ספרי לנו על עצמך
אני סיון, בת 30, בעשור האחרון אני עוסקת בשיווק מבוסס דאטה ומחקר.
יש לי תואר ראשון בכלכלה, תואר שני בפסיכולוגיה חברתית וקבלת החלטות.
היום למעשה אני חוקרת את תהליך קבלת החלטות רכישה ואישיות קונים בחנויות פיזיות.
העסק הקודם שלי היה עסק ליעוץ שיווקי ואסטרטגיות שיווקיות און ליין, שם הכרתי את השותפה שלי לנור דניאל, לה היה עסק בתחום הנדל"ן והיא היתה אחת מהלקוחות שלי.
בעבודה שלי ניתחתי המון נתוני התנהגות, בעיקר באון ליין, משפכים, רכישות ולמרות כל המידע העצום שיש, הביג דאטה, תמיד עניין אותי להבין לעומק מה עומד מאחורי המספרים האלה, למה אנשים מתנהגים כמו שהם מתנהגים ולא להתייחס לזה כמספרים נטו.
בסוף אנחנו רואים את הקצה העליון של הקרחון, אבל בעצם כל המשמעות והסיבות האמיתיות נמצאות מתחת לפני השטח, במקומות שאנחנו לא רואים. היום אנחנו מבינים שכדי לבצע אופטימיזציה נכונה אנו חייבים להבין את העומקים של הקונה ולחפש את המניעים ואת המוטיבציות לקבלת ההחלטות שלו.
לפני שנדבר על החברה שהקמת והדרך בה אתם פועלים לשנות את הרגלי השיווק של המותגים והקמעונאים בנקודות מכירה, בואי תסבירי מה זה נוירומרקטינג
נוירומרקטינג זה שילוב בין שיווק למדעי המוח. היום רוב המחקרים מתבצעים על סמך דיווח עצמי. החוקרים שואלים שאלות, משתתף המחקר עונה עליהן ונותן תשובות. התשובות שהוא עונה בדרך כלל מוטות, הוא עונה מה שהוא חושב שנכון לענות, או מה שהוא חושב שמי ששאל רוצה שיענה. אנחנו מסתמכים על מידע מאוד חלקי, מידע שמגיע מהצד הרציונלי במוח. מידע שהוא פחות רלוונטי. אנחנו באים עם גישה אחרת במחקר של המניעים, בהבנת הצרכים והרצונות, ממה אותו צרכן מתרגש ומה הוא מרגיש בסיטואציית הרכישה, מבלי לשאול אותו . זה לא חדש שיש פער בין דיווח עצמי להתנהגות, אנחנו באים לגשר על הפער הזה בעזרת מחקר עמוק ומדויק
בכל התחום של פלנוגרמה, סידור המדפים והמוצרים, יש המון ידע לפיו קמעונאים ומותגים מתנהגים לפיו כבר הרבה שנים, למה צריך לשנות את המצב , מה הבשורה החדשה שאתם מביאים ?
הצרכן השתנה. נהיינו עם הנייד צמוד ליד. אנחנו עובדים תוך כדי שאנחנו מנהלים קניות. אנחנו מצלמים את המוצרים ושולחים לאשה, הכל מתנהל דרך הטלפון הנייד. הטכנולוגיה הזו נכנסה עמוק לחיים שלנו ומשנה את חוקי המשחק ואת ההתנהגות שלנו לחלוטין בכל היבט בחיינו. הכל בעצם השתנה ועדיין אנחנו מסתמכים על מחקרים מלפני 50 שנה בנושא הפלנוגרמה והמבצעים.
גם בחנויות הפיזיות, אנחנו בסוף כל הזמן עם הפלאפון, משווים בפלאפון, יש לנו רשימת קניות בפלאפון, אנחנו עובדים תוך כדי ומקבלים שיחה מהבוס וזה משפיע על כל חווית הרכישה.
למשל כאשר אתה ממתין בקו קופות לקופאית, אתה כבר לא קונה את מוצרי האימפולס שנמצאים ליד הקופות. אתה עצבני ורק רוצה לסיים. הכל השתנה אבל החנויות והמרחב הפיזי לא ביצעו את האדפטציה בהתאם ונשארנו תקועים בגרסה הקודמת.
מי זו DRILL ומה השירות שאתן מציעות ללקוחות שלכן, מי הלקוחות הקיימים הפוטנציאליים שלכם ?
אנחנו פועלים ברשת ויקטורי, הלקוחות שלנו הם יצרנים ויבואני מזון גדולים בארץ. אנחנו בחודש הבא גם מתחילים עבודה עם רשת גדולה בארה"ב.
אנחנו מביאים את יכולות האנאליטיקה מהאון ליין לאופליין ועוזרים לשפר את חווית לקוח ולתת ללקוח שלנו את המידע הנחוץ למקסם את המכירות ולשפר את חווית לקוח בתהליך הקניה.
תוכלי לתת דוגמאות למהלכים שעשיתם עם לקוחות שלכם ?
למשל הצבת מוצרי אימפולס בקו קופות, לאו דווקא , לא בהכרח והוכחנו אחרת. כאשר הזזנו לאיזור אחר בסופר ראינו גידול משמעותי במכירה .
נניח יש לנו מבצע עמוק ואטרקטיבי של 3 ב –15, כאשר כל מוצר עולה עשרה שקלים, על פניו מבצע מאוד אטרקטיבי, אבל הלקוח לא צריך את זה, הוא לא מעוניין ב3 מוצרים בסדרה זו, הדיסוננס הזה גורם לו להתבלבל ובמקום לקנות, הוא נוטש. יש כל מיני החלטות שמתקבלות, בהכרח מדויקות כלפי הקונה. למשל למה סופר מסודר לפי צורך ולא ברנד או ההיפך, למה לא מסודר לפי ברנד ספציפי, אם הקונים נאמנים יותר למותג מסוים, היה נכון יותר לו הסופר היה מסדר את כל המותג באותו האיזור ומייעל את כל תהליך הרכישה של הקונים . הרעיון הוא להבין את האופן שבו הצרכן/קונה מעוניין לרכוש בחוויה הפיזית ולא באופן שמתאים לסופר, בשנת 2022 חייבים להתחיל לבסס תהליכי שיווק ומכירה מהזווית הצרכנית.
אנחנו חיים בתקופת קורונה וככל הנראה ההשפעות יישארו איתנו עוד הרבה זמן , מה השתנה בהתנהגות של הצרכן ?
השתנה המון. יש עליה בצריכת מוצרי בריאות. מוצרים ירוקים, ירידה באינטראקציה האנושית. מוצר שקניתי במעדניה, היום יש העדפה לקנות אותו ארוז. יש ירידה בנאמנות למותגים קיימים, עליה בצורך במגוון גדול יותר, יש לנו רצון לנסות מוצרים ומותגים. אנחנו רואים עלייה בצריכה של מוצרי בישול ואפיה ביתיים. נהיינו חסרי סבלנות, אנחנו קונים מהר יותר, יש לנו זומים אנחנו רוצים לקנות מהר וללכת הביתה, אנחנו נמצאים הרבה יותר בבית, דבר שגם משפיע על כל הצריכה. המון דברים השתנו, והחנויות צריכות להתייחס לשינויים הללו, לקבל אותם ולשנות אסטרטגיה. ביצוע אדפטציה מהירה בעולם משתנה – זה שם המשחק.
אתן מציעות יותר שכל ודאטה והבנה צרכנית ולשיפור החוויה. אתם עדיין סטארטאפ והצלחתם לגייס השקעות מכל מיני גורמים מרכזיים במשק ומחב' רציניות. האם אתן מרגישות שבגלל שאתן נשים צעירות היה לכם יותר קשה בעולם הטכנולוגי ?
אכן רואים ומרגישים את זה .מכלל אוכלוסיית היזמים רק 2% הן יזמיות בעולם אז אני מניחה שיש לזה אימפקט . מרגישים ורואים זה, זה רק אומר שאנחנו צריכות לעבוד יותר קשה כדי להצליח.
ספרי מה צופן העתיד בנוירומרקטינג ? מה הדבר הבא מבחינתכן בדריל ?
מבחינתנו מה שאנחנו רואות זה להתרחב גם לאון ליין וליצור אומני צ'אנל שלם לנקודת הרכישה, להתאים אותה לצרכן הנוכחי הכי טוב שאפשר. לשפר און ליין ואוף ליין בצורה פרסונלית שיתאים לכל אדם ובכל סיטואציה.
ברגע שאנחנו יכולים לעשות אומני צ'אנל שלם ולהבין צרכים באון ליין לעומת האוף ליין אצל אותה פרסונה יהיה לנו קל יותר לשפר את החוויה ולשווק טוב יותר, מוטיבציית הרכישה לא משתנה בערוצים שונים. ברגע שנדע לפצח את זה יהיה יותר קל להגיע ללב הקונה.
דברים שהיית עושה אחרת במבט לאחור ? תובנה לשיתוף ?
לא לקבל שום דבר כמובן מאליו, לחקור, ללמוד להטיל ספק בכל דבר שאנחנו מכירים ויודעים . הנה באה הקורונה ושינתה את העולם המוכר .
לא להפסיק ללמוד ולייעל את העבודה גם בתנאים משתנים.
מותג שמייצג אותך ולמה
אני חולת שוקולדים ואני בוחרת את קינדר. מוצר מעולה, הם עושים המון מחקרי נוירו. הם בוחנים בטכנולוגיות הכי מתקדמות כל פרסום שהם שלהם , הכל מובנה ומתוכנן. הם פיצחו את הדרך לפנות לשני קהלי יעד שונים בעלי אינטרסים שונים, גם להורה וגם לילד והם עושים את זה מצויין.