שיווק B2B במהלך הקורונה // דניאל כהנוב

זוהי תקופת הקורונה. וכולנו מנסים להתרגל אליה. יחידים, חברות, עסקים קטנים, ארגונים, עמותות ולמעשה כל אחד, נאלץ לחשב מסלול מחדש.

עסקים קטנים וחברות קיבלו מכה קשה ביותר בשל המגפה העולמית ועצירתם הכמעט מוחלטת של הסחר בשוק ושל המכירות. כעת, עסקים נאלצים לחשוב ולבחון מחדש איפה ואיך הם יכולים לשווק את עצמם בצורה שתהיה עבורם חסכונית ושגם תניב תוצאות בהקדם האפשרי.

אנחנו יודעים שלנהל עסק בזמן משבר זהו אתגר לא פשוט. אבל חשוב מאוד שבתקופה זו לא תיקחו צעד אחורה, ושלא תעלימו את עבודת השיווק. ביטול מוחלט של שיווק B2B במהלך הקורונה, כלומר ביטול של פגישות עסקיות, ניהול קשרים ושותפויות, אירועים, תוכניות, השקות, וכו' – יביא אתכם למקום נמוך שאחר כך יהיה לכם אף יותר קשה לצאת ממנו.

חשוב שלא תפסיקו לפרסם ולשווק את עצמכם ושתתמידו באמצעי השיווק, בייחוד בשיווק B2B במהלך הקורונה. אל תיעלמו מפני השטח, אלא המשיכו להראות שאתם עדיין כאן, יציבים וקיימים, ושאתם פה בשביל הלקוחות שלכם שצריכים מכם שירות.

איך להמשיך בשיווק B2B במהלך הקורונה?

שיווק ה – B2B של העסק שלכם יאלץ לעבור כמה שינויים והתאמות לנוכח משבר הקורונה שפקד את כל העולם. השיווק צריך להיות רלוונטי בתוכן שלו, בפלטפורמות שלו, בתקציב, בתוכניות ובאמצעים לבצעו.
במאמר זה ניגע בתמורות של התקופה האחרונה הנוגעות לאסטרטגיית שיווק ה – B2B במהלך הקורונה.

שיטות עבודה מומלצות לשיווק B2B במהלך הקורונה

משווקי B2B מתקשים בכל רחבי העולם להתמודד עם המשכת פעילות העסק לצד מגפת הקורונה. חלק מהעסקים יאלצו לקצץ בתקציבים, לשנות תוכניות, לעשות דיגיטליזציה לעסק, לפגישות העסקיות, לדרכי הרכישה, לאירועים ולכנסים העסקיים, לאירועי ההשקה ועוד.

אין פתרונות ידועים מראש שיפתרו לכל עסק את הקשיים שלו, שכן כל עסק פגש את הקורונה בנקודה קצת אחרת. עם זאת, יש מספר כללים מנחים לסיטואציות כאלה, בהן צריך לחשב את הדרך מחדש, לשנות יעדים ולבצע התאמות בעסק.

שיטת העבודה המומלצת עבור שיווק B2B במהלך הקורונה היא לגשת למצב כאתגר שממנו אפשר לעלות למעלה, אפילו גבוה יותר ממה שהיינו קודם. החכמה היא לנצל את נתוני המצב לטובתכם, כך שהלקוחות העסקיים שלכם יזכרו אתכם לטובה לאורך הדרך, ובמיוחד כשהמשבר ילך וידעך.

ברגע שתשנו את דרך העבודה שלכם, תעברו לדיגיטל, תאתרו את מקומות הפרסום האידיאליים לתקופה זו, תתאימו את התוכניות העסקיות שלכם לעתיד, תספקו מענה מיידי לשאלות של הלקוחות, תתייחסו לבקשותיהם, תתחשבו בהם, תתאימו את המכירה לצרכים העכשוויים, תספקו מענה עוטף, אכפתי, אותנטי ורגיש ללקוחותיכם ותראו להם שאתם פה ולא מתכוונים ללכת – הלקוחות שלכם ישארו שלכם, ולקוחות פוטנציאליים חדשים יבואו להכיר אתכם.

ריכזנו עבורכם מספר טיפים ודגשים שיסייעו לכם לנווט את דרככם למעלה לצד המשבר, וכל טיפ מהווה שיטת עבודה שחשוב שתיישמו.

איך לבצע שיווק B2B במהלך הקורונה? – 5 טיפים שחשוב שתכירו

השורה התחתונה היא ביצוע התאמות, התאמות ושוב התאמות למצב הנוכחי.
לדוגמה, התאמה מומלצת ומתבקשת שכבר רוב בעלי העסקים ברחבי העולם מסתגלים אליה, היא העברת התוכניות שהיו אמורות להיות פיזיות פנים מול פנים – לשיחת וידיאו.
משום שתוכניות שתכננתם לעסק, תצוגות, השקת מותגים, פגישות עסקיות, כנסים, התקשרויות וכד' הם הבסיס בכל הנוגע לשיווק B2B, חשוב שתעשו את מירב מאמציכם לא לבטל אותם, אלא העבירו אותם לשיחות וידיאו, סיורים דיגיטליים ועוד.

לפיכך, כדי למקסם את שיווק B2B במהלך הקורונה, חשוב שתנסו להתאים את כל התוכניות העסקיות שתכננתם עד כמה שאפשר למצב הנוכחי, בו לא ניתן להיפגש פנים מול פנים ועל כולנו להישאר בבתים. כמו כן, ישנן התאמות תקשורתיות שחשוב לבצע בתקופה רגישה זו, בה רוב הציבור שרוי בחל"ת שהם רק מייחלים לצאת ממנה ולחזור לשגרה, וחוסר הוודאות, הדאגה לקרובי המשפחה והגעגועים ליקיריהם, מציפים וממלאים אותם.

משווקי B2B שואלים איך ניתן להישאר על המפה בתקופת משבר הקורונה, לכן איגדנו עבורכם 5 טיפים להתאמות שיווק B2B במהלך הקורונה שחשוב שתבצעו:

1. תהיו רלוונטיים לתקופה –
   גלו אכפתיות כלפי הלקוחות שלכם. דרך אמצעי תקשורת וירטואליים, הביעו את דאגתכם ואת רגישותכם לנוכח חוסר הוודאות של המצב הנתון בצורה אותנטית ואישית. העניקו להם מענה עבור כל השאלות שיש להם, וספקו מענה לצרכים האישיים שלהם.לא ניתן להגיע פיזית לחנות שלכם? זה הזמן לשקול שימוש בשליחים ושליחת המוצרים שלכם עד לבית העסק, במחיר מוזל.
   העסק סגור כעת? פנוי רק למשלוחים? מהם ימי ושעות הפעילות החדשים שלכם? כשכולנו שרויים בחוסר וודאות לגבי איך יהיה מחר ומתי הכול יעבור, חשוב לתת ללקוחותיכם פיסות וודאות להיאחז בהן. הבהירו מהן שעות הפעילות החדשות שלכן, ובאילו פלטפורמות ניתן לרכוש מכם.
2. היעזרו בטכנולוגיה –
   נסו להחליף אירועים, כנסים או פגישות שהיו אמורים להתקיים פיזית פנים מול פנים עם בעלי עסקים וארגונים שונים – לאירועים וירטואליים, סיורים דיגיטליים, פגישות וידיאו וירטואליות בזום, שיחת וידיאו של פייסבוק, של וואטסאפ או של גוגל.כולנו יודעים ששיווק B2B מתבסס בדרך כלל על פגישות יזומות עם אנשים מרכזיים של חברות שונות, על כנסים וכו', ולכן חשוב שתיתנו לאלו מקום גם בזמן תקופת משבר הקורונה – גם אם אי אפשר להיפגש פיזית. פגישה היא פגישה, גם אם היא דרך הלפטופ.בנוסף, תשדרגו את אופן הרכישה הדיגיטלית של המוצרים שלכם, כך שלקוחות יוכלו לרכוש מכם מוצרים בצורה נוחה, ברורה וידידותית למשתמש. כולנו נעדיף מערכת פשוטה ולא מסובכת, לא?
3. התאימו את הטון –
   לקוחות אולי ישכחו את התוכן השיווקי שלכם, אבל הם לא ישכחו איך גרמתם להם להרגיש.
   לכן, חשוב שמודעות השיווק, תוכן האתר, דפי הנחיתה, הפעילות ברשתות החברתיות והניוזלטר שלכם יעברו כמה התאמות. וודאו כי התוכן שאתם מפרסמים ומעלים רלוונטי לתקופה. במודעות השיווק B2B במהלך הקורונה, נסו פחות ללחוץ על בעלי עסקים לרכוש מכם, אלא רככו מעט את הטון, הביעו התחשבות, גלו אמפתיה והזדהות.
4. שווקו מוצרים רלוונטיים למצב –
   משבר הקורונה יצר פילוג מסוים בין העסקים והחברות השונות – אלו שרווחיהם ירדו לנוכח המשבר, ואלו שרווחיהם עלו. עסקים שרווחיהם עלו לצד משבר הקורונה הם עסקים אשר מכרו מוצרים שרלוונטיים לתקופה.
   לכן, אם אתם מוכרים שירותים אשר מסייעים למתכונת ההישארות בבתים, או שירותים העוזרים לבעלי עסקים לחסוך כסף או להגדיל רווחים, זה הזמן להתגאות בהם ולהתמקד במכירות שלו.
   עסקים בכל רחבי העולם מחפשים נואשות כרגע דרכים יצירתיות כדי להרים את הראש מעל המים, ואם המוצרים שלכם מיועדים לחסכון עסקי המקטין הוצאות כספיות עבור בעלי עסקים, או אם הם מגדילים את רווחי החברה ומסייעים בניהול העסק דרך הבית – אין זמן טוב יותר להתמקד בשיווקם.

5. התאמת תוכן האתר למשבר –
   התוכן באתר שלכם צריך להיות מותאם למשבר הקורונה, וזה מתחיל בדף הבית – הראו שאתם מבינים את המצב הנוכחי, אילו התאמות עשיתם לנוכח המצב ועוד. כמו כן, תשקלו להוסיף דף עם שאלות-תשובות בנוגע למדיניות הנוכחית שלכם. פירוט עשיר על מדיניות ביטולים מעודכנת, מבצעים, הנחות, משלוחים, שעות פעילות, איך אתם מקפידים בחנות על ההנחיות וכו' הוא מידע חשוב שכל צרכן מעוניין לקרוא ולדעת בימים אלו.

שיווק B2B במהלך הקורונה – איך לשקם אותו?

כפי שכולנו יודעים, שיווק B2B הוא לא כזה פשוט, ודורש תוכנית מסודרת אשר כוללת את כל הפרטים הקטנים והגדולים שחשוב לשים לב אליהם.
עקב משבר הקורונה, שיווק ה B2B נהיה קשה יותר מתמיד, ועברו הרבה עסקים הפעילות שלו נסוגה לאחור. כעת, הגיע הזמן לשקם את פעילות שיווק ה – B2B, וחשוב להתניע אותה מחדש ולשקמה.

הנה 3 צעדים שחשוב לנקוט כשרוצים לשקם ולבנות מחדש את שיווק מכירת המוצרים והשירותים שלכם לבעלי עסקים אחרים:

1. חשבו מסלול מחדש –
   יש לא מעט שינויים שבמבט קדימה, לטווח הרחוק, תצטרכו לבצע. כדי לשקם את העסק שהיה סגור בעל כורחנו:

• תשקלו מיתוג חדש של המוצרים כך שאלו יהיו יותר מותאמים לתקופת הקורונה, בה רובנו נאלצים להישאר בבתים והעסק קצת מדשדש
• התאימו את מטרות שיווק ה – B2B במהלך הקורונה כך שיהיו רלוונטיות ומציאותיות, ו-וודאו שהן מדידות
• תייצרו מערך התכוננות לתרחישים שונים, כולל תוכנית התאוששות מהתרחיש הגרוע ביותר
• עדכנו את התקציבים
• שנו את אופן השגת המטרות לדיגיטלי ומותאם למצב.

אנחנו לא יודעים מתי הקורונה תהיה מאחורינו, אבל חשוב שתוכנית שיווק המוצרים שלכם תכלול את הקורונה בתמונה, ותראה שיש לכם דרכים להתמודד עם הכול.

2. ערוצי פרסום שונים –
   המטרה שלכם היא להגיע לכמה שיותר קניינים פוטנציאליים (בעלי עסקים) המחפשים ספקים לרכוש מהם שירותים ומוצרים כמו שלכם. לשם כך, הטמיעו את תוכנית שיווק ה- B2B שלכם בכמה ערוצים שונים:

• האתר שלכם – תוכנית שיווק B2B לעסקים צריכה לכלול את אתר האינטרנט שלכם. חשוב שהמידע השיווקי באתר יגיע לכמה שיותר אנשים או בעלי עסקים המחפשים שירות שאתם מספקים, ולשם כך מאוד חשוב להקפיד על SEO נכון ויעיל, אשר יעזור לכם להגיע לראש הרשימה בתוצאות החיפוש. אסטרטגיה טובה של שיווק B2B חייבת לכלול ניהול SEO מיטבי.
• רשתות חברתיות – משבר הקורונה הביא הרבה בעלי עסקים וצרכנים פרטניים להימצא שעות רבות ברשתות החברתיות, יותר מבעבר. חשוב שאסטרטגיית שיווק ה B2B שלכם תכלול גם פרסום אורגני וגם פרסום ממומן ברשתות החברתיות, שכן לקוחות רבים בתחום ה -B2B נמצאים ממש שם ומחפשים אחר ספקים מתאימים לרכוש מהם שירותים ומוצרים.
• תפוצת מייל – כתבנו לכם למעלה להביע רגישות, התחשבות ואכפתיות כלפי הלקוחות שלכם בתקופה רגישה זו. דרך מצוינת לעשות זאת היא דרך שליחת מייל תפוצה או ניוזלטר שמדגיש איך העסק שלכם מתקיים במקביל לתקופת הקורונה, אילו שינויים עשיתם, איך ניתן לרכוש את השירותים ואת המוצרים שלכם כעת (האם החנות פתוחה? האם יש לכם דרכי רכישה וירטואליות?), וכמובן דרכים מיידיות ליצירת קשר איתכם עבור מענה לשאלות.

3. שימוש במגוון סוגי תוכן –
   מעבר לתוכן כתוב, חשוב מאוד שתכללו גם תמונות וסרטונים בכל האמצעים הדיגיטליים לשיווק B2B במהלך הקורונה.
   תמונות וסרטונים הם בעלי ערך עצום עבור עסקים אשר מחפשים ספקים, משום שהם מאפשרים להעביר הרבה תוכן בצורה אשר דורשת פחות זמן ואנרגיה מצד הגולשים על מנת שיוכלו להבין מי אתם, וכמו כן הם קלים לשיתוף, יכולים להפוך לויראליים בקלות, וכתוצאה מכך סרטונים ותמונות לרוב מגיעים לקהל רחב יותר של לקוחות פוטנציאליים.
   משבר הקורונה הגביר את השימוש באמצעי שיווק דיגיטליים, ולכן בתקופה אשר רוב הפרסום נעשה דרך האינטרנט, סרטונים הם דרך מצוינת לשווק את העסק שלכם. הרבה משווקים בכל רחבי העולם כבר הבינו את היתרון הזה, והם מיישמים אותו ממש ברגעים אלה על ידי שיווק דיגיטלי ברשתות החברתיות, באתרי אינטרנט ועוד, בין אם בשיווק SEO (קידום אורגני) ובין אם בקידום ממומן.

למה חשוב להקפיד על SEO טוב בשיווק B2B?

שיווק לעסקים ולחברות מושתת על היסודות של שיווק בסיסי לכל גורם מן המניין, בין אם אלו צרכנים פרטניים או עסקים. לכן, ובייחוד עכשיו, חשוב להתמיד בביצוע אופטימיזציה לאתר (SEO) ולבצע עדכונים שונים בתוכן ובדפי האתר המותאמים לתקופה.

מי קהל היעד שלכם?

חשוב שתגדירו את קהל היעד של הקמפיין העכשווי שלכם. אחרת, הקמפיין ילך לפח. הודעות השיווק שלכם צריכות להיות מיועדות באופן ספציפי לאנשים שאתם רוצים להגיע אליהם, כך שידברו אישית אליהם ושלא יהיו מבלבלות או לא רלוונטיות.

מאחר שהרבה אנשים יצאו לחל"ת בעקבות הקורונה ושהרבה עסקים נסגרו / הגבילו את שעות פעילותיהן או הפסידו לקוחות בדרך זו או אחרת, העסקים עשויים להיות די מדשדשים עבור הרבה חברות, והן יחשבו טוב-טוב לפני שיבחרו בהם כספק.

כך שאם אתם רוצים לגרום לאותם אנשים להחליט לקנות אצלכם ושתשמשו עבורם כספקים לטווח ארוך עבור העסק שלהם, הם צריכים שתהיה להם סיבה ברורה לקבל את ההחלטה הזאת.
את הסיבה הזו תספקו להם דרך הודעות שיווק המיועדות ספציפית אל קהל היעד שלכם.

שיווק B2B הוא שיווק לחברות, אבל קודם הוא שיווק לבני אדם

חשוב שתזכרו שבשיווק B2B אתם משווקים את עצמכם לעסקים, ולא לאנשים פרטניים. אבל עם זאת, אתם מנסים להגיע לאנשים בתוך החברה. כלומר, למרות שהשיווק הוא עבור חברות ועסקים, השיווק הוא במקביל לבני אדם, לאנשים העובדים בחברה. אלמנט זה משפיע על אופי השיווק שלכם. חשוב שתזכרו שהם אנשים, בדיוק כמוכם, וגם הם מונעים מרגשותיהם האישיים ומאינטרסים פנימיים של החברה. עליכם לכוון את הפרסום באופן ייעודי לאנשי החברה, פרסום שידבר אליהם.

כך שעל אף שעסקים וחברות מבצעים החלטות עסקיות ממקום יותר לוגי ורציונלי, הפרסום המיועד עבורם עדיין לא צריך להיות יבש, רשמי מדי ורובוטי, אלא על הפרסום להציג את היתרונות הקיימים ברכישה מכם כספקים, באופן חד וברור, ובמקביל הפרסום צריך להיות כתוב בצורה שתעורר אצלם רגש חיובי כלפיכם.

איך לשכנע בשיווק B2B במהלך הקורונה?

משבר הקורונה הנוכחי גורם להרבה עסקים לחשוב הרבה לפני שהם מתכוונים לרכוש מוצר, בשל הירידה החדה במכירות ובעסקים. כך שאם בדרך כלל חברות היו חושבות פעמיים ומתייעצות ארוכות בין גורמים שונים בארגון כדי לקבל את ההחלטה המיטבית ביותר, כרגע חברות ועסקים חושבים אפילו יותר לפני שהם מחליטים לצאת לדרך ולרכוש מוצרים מספק.

לכן, יותר מתמיד, חשוב שתתחילו עם בניית תהליך בו הלקוחות הפוטנציאליים (החברות) יכירו מי אתם, יקבלו עליכם מידע מקצועי, יבנו אמון וירגישו שאתם גורם מהימן אשר ניתן לסמוך עליו כדי לספק עבורם מוצרים ושירותים מקצועיים לטווח ארוך ולאורך כל הדרך.
כדי להיטיב בתהליך זה, עליכם להקפיד על ייצור שוטף של תכנים מקצועיים באתר האינטרנט שלכם ובשאר הפלטפורמות הפרסומיות שברשותכם. פרסמו תכנים על דרכים לשיפור התפקוד והמקצועיות הארגוניים, על כלים ואמצעים לחיסכון בהוצאות ולהגדלת הרווחים. אלו יכולים להיות מדריכים, מאמרים, מחקרים, סרטונים ועוד. פרסום תוכן מקצועי הוא חלק מהותי בתהליך האמון ההדדי, ודרכו בונים קשר מקצועי ויציב.
הקפידו על הפצת התוכן במקומות הרלוונטיים כדי שיראו אותו – רשתות חברתיות, בלוג, ניוזלטר, האתר שלכם (לצד הגברת הטראפיק באתר כדי שהתוכן שבאתר יגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים).
ההמשך הוא פגישות עסקיות, בניית תוכנית עסקית מול החברה אשר מעוניינת לרכוש מכם ציוד, ומשם עוברים שלב-שלב, תוך הקפדה על מקצועיות ואמינות הדדית.

דניאל כהנוב הוא מנכ"ל סוכנות דיגיטל Personas Media LTD וראש מסלול לימודי שיווק דיגיטלי במכללת HackerU. המומחיות של דניאל הוא תחום ה- SEO קידום אתרים. הוא עוזר למנהלי שיווק להגדיל תנועה אורגנית ורלוונטית לאתרי חברה, באמצעות עבודה יסודית וכלים מתקדמים.