להכיר את גיל
גר בת"א. יש לי 3 בנות. בגילאים שנה, חמש ושמונה. בשלב הזה הן קטנות וחמודות.
אשתי חן היא רופאה קרדיולוגית, היום עם כל הבידודים, אין ספק שהיא יותר חיונית ממני.
התחלתי באזורים כאשר הייתי סטודנט לניהול ותקשורת במכללה למינהל, כעוזר מכירות.
בהמשך עליתי "לשחק על המגרש", כאיש מכירות כ- 9 שנים. לפני כמה שנים היה רה ארגון והוקפצתי לנהל את המכירות, תפקיד שביצעתי כמה שנים.
תמיד נשאבתי לעולם השיווק ולקחתי על עצמי עוד ועוד והיתה גם החברה שהיתה מוכנה לתת.
לפני 4 שנים מוניתי להיות סמנכ"ל שיווק וגם סמנכ"ל מכירות. היום מתעסק בעיקר בשיווק ויש אנשים מוכשרים שעוסקים במכירות.
איזורים היא חברה שמפתחת אנשים מתוך העסק שמכירים את ה- DNA ומחוברים לארגון.
אחד הדברים שנשאבתי אליהם ואני מאוד אוהב הוא עולם תכנון דירות. כאשר אתה משרטט דירה על הנייר ומקבל החלטות חשובות ואחרי 4 שנים זה משפיע למישהו על החיים, לראות את הזוג שנכנס לדירה שאתה תיכננת זה מאוד מרגש. יש בזה קתרזיס.
בעולם שלנו, יש לזה גם ערכים שיווקים אדירים. אנחנו עובדים עם אדרכלים ומתכננים בפרוייקטים שונים, יחד עם זאת, מאוד חשוב לי שתהיה סטנדרטיזציה שמחברת בין הפרוייקטים.
למשל ברזולוציות של השיווק אנחנו מסתכלים על מקומות אחסון – יצרנו benchmark
לגבי שטחי אחסון , מקומות לתליית הכביסה ועוד. הרעיון הוא לקבוע סטנדרט תכנוני חכם
יש אדריכל שיווקי שמחבר את הפן התכנוני לפן השיווקי.
על החברה
איזורים היא חברה ציבורית שפועלת החל מ 1964, החברה נסחרת בבורסה. בשנים האחרונות החברה ביצעה פריצה גדולה . ב – 3 שנים האחרונות החברה היא החברה שמוכרת הכי הרבה דירות מבין החברות הציבוריות. בשנים 2019 ו – 2020 מכרנו כ- 1000 דירות בשנה. בשנת 2021 מכרנו כ- 1200 דירות, זה אומר יותר מ – 3 דירות ליום וקצת יותר. אנחנו עוסקים ביזמות מגורים.
זה אומר שבכל רגע נתון יש לנו 15-20 פרוייקטים גדולים. יש שני מנועי צמיחה לפעילות שלנו. ראשית ההתחדשות העירונית, שם הקהל הוא בעל הדירה שנותן לנו את הדירה בהשאלה לכמה שנים כדי שנשדרג אותה. אנחנו בשיווק עוסקים באופן שבו מגיעים לקהלים הללו.
מנוע צמיחה שני הוא תחום פורץ דרך, העולם של דיור להשכרה בטווח ארוך, היום יש 700 יח' מושכרות. מדובר בדירות שמנוהלות על ידי גופים מוסדיים. בעצם אתה מקבל דירה חדשה מהניילון , כל נושא הניהול והתחזוקה נעשה על ידי החברה, יש הנדימן בבניין, החברה מנהלת את כל הדברים, אתה יודע מה שכר הדירה שלך, הכל מנוהל ומתוחזק ואתה מקבל דירה חדשה.
יש לנו פרוייקטים כאלה בראשון, אור יהודה ואשדוד. בקרוב גם בת"א, בחיפה, אשקלון.
מדובר במודל אחר שהוא מוצר משלים למה שאיזורים מתעסקת איתו. אנחנו אומרים ללקוח אתה לא חייב לקנות דירה יש אפשרות אחרת, זה מוצר מתחרה, זה מאתגר.
אבל זה מביא יתרונות ואנחנו רואים שהביקוש עולה על ההיצע. ככל שיהיו יותר פרוייקטים זה יתחרה עם הפרוייקטים של דירות למכירה.
עולם הנדל"ן לא נפגע מהקורונה, איך זה קורה שדווקא כשהמצב הכלכלי לא יציב, דווקא אז המירוץ לדירה מתעצם ? או שאולי המירוץ לדירה התחיל קודם לקורונה ולא נעצר ?
אני יכול לדבר שעות על היצע וביקוש. צריך לזכור שבתקופת הקורונה יש כסף חדש . כולם מכירים את ענף ההייטק, אנשים קיבלו הרבה כסף, יש הרבה כסף זורם ורץ. יש גם הרבה תחומים שנפגעו בגלל הקורונה, למשל השקעות נדל"ן בחו"ל. היום יותר כסף מופנה לפה.
בנוסף יש שינוי תפיסתי בנוגע לבית בזמן הקורונה. היום אנחנו הרבה יותר בבית. הבית הוא גם מקום העבודה, הבית זה הביה"ס של הילדים וזה גם המסעדה, מבשלים יותר בבית. איזור הבית הפך למשמעותי והגדיל את הצורך בבית. אז אתה גם רואה את הבעיות בבית, אתה רוצה מרפסת יותר גדולה, הסלון לא מספיק גדול ואין חדר עבודה אז אתה רוצה לשדרג את הבית , אז יש תנועה של הרבה עסקאות . זה הוסיף עוד ביקוש, יחד היצע נמוך וזה גרם להתפוצצות נדלני"ת.
זה עולם מאוד תחרותי, יש מס' חברות, הרבה פרוייקטים שמתמודדים על הצרכנים. בכל זאת בשנים האחרונות איזורים הצליחה לחזור לקדמת הבמה בענף. איזה מהמהלכים שלכם השפיעו על כך שאתם מרקט לידר ברמת הכמות הדירות והמסירות ?
יש שני מהלכים שהם טריים יחסית שעשינו. הקורונה הביאה אותנו לנקודה שהיינו צריכים לקבל החלטות שלא היינו מקבלים אותם ביום יום.
מדובר בפרוייקט שהוא תקדים עולמי. בסוף 2019 סגרנו שת"פ עם מועדן הצרכנים חבר, מועדון הצרכנות שיש בו אנשים אמידים עם יכולת קניה. מדובר במגה פרוייקט MOMENT BAT YAM שכולל 700 יחידות דיור. שיתוף הפעולה נסגר ואז הגיעה הקורונה והיתה את הפרשייה של הפיראט האדום.
צריך להבין כאשר מדובר בפרוייקט כזה של חבר, אנחנו לוקחים האנגאר ענק, ממלאים אותו באנשי מכירות. אנחנו עושים יריד הסברה ואחר כך הגרלה בין המשתתפים ואז יש יומיים מכירות ואז הגיעה הקורונה. כאשר התחילו ההגבלות לא היה ניתן לעשות יריד הסברה. במשך כמה חודשים, כל פעם דחינו את המועד, הפרוייקט הלך והתקדם וההיתר היה כבר בפתח. ההחלטה הכי הגיונית היתה לא שלא מתאים לקיים את שיתוף הפעולה. התקבלה החלטה להעביר הכל לפלטפורמה דיגיטלית, זה משהו שלא נעשה קודם לכן בטח לא בענף הנדל"ן.
אמנם היתה לנו מטסלה קצת השראה, האומץ הגדול היה של מנכלי"ת חבר ומנכ"ל איזורים רון אבידן. זה היה הימור אדיר, כי היתה ההשלכה היח"צנית של האפשרות להיכשל. במשך 3 חודשים הפכנו ל – "8200". המצאנו מכירות דיגיטליות. פתחנו מתחם בטוח קורונה בכפר המכבייה, פותחה תכנה שאיפשרה להסביר הכל -לרבות הדמיות, סרטים, מחירים, נופים מכל דירה. ישבו אנשי מכירות ועשו הרבה שיחות בזום.
לאחר ההגרלה האתגר האמיתי היה איך מייצרים מכירה דיגיטלית כאשר אין כזה מוצר. האתגר במבצע חבר הוא הצורך להכניס הרבה אנשים בזמן קצר לתהליך בחירת הדירות, כאשר חלק מהעניין היה איך מבצעים בחירה, איך עושים החתמה, איך סולקים והכל בדיגיטל, בעזרת חברת אינטרג'ט, פותחה תכנה שתתמוך בזה. מה שקרה ביומיים מכירות זה שכל רגע נכנסו לתכנה 20 אנשים. הם בחרו על המסך דירה, הם יכלו לראות על המסך את כלל הדירות, זה היה נראה כמו לוח של בוקינג וכולם רואים מה אנשים בוחרים בו זמנית, כמו בבורסה. בנוסף יושב אדם בצד השני ומסביר לך אם רצית לראות עוד הדמיה ולראות מה עוד נשאר להסדיר. לאחר הבחירה הלקוח חתם על הרשמה דיגיטלית וסלק כרטיס אשראי וגם תיאם מועד לחתימת חוזה. זה היה חסר תקדים.
מכרנו 480 דירות בעלות של למעלה ממילארד שקל, זה דבר שלא נעשה בחיים.
למעשה המצאנו את העולם מחדש, זה זכה לתהודה בטח בישראל אבל גם בעולם, זה אחד המהלכים הכי מרשימים בזמן הקורונה.
מהלך נוסף ומעניין שיווקית ?
פרוייקט מעניין שיושב על קרקע היסטורית בצומת עילית בר"ג שם היה מפעל השוקולד של עלית. כשנכנסנו לעשות את הבריף הזה ראינו במחקר שמתחם הבורסה מזוהה עם תעסוקה, נתפס כישן ומנומנם. המנכ"ל רון אבידן, נותן לי אז 2 יעדים : המחירים היום הם 30,000 למטר , אבל אני רוצה להעלות ל – 50 אלף שקל למטר . אני רוצה שתמכור תוך 4 חודשים 120 יחידות דיור. זה בהחלט אתגר.
משרד הפרסם Brave גוייס למשימה ואיתם הלכנו על המהפכה של מתחם הבורסה בר"ג. ניתוח של מה שעושים פרוייקטים מתחרים דאז העלה כי כולם מדגישים את זה שרמת גן קרובה לתל אביב. אנחנו החלטנו שאנחנו נשים את רמת גן בפרונט –נעשה Exchange לרמת גן – פרוייקט חו"ל.
אריאל ברנסון מ – Brave מגיע אליי למשרד ואומר לי שבשביל המהפכה הזו יש לו דמות מושלמת בשבילנו. הוא מראה לי מראה לי סרטון, ואני עדיין לא מבין מה זה הדבר הזה ? מי הבחורה ?
הוא אומר לי קוראים לה נגה ארז והיא תהיה שם גדול. אני זוכר שפניתי לרון אני חושב שהוא היה באמצע פגישה, אמרתי לו תאשר לי עכשיו את הבחורה. בדיעבד נגה היתה דקה לפני הפריצה ואנחנו תפסנו אותה בזמן וקיבלנו הזדמנות פנומנלית, נגה כתבה שיר לפרוייקט, הצטלמה לקליפ שלא היה נראה כמו משהו שענף הנדל"ן עושה. בסוף קיבלנו את הדבר הכי מגניב וזה התחבר למהפכת ה – Exchange לר"ג. היום אנחנו אחרי שנה וחצי עם 250 דירות ועם עלות של למעלה מ – 50,000 למטר.
נגה ארז עזרה לנו להפוך לאחד ממותגי הדיור הכי משמעותיים, היא מאוד השפיעה על התפיסה של המותג.
אנחנו כל הזמן במירוץ אחרי הדבר הבא, כאשר זה נוגע לעולם השיווק של הנדל"ן
מי מכתיב את הקצב – אנשי השיווק, הכלים או המותג ?
בעולם המותגים בנדל"ן הרבה פעמים נשאלת השאלה האם המותג צריך להיות בכל הפרוייקטים ? לפני כמה שנים, כשהיו בשוק הנדל"ן כל מיני פרשיות והאנשים היו עם הרבה חששות הי הנהוג לקנות מחברות גדולות לאור הערך של בטחון ואמינות . בשנים האחרונות זה משתנה יש יותר תחרות, שתבינו את המדף שלנו, אם אני לוקח את חמש חברות הגדולות, בינהן איזורים הן מהוות 7% משוק הדירות החדשות .
היום בהרבה פרוייקטים שהם לא בDNA של איזורים (שכונות מגורים קהילתיות) כמו Exchange אנחנו לוקחים אותם מחוץ למותג , ואז יש ברנד נפרד שיש לו תכונות משלו, זה קורה כשאני לא מרגיש שלאיזורים יש מה לתרום, חוץ מהביטחון ללקוח שהדבר יבוצע כי חברת איזורים עומדת מאחוריו.
נשמח לשיתוף האם במבט לאחור יש דברים שהיית עושה אחרת ותוכל לתת למאזינים טיפ ?
בתחילת הדרך עבדתי יותר עם אינטואיציה, היום חשוב לי הרבה יותר לקבל נתונים ומחקר ולהקיף את עצמי באנשים שיש להם ערך מוסף. כאשר עובדים באיזור אחר נגיד בבאר שבע חשוב לי שיהיו סביבי אנשים שיודעים לספר לי דברים שאני לא יודע. היום יש לי צוות מעובה ומגוון מחשבתית.
מותג שמייצג אותך ולמה ?
אני אתן מותג שאני אוהב יוניקלו, זה מותג שגם התחיל מלמטה ממשהו משפחתי. המותג התחיל ביפן עם סיפור מעניין. יוניקלו הוא מותג אופנה מספר שלוש בעולם אחרי זארה ו H&M הוא מותג אוניברסלי, קלאסי, נקי עם איכות וחדשנות מוצרית . הם מאוד נגישים.