזל

פורסם

ב-

ישיבת בוקר, כל צוות השיווק של החברה מתכנס, סמנכ"ל השיווק, מנהל המכירות, מנהל הדיגיטל, משרד הפרסום, יועץ שיווק, משרד יחסי הציבור, על הפרק, השקת מוצר או שירות חדש, או פרוייקט חדש הנמצא על גרף הפעילות של הארגון, מתקיים דיון, חושבים אסטרטגיה, מפצחים את קהל היעד, מגדירים לוחות זמנים, מתחילים לחשוב על תקציב, מציעים פלטפורמות ולבסוף מנסים להמר על כמות לידים, יחסי המרה וכמה מכירות יהיו כנגזרת מסטטיסטיקה ידועה ומוכרת יותר או פחות, וזאת, למול תקציב מושקע.

עד כאן, הכל ידוע, הכל מוכר, בעיקר לכל מי שעוסק בעולם השיווק, אבל בדיוק בנקודה הזו, בנקודה הזו, מתחילה ה fata morgana לפעול ולעבוד שעות נוספות, על כולנו.

העולם הדיגיטלי שהולך וצובר תאוצה מיום ליום, שפעם, רק לפני 5 שנים קראו לו ה new media, השאיר הרחק מאחור, באבק, את העולם הישן, ה old media, רק לפני 5 שנים דיברנו על נתוני חשיפה בדיגיטל, משם עברנו ללידים, משם עברנו ללידים איכותיים והתחלנו לנתח יחסי המרה, ומאז נהיינו כולנו הרבה יותר חכמים, ידענים ומומחים.

עובדה זו, מזכירה לי, שרק לפני מספר שנים כשהועסקתי כיועץ של google בישראל ושוחחתי עם צוות השיווק של החברה, כבר אז אמרו לי החברים, תזכור את השיחה של היום, על פיה בהווה, הפרסום בדיגיטל הנו חלק מעוגת הפרסום של כל פירמה, אבל בעוד מספר שנים הדיגיטל יהיה עוגת הפרסום של הפירמה, לא האמנתי אז, אבל הם צדקו!

אז באמת, איך הגענו למצב בו המדיה ועולם השיווק הדיגיטלי נהפכו ונהיו בעצם לחזות הכל, הם הכל ואין בלתם, כולם מומחים בו וכולם יודעים בדיוק תהומי על מה יצא כל שקל ובדיוק כמה עולה כל ליד, וגם מה תהיה ההמרה לעתיד.

התמכרנו חברים, התמכרנו לסיפוק המיידי, לבאנר, לפוסט, לקידום, לפרפורנס, לרימרקטינג, לריטרגטינג, לזמן התגובה הקצר, למדידה, להמרה, לסטטיסטיקה, הרבה מילים, שמביעות. ידע והבנה רבה במושגי העולם החדש,
אבל באמת? האם מישהו היום, באמת יודע מה תהיה התוצאה של כל אפיק? מה יהיה הייחס בין רמת הניסוי לטעייה? או לתהייה ? את התשובות. כל אחד יספק לעצמו אבל.. בדרך קצת שכחנו כמה דברים:

1. שמאחורי כל ליד נמצא לקוח פוטנציאלי, אולי?

2. שליד במחשב, הוא לקוח בקצה, שהוא לא יחס המרה, שהוא לב ונשמה ורצונות, שדורשים טיפול איכותי ורגיש מצד צוות. מאוד מיומן ומאוד מקצועי ומתמיד.

3. שכדי להוציא את המוץ מהתבן ובמטרה להגיע לליד האיכותי וזאת מתוך מאות כאילו שהגיעו, שהוא באמת לקוח פוטנציאלי, שהוא מוכן להפגש וגם להגיע לבסוף לפגישה, לכך נדרש מאמץ גדול מאוד הדורש מיומנות גבוהה של כל שרשרת הערך, של עולם השיווק והמכירות.

4. שמרבית צוותי המכירה בעולם העסקי, אולי יודעים לנהל פגישות איכותיות, אבל מרביתם אינם יודעים לנהל שיחות טלפון איכותיות באופן מספק ובמטרה לייצר את אותן הפגישות.

5. שכמות לידים גדולה, אינה משפיעה בהכרח על התוצאות הסופיות.

6. שהמוכנות להשקיע בתקציבי השיווק והפרסום, אותם מייצרי לידים, אינה מתקרבת לתקציבים ולהשקעה הנדרשת בהפיכתם לפגישות אפקטיביות ואף למכירות סופיות.

7. שתחושת הסיפוק מייצור לידים אינסופי, המשמן את מערכות השיווק והתקציבים, אינו טוב יותר או משופר בהכרח בייחס ליחסי ההמרה של העולם הישן, בו ייצרו פחות לידים, אבל גם זיהוי האיכותיים יותר היה מהיר יותר.

8. שמערכות המכירה של היום כורעות אחר עומסי הלידים, לחצי הפירמות והלקוחות, נגרסות אחר כמות לידים גדולה שבחלקה הגדול אינה רלוונטית, אבל עדיין מופיעות בדוחות כלידים שהגיעו, מהן מצפים להשיג תוצאות משופרות.

9. שאנשי טלמיטינג איכותיים, אותם מתאמי הפגישות, המצויים בתחתית שרשרת המזון של הארגון, קשים מנשוא להשגה.

10. שכנראה נמשיך להיות מכורים, זה כבר מאוחר מדי, זה העולם החדש ואין בלתו, אי אפשר לנצח את הקידמה, אבל לפחות, בואו נהיה כנים עם עצמנו, נסתכל במראה וננסה להבין שבעולם הדיגיטלי יש גם חולשות וישנם גם חסרונות, שבין ערפילי הלידים ישנה גם שמש, שפשוט צריך לעבוד קשה יותר כדי ליהנות ממנה.

מאת מוטי ויזל – מנכ"ל חברת הייעוץ האסטרטגי והמחקר vcel

 

המשך קריאה

מצייצים jobs

תוכן בחסות

קראו גם

כל הזכויות שמורות © 2017-2079 קבוצת המזבלה + מנהלי שיווק מצייצים