קרדיטים ותודות:

מעוניינים לאתגר את המרואיינים הבאים שלנו או להציע אנשי שיווק מעניינים לפודקאסט? כתבו לנו: team@shivuk.me

פרק 176 בפודקאסט השיווק: מיטל ואסף הדר מרקטינג סולושנס, שיפור ביצועים בחברות וארגונים

פודקאסט השיווק on the go של קהילת מנהלי שיווק מצייצים בהנחיית אבי זיתן ובשיתוף עם חברת ADIO ובית ההפקות BI-ZI. בכל תוכנית נארח איש/אשת שיווק מוביל/ה לשיחה שתשלב בין האישי למקצועי ונחשוף את מאחורי הקלעים של המהלכים השיווקים של המותגים.

בתוכנית הפעם אבי זיתן מארח בפרק 176 בפודקאסט השיווק: מיטל ואסף הדר מרקטינג סולושנס, שיפור ביצועים בחברות וארגונים. שתהיה האזנה מהנה ומעשירה!

מיטל ואסף הדר בני זוג, מומחים בשיפור ביצועים עבור חברות.

בשיחה עימם נתוודע על העולם הזה וניתן כלים פרקטיים למאזינים

להכיר את מיטל

מיטל עבדה בתחום השיווק בתפקידים מגוונים בחברות כגון  אולסייל, מתאים לי, סלקום ועוד…

ב– 2009 פתחה חברה לשיפור ביצועים, ב – 2011 ראיינה את אסף הדר ומאז הוא נשאר שם.

איך זה עובד לעבוד יחד כזוג ?

זה עובד כי לכל אחד מאיתנו תפקיד אחר, בתחומים אחרים ועם פרסונות אחרות.

אסף אמון על המכירות, ניהול ופיתוח מנהלים . אני בשיווק ובמערכות וטכנולוגיות.

להכיר את אסף

מצוי בעולם המכירת  מ – 98, עסק בניהול מכירות בין היתר בבלוק באסטר, שטראוס, עילית ועוד , הגעתי לחברה של מיטל, על הדרך עשו לי ראיון והציעו לי תקופת התנסות – הזמני הפך לקבוע והנה אנחנו עשר שנים ביחד.

מיטל : החברה הוקמה ב – 2009, התחלנו כחב' פרפורמנס, אנחנו מדברים על סדר גודל של  מעל 500 אלף לידים, היינו חלוצים בתחום. ראינו שללקוח יש בעיה, אמנם יש אחלא לידים, יש מוקד לנהל לידים, אבל יש בעיה בתהליכים הפנימיים שלו, ככה שלא תמיד מגיעים לסגור עסקאות.

כל הפורטה שלנו  מ – 2011 קשור להטמעת תהליכים, שיטות , סקרים, מחקר ואנאליזה, פיתוח של מערכות טכנולוגיות משלנו לצורך שיפור הביצועים.  אין יום שאנחנו לא מקבלים מחמאות ממנהלים מקצועיים בשטח על הפעילות שלנו ועל הליווי והתוכן שאנחנו מספקים ללקוחות.

אתם עוסקים בשיפור ביצועים – איך זה בעצם בא לידי ביטוי בשיווק ?

זה תהליך הוליסטי. מנהלים וחברות מתעניינים בתוצאה הסופית. כדי לעמוד ביעדים אנחנו צריכים לשכלל ולדייק תהליכי מכירה. השכלול נעשה דרך הכלים השיווקים שתומכים במכירה, הרעיון הוא לזקק את חומר גלם הראשוני בתחילת המשפך ולאורך אורכו.  היום לשיווק יש אחריות לקבל פידבק מכל חומרי הגלם שעושים בהם שימוש, מהמכירות.

זה נכון שצריך לייצר חומר גלם איכותי ממוקד לקוח, אבל צריך לעלות רמה תוך ירידה לרזוצולויות . חייבים להבין מה קורה אחרי החשיפה  שנוצרה על ידי השיווק – מה קורה בשיחה הראשונה, מה קורה בשיחת ההמשך, מה  הלקוח רוצה לדעת, מה הוא מבין . שיווק חייב לקבל את זה כדי לדייק את התהליך מכיוונו.

לפני הקורונה, היתה דיכוטומיה בין שיווק למכירות . היום אנחנו רואים שיש כבר סוג של סינרגיה. השיווק צריך לינוק מהמכירות מה קורה בשיחה הראשונה, שיחת follow up , חייבת להתקים סוג של בקרה האם יש התאמה למסרים  השיווקיים לאורך התהליך ? אם פרסמנו משהו איך זה בא לידי ביטוי בשיחה ?

הסתיימה התקופה שנפגשתי עם לקוח , ואחרי זמן מה אני שואל אותו  מה קורה ? הלקוח עובר איתנו מסע . יכול להיות שלפני חצי שנה יצר קשר אבל עכשיו הוא התחמם ועובר איתנו תהליך. אנחנו חייבים להיות מודעים לזה ומה שמסייע לנו זה כלים של אוטומציה.

תרחיבו לגבי השימוש בכלים של אוטומציה

האוטומציה מגדירה מה קורה בכל שלב, יש צד אחד של אנשי המכירות וצד שני של הלקוח – איש המכירות צריך אוטומציות  שיכוונו אותו בתהליך. אנחנו אנחנו בונים לו טמפלטים מובנים לניהול השיחות, משימות,  תזכורות והכל לפי דאטה בייס מובנה , והכל מתממשק עם CRM.

כלי האוטומציה יודעים לתמוך במסע – בנקודות השונות.  אנחנו בסוף לוקחים את כל המסע לקוח ומכניסים לתוך מערכות כדי שהתהליך יקרה – CRM Omni channel, פלטפורמות דיגיטליות. כל האינטראקציות , כל הדיוורים,  הכל צריך לדבר ביחד ולהיות מונגש במערכת.

בעצם אתם מרחיבים את תפקידו של מנהל השיווק ככה שהוא יכיר את נושא המכירות טוב יותר

מנהל שיווק צריך לדעת להכיר מכירות בעיקר הצד הטכנולוגי. הוא צריך להכיר את כלל המערכות ובאיזה קונסטלציה הן עובדות. מנהל השיווק לא יכול להיות במקום של לספק חשיפות – ולידים וזהו.

בעולם של היום אנחנו מודדים – אנחנו מדברים עם מנהלים לגבי האופן שבו הם מודדים את מנהלי השיווק ומציעים להרחיב את המדידה, מדידת יחס המרה במשפך, כמה לידים נפסלו כמה לידים הובילו לסגירות ועוד.

מנהלי שיוק ואנשיי מכירות צריכים לעבוד יחד. מנהל השיווק צריך להיות up to date מבחינת אנאליזה כדי לקבל החלטות on going ולפעול בהתאמה מבחינת האוטומציות והתקציב.

תנו דוגמא למודל יחודי שאתם מפעילים עבור הלקוחות ?

כשאנחנו מגיעים לארגונים אנחנו מגלים שיש הרבה דאטה על הרצפה . איך לוקחים את כל הדאטה ומייצרים ממנה וערך לארגון  כדי להגיע לסגירות/ מכירות לקוחות חדשים. אנחנו מייצרים מהדאטה הזו מודל לתיעדוף לשימוש בדאטה. למעשה אנחנו מתעדפים לפי פרמטרים שאנחנו מכירים, על בסיס הסיגמנט עצמו, לאור תיאום ציפיות מול צרכי הארגון, אנחנו בונים מודל scoring  יחודי המבוסס על סטטיסטיקה והסתברות . בסוף אנחנו יודעים לזקק ללקוח רשימה איכותית שתיתן לו סיכוי גבוה  ליחס המרה.

אתם עוסקים למעלה מעשור משפרים ביצועים – מה האתגרים שעימם אתם מתמודדים ?

היום מנהל שיווק הוא סוג של טכנולוג, איפה שראינו שיש פערים ראינו פוביה. ברוב החברות אנחנו זוכים לשת"פ כי בדרך כלל הם רואים תוצאות מהאוטומציות הראשונות.

למשל לקחנו חברה בתחום בריאות ואסתטיקה עשינו תהליך- נכנסנו לתהליכי שיווק ותמיכה במכירה שעזרו להגדיל יחס המרה. הוזלנו עלות השיווק, הגדרנו אופטימיזציה של ערוצי המדיה, בנינו מסע  לקוח וחיברנו את זה למערכות המידע של החברה, הגדרנו מסרים על פי סוגי תועלות מותאם. אנחנו מאמינים בשילוש הקדוש – דיוור, ס.מ.ס ווטסאפ. אנחנו יודעים גם לקחת מסע לקוח שיש בו פערי זמן  עם מעורבות ותוכן.

למשל לקחנו מועדון לקוחות. בנינו תהליכי פניה אל אל הלקוחות ללא הצעת מחיר, אלא רק תוכן, אחרי 4-5 הודעות, נעשתה פניה עם תסריטים מובנים לנהל שיחה עם הלקוחות לאור האופן שבו צרכו את התוכן.

תובנות לשיתוף

להסתכל על העולם החוצה , לכו לבקר בחברות גדולות בעולם, לכו תחיו שם , תלמדו מה הגדולים עושים, גם אם זה ביזנס קטן, לקחת גדולים בחו"ל להסתכל על המגמה הבאה. הרשתות בהחלט מובילות ונותנות רעיונות. להביא את ההבנה והצרכים של כל עולם הטכנולוגיות זה הדבר. כחברה של שיפור ביצועים אנחנו עושים שיתופי פעולה מול חב' בלונדון וארה"ב תוך השתתפות במחקרים

כל יום להכיר טכנולוגיה חדשה.

אחד הדברים החשובים כל הזמן להסתכל על העובדות ולא על התחושות. בכל המשפך השיווקי לנתח נתונים – חשוב לנטר נתונים

מה המותג שמייצג אתכם ?

יש מותג אחד שאנחנו עוקבים אחריו ומזדהים איתו – תופס תאוצה – בתחום אורח חיים TI, זה ביה"ס הכי גדול שנמצא בכל הבריכות הקיימות. 80 בריכות 100 מדריכים מלמדים טכניקה יחודית מצלחים לעשות דברים מדהימים עם המותג – מטה רזה ועושים דברים באוטומציות שמביאים למיצוי של חומר גלם שלהם …הם רק משפרים ומשתפרים .

המלצות תוכן