הכירו את שרון דובר, סמנכ״לית שיווק סבוקלם
אני שרון, נשואה לאייל. אמא לשלושה בנים בגילאים 17, 15, 7 .
בעצם את הקריירה השיווקית שלי, התחלתי בקב' החברות אסתי לאודר אלקליל. הייתי שם עשר שנים בכמה תפקידים שונים, בינהם : מנהלת שיווק חטיבת בישום. בשמי מעצבים, טום פורד, דונה קארן, מייקל קורס.
בתפקיד האחרון שלי שם, שימשתי בתפקיד מנהלת שיווק מותג האיפור MAC . מדובר במותג האיפור מס' אחת בישראל. באיזשהו שלב הגעתי למיצוי והרגשתי שאני צריכה את הדבר הבא, והגעתי לסבוקלם.
בהתחלה קצת חששתי, כי אני באה ממותג בינ"ל שהוא בית ספר לשיווק, מותג סקסי עם glam ,retail ו – e-commerce, ולהגיע למותג דרמו קוסמטיקה, גם אני לא הכרתי ממש מה זה דרמו -קוסמיטיקה, אבל בסוף החיבור עם האנשים עשה לי את זה והחלטתי לקפוץ למים. אני לא מצטערת לרגע. זה מותג מדהים.
בסוף כאשר אתה מסתכל על מותגים בינ"ל למול מותג ישראלי, זה שמיים וארץ. במותג ישראלי הכל פה, אתה יכול לחלום ולבצע עם השותפים הנכונים, כל חלום יכול להפוך למציאות.
במישור האישי
נכנסתי לעולם היוגה לפני שנתיים וקצת, זה עולם מדהים. זה שומר אותי באיזון ובפוקוס, ומהווה איזשהוא אסקפיזם מהחיים.
לימודי התואר הראשון היו בתחום פסיכולוגיה וחינוך. לרגע לא חשבתי שאעסוק בשיווק, אבל החיים הובילו אותי לתפקיד הראשון שלי באסתי לאודר והשאר היסטוריה.
על סבוקלם
אמנון בכר והרמן וייס, הם שני רוקחים שהקימו את המותג לפני 30 שנה.
בדלפק שלהם בבית המרקחת בראשון לציון, הם זיהו צורך של הלקוחות שלהם, לקרם לטיפול בבעיית עור. הם יצרו קרם שעד היום זה המותג המוביל שהוא הבסט סלר. בהמשך יצרנו כמה גרסאות מתקדמות אבל הקרם הזה עדיין קיים ומוביל את הקטגוריה.
סבוקלם הוא מותג ותיק מוביל בקטגוריית דרמו ביוטי – מה זה דרמו קוסמטיקה ?
קטגורית זו היא שילוב בין "דרמוטולוגיה" רפואת עור וקוסמטיקה. מדובר בקוסמטיקה ייעודית שבאה לפתור בעיות עור נקודתיות או לטווח ארוך למשל אנשים שיש להם בעיות עור כמו סבוריאה או אטופיק דרמטיטיס או אנשים עם עור רגיש או כאלה שמחפשים מוצרים עם רכיבים ידידותיים לעור.
קטגוריה זו נמכרת בבתי מרקחת ולא על ידי רוקח
כאמור, מותג סבוקלם הוקם לפני 30 שנה, על ידי אמנון והרמן שהם רוקחים במקצועם.
יש רכיבים מאוד מיוחדים בקרם הלחות כגון Aloe Barbadensis שזה סוג של אלווירה יחד עם רכיבים שיוצרים את הפורמולה, שמאוד מתאימה למי שיש לו עור רגיש.
סבוקלם פונה לכל המשפחה. יש מוצרים לתינוקות , סדרה לאקנה, למי שיש לו עור שמן לא רק למתבגרים, אנטי אייג'ינג, יש סדרה לגוף.
אנחנו נותנים מענה למגוון בעיות של העור.
סבו קלם מתמודד מול מותגים בינ"ל, צריך להביא משהו אחר אל מול המותגים הבינ"ל, מה אתם מציעים לקהל ? איך בניתם את זה שיווקית ?
קטגוריות דרמו – קוסמטיקה נמצאת בגידול עצום, בשנים האחרונות בעולם ובישראל .
יש גידול דו ספרתי בישראל, מדובר בשוק צומח.
זה נובע מעניין של הצרכנים בבריאות ואיכות חיים, לצד סקרנות. הרצון לדעת מה מניע את הצרכן לחפש מוצרים בעלי השפעות חיוביות ותוצאות נראות לעין . הצרכנים נהיו בררנים. מחפשים בטחון ונאמנות.
קהל לקוחותינו מאוד נאמן. הלקוח רואה שהמוצרים עונים לו על הצורך וממשיך להשתמש בהם.
אנשים שיש שלהם בעיות עור והמוצר מטפל בהם, הם מוקירי תודה
הקטגוריה התרחבה לכל המשפחה, אם אני השתמשתי עבור עצמי ואחר כך הבת שלי מתבגרת ויש לה פצעונים אני אלך למותג שאני מכירה ואוהבת.
במחלקת דרמו- קוסמיטיקה אין דייילת . כשהגעתי מאסתי לאודר שאלתי "איך מוכרים מוצר בלי דיילת". אז הבנתי שצריך לחשוב על שיווק אחר. צריך לתת benefit של המוצר על גבי המדף והמדפים בארץ מצומצמים, רועשים , ממותגים.
אז צריך למצוא דרך להבליט את המוצרים שלך. אצלנו שם המותג בעברית ברורה, זה לא מתחכם.
כמותג שהוא ישראלי, אני יודעת לזהות צרכים של הצרכנית הישראלית, יודעת מה האקלים שלנו, מכירה את השמש הישראלית. העור שלנו שונה מאנשים באירופה. זה שונה לגמרי, ועשינו התאמה למוצר בעקבות זה.
צריך לזכור שרבים מהמוצרים שלנו נולדים מהצורך של הצרכנים.
למשל השקנו סדרה להגנה מפני השמש הכוללת גם הגנה מצריבת מדוזות. מצאנו פתרון ופטנט שהוא חדשני. המוצר מגן מהריר של המדוזה.
בתפקיד שלי אני חייבת כל הזמן לחשוב איך אני מביאה חדשנות, התפקיד שלי הוא לזהות טרנדים בעולם הדרמו קוסמיטיקה ולהביא זאת לידי ביטוי תוך התאמה מקומית.
אני קוראת הרבה בלוגים/ אתרים/ רשומה לניוזלטרים בתחום קוסמטיקה והדרמו קוסמטיקה, אני חיה את זה.
תוכלי לספר על מהלך שיווקי מענין שהובלת שאת גאה בו ואפשר ללמוד ממנו ?
כל התהליך של בחירת פרזנטורית לסבוקלם. בחרנו בשירי מימון ובסלוגן "עור בריא זה עור יפה"
לא סתם בחרנו בשירי. התקיים תהליך אסטרטגי, ביצענו מיפוי חוזקות וחולשות ובדיקה איפה אנחנו נמצאים בקטגוריה. היו לי כמה מסקנות שקיבלתי מההתבוננות הזו. בעצם לא היה בידול, הסלוגן היה "טיפוח לעור רגיש" זה הפך למשהו גנרי ללא סף מבדל .
חיפשנו משהו שיבדל אותנו ויתן ערך נוסף אחר לקהל.
למה בחרנו בשירי מימון? כי היא שם נרדף לעוצמה נשית – היא קרייריסטית, אשת משפחה, דעתנית, חזקה אך באותה מידה נשית ורגישה. היא לא רק פנים יפות, אלא מייצגת משהו מעבר. רציתי להנגיש את המותג ככזה שכל אחד ואחת יכול/ה להשתמש בו. שירי מאוד נגישה – היא כמונו ישראלית קלאסית.
פימפמנו את הקמפיין בטלויזיה, זה עבד מעולה. לעיתים חושבים שהטלוויזיה מתה, זה לא נכון, בטח לא בשנה האחרונה בה אנשים צרכו תוכן בכל מדיה אפשרית.
השקנו את הסלוגן עור בריא זה עור יפה
לגבי אתר סבוקלם – איך שומרים על חווית שירות ורכישה לאורך כל השנה ?
זה אתגר ואנחנו עובדים בזה.
למשל הקופסאות שלנו, אנחנו כל שנה בוחרים מאיירת או אומנית ישראלית ויחד איתה אנחנו מייצרים קופסאות עם עיצוב מיוחד .
למשל עשינו עיצוב עם קוקטית – שירה ברזילי, עם ג'יזל דקל , האיורים משרים משהו רך וכייפי ונעים ונשי וזה משהו שכיף לך להשאיר בבית בסוף
כל שנה מייצרים ארבע קופסאות שונות וכל אחת מביאה סיפור.
מעבר לחוויה שאתה מקבל את הקופסא, יש רצון לשתף את זה ולהעלות את זה לרשת.
אנחנו מקפידים להכניס לכל מארז שלנו מוצרים להתנסות. אנשים מאוד אוהבים את זה, דוגמיות קטנות לטיול / לטיסה. מעבר לזה שזה כיף לקבל את המוצר, בסוף מתנסים במוצרים שלנו.
למשל סבון הפנים שלנו הוא סבון מושלם, אף פעם לא עשיתי לו קמפיין. הוא נמצא כמעט בכל מארז שאני מוציאה וזה אחד המוצרים הכי נמכרים שיש לנו בסבוקלם בזכות ההתנסות של הלקוחות.
יש לנו גם תכנית נאמנות באתר – הלקוח יכול לצבור נקודות ולקבל הטבות והפתעות
הקהל שלנו הוא קהל נאמן, ברגע שרכש וקיבל מארז אנחנו מתחייבים ל- 3 ימי אספקה, אבל בדרך כלל נעשית אספקה תוך יום. הלקוחות עפים על השירות הזה.
שירות הלקוחות שלנו, זה משהו שאנחנו שמים אותו בראש סדרי העדיפות.
יש לנו שירות לקוחות בכל ערוצי הסושיאל .
לפעמים לקוחה מתקשר והרמן וייס ידבר איתה וישלח לה דוגמאות על מנת לשפר לה את בעיית העור . זו חברה עם יחס חם, נגיש ואישי.
הקורונה עדיין כאן, מה היתה ההשפעה של הקורונה עליכם וכיצד התמודדתם ?
מעבר לזה שכל מותגי הטיפוח היו במגמת גידול ואנשים צרכו טיפוח בבית כי לא היו קוסמטיקאיות, בקורונה היה הרבה זמן פנוי לאנשים שהיו בבית והרשתות היחידות שהיו פתוחות היו בתי מרקחת או רשתות הפארם ואנחנו היינו שם. האתר שלנו עבד חזק גם לפני הקורונה. הקורונה הכניסה קהל חדש. הגיל השלישי גילו את קלות ההזמנה של האתר.
האתר שלנו נמצא גידול 500% ב – 3 שנים האחרונות. גם השנה יש מגמת גידול מול "שנת הקורונה" זה נובע משימור לקוחות, מענה אישי , קל לדבר איתנו ותמיד אנחנו ניתן את המענה.
אני למשל נכנסת ברמה יומית להודעות באינטסגרטם, לפייסבוק, לקרוא תגובות ובקשות של לקוחות.
אנחנו מתייחסים ברצינות לכל הודעה.
הרבה מוצרים נולדו מדרישות של צרכנים כמו מוצר הגנה לבייבי.
למשל, שאלו אותנו הרבה על מוצרים ללא גלוטן כי אם אתה רגיש לגלוטן , אתה לא רוצה להשתמש במוצר עם גלוטן. ראינו שהרבה מוצרים שלנו הם ללא גלוטן, מינפנו את זה , והיום מוצרים שלנו נושאים את הסטמפה "ללא גלוטן" אחד מהם הוא שפתון לשימוש לטיפול ביובש.
אנחנו יושבים באור יהודה, כולל המחסנים ולכן בחודש נובמבר או בחודשי הקורונה, כולנו שמים ידיים, מלקטים / אורזים. אני אישית מאוד אוהבת את זה כי אני מגלה הרבה, למשל אני פתאום עוברת על הזמנות ורואה שילובים שלקוחות עושים, אמא שרוכשת אנטי אייג'ינג עבורה וטיפול באקנה לילדים שלה,
עד כמה הגברים זה קהל מעניין עבורכם ?
בין 25%-27% מהלקוחות של סבוקלם הם גברים. לא מעט גברים משתמשים במוצרים שלנו, כיוון שאנחנו נגישים, המוצרים שלנו לא נראים נשיים אלא גנריים, אמנם יש מוצרים יעודיים לגבר אבל הם אינם המוצרים היחידים בהם הגברים משתמשים . לצורך העניין כלל המוצרים מתאימים לגברים.
את מספרת על מסע של שני רוקחים שהבינו פוטנציאל ובנו מותג ויש פה הצלחה – בראייה שלך למה אתם מצליחים ?
זו ההקשבה שלנו לצרכנים, והחדשנות . אנחנו קשובים ומסתכלים על הצורך הספציפי תוך הקפדה על הפורמולה.
במבט לאחור על מהלך שפחות הצליח האם יש לך טיפ/ תובנה לשיתוף הקהל ?
אני כל יום לומדת משהו חדש. אני לא יכולה להצביע על משהו שאני מתחרטת עליו לא בחיים העסקיים ולא בעבודה. אני מאמינה בניסוי וטעיה כיוון שהשיווק הפך ורסטילי, אתה חייב לנסות. יש מהלכים שהצליחו יותר או פחות, מהכל אני לומדת.