עקבו אחרינו ברשת

שיווק בימי קורונה

תו סגול לעיצוב // מיכל הלפרין

פורסם

ב-

3 דברים חשובים שרוב בעלי העסקים מפספסים בחזרה לשיגרה

כולם שמעו על התו הסגול, אבל האם אתם יודעים ליישם את ההנחיות, מבלי להתפשר על ערכי המותג שלכם? פתרון ישראלי חדש מציע לבעלי עסקים את הטוב מכל העולמות

 

מאות אלפי עצמאים ובעלי עסקים דרשו ממקבלי ההחלטות להסיר את הסגר ולאפשר להם לשוב ולפעול, אחרי השבתה של שישה שבועות שגרמה לנזקים קשים. רבים מהם התרגשו כשמשרד האוצר הכריז לאחרונה על "שגרת קורונה חדשה" ואפשר להם לפתוח מחדש את בתי העסק. במקביל לפתיחה המחודשת, משרד האוצר הציג לעולם את התו הסגול שאמור ליצור סטנדרטים ברורים להיגיינה ושמירה על בריאות הציבור, מבלי לעצור את הפעילות המסחרית. רבים מצאו את התו החדש מבלבל וחששו שהוא עלול למנוע מהם פעילות תקינה, אבל איך זה באמת עובד?

עסקים לא כרגיל – הכללים המרכזיים של "התו הסגול" למעסיקים

משרד האוצר פרסם הנחיות מפורטות, 9 עקרונות לקבלת התו שחיוני לפעילות עסקית בימים אלו. בראשם מספר כללים משמעותיים:

  1. קבלת פנים חגיגית: כשלקוח חדש נכנס לעסק, יש לשאול האם הוא משתעל, חולה או היה במגע עם חולה קורונה, לאחר מכן יש למדוד לו חום באמצעי לא פולשני.
  2. שמירת מרחק: צריך להקפיד על שמירת מרחק של 2 מטרים לפחות בין הלקוחות, בין היתר באמצעות סימון ברור של המרחק הרצוי וכן שלט עם ההנחיות לשמירת מרחק.
  3. שמירה מקסימלית על ההיגיינה: יש למנות אחראי על הנושא וכן להקפיד על הכללים ולחטא את המשטחים בעסק. יש לתזכר את העובדים בנוגע לנהלים ולספק להם אמצעים לחיטוי וניקוי.

תוכלו לקרוא את מלוא ההנחיות באתר משרד האוצר. מה שברור מהן הוא שאין "חזרה לשגרה" אלא שגרה חדשה ושונה מכל מה שהכרנו. האם כל הכללים והסימונים "יבהילו" את אלו שנכנסים לעסק ויפגעו בהכנסות? התוצאות בשטח מראות שקיימת שונות רבה בין עסקים כזו שמושפעת מהגישה והיישום של החוקים בשטח.

 

פספוס # 1 – להמתין שהדברים "יחזרו" לאיך שהיו

ישנם בעלי עסקים שרואים בכל התקופה האחרונה סיוט בלהות שהם רק מצפים שיסתיים. הם מבינים את המציאות בשטח אבל רואים בה בעיה זמנית, שלא צריך להתייחס אליה באופן מעמיק, אפשר למצוא אותם מתייחסים להנחיות כבעיה זמנית ומנסים לסמן את התורים במסקינג טייפ.

חשוב לדעת שבעוד שקיימות מגוון תיאוריות ותצפיות בנוגע לקורונה, מרבית המומחים תמימי דעים בנוגע לכך שעננת הקורונה עתידה לרחף מעלינו עוד שנה לפחות ולהשפיע על כל ההיבטים השונים של חיינו.

 

פספוס # 2 – לחפף בנהלים כדי לשמור על המורל

"זה מבאס לשאול כל אחד שנכנס לעסק אם הוא משתעל, ואולי זה שנבוא למדוד לו את החום יבריח אותו מהעסק… אנחנו חייבים למשוך כל לקוח וליצור מקסימום רווחים"

אין ספק שהרצון לכסות את ההפסדים מההשבתה הכפויה אדיר, ושההנחיות החדשות יכולות להקשות על בעלי העסקים ואף להרחיק חלק מהלקוחות, אך חשוב לזכור שההנחיות לא נתונות לבחירה וכן להבין שאף עסק לא רוצה לעלות לכותרות כמו אותו סניף "הפיראט האדום" הידוע לשמצה, ולהיזכר בתור עסק שבו הפרו הנחיות וסיכנו את הקונים.

 

פספוס #3 – לזנוח את המיתוג ברגעים המאתגרים

בעלי עסקים מבינים את החשיבות של המיתוג והעיצוב. רבים מהם משקיעים עשרות ואף מאות אלפי שקלים בעיצוב לוגו, שילוט, עיצוב פנים וכל הטאצ'ים שהופכים את העסק שלהם מסתם עוד אחד מיני רבים, לכזה שהלקוחות זוכרים, אוהבים ונהנים לבקר.

הבדיחות בפייסבוק מספרות שגם הנשים האלגנטיות ביותר עברו משמלות מפונפנות לטרנינג וחולצה מוכתמת בימי הקורונה, ונראה שבעקבותיהן עלולים ללכת עסקים מוקפדים שבקלות ידרדרו ל"טרנינג" מבחינת נראות העסק וחווית הקנייה ללקוחותיו.

איך שומרים על המיתוג והפאסון של העסק תוך כדי יישום התו הסגול?

עסק ישראלי צעיר אומר שאפשר להקפיד ב-100% על ההנחיות, מבלי לפגוע במיתוג העסק ובחיוכים של הלקוחות. סטודיו me-toog פועל כבר מעל ל-15 שנה ולמרות המוניטין והקילומטראז', הוא מקפיד, מאז ומתמיד, לרענן ללא הרף ולרדוף אחרי הטרנדים החדשים, לכן לא מפתיע שברגע שכחלון רק סינן את המילים "תו סגול" כבר היה לסטודיו חזון שלם להפיכת המציאות החדשה לנעימה ויפה הרבה יותר.

 

הפתרונות של הסטודיו משלבים בין פרקטיות מקסימלית לנראות אופטימאלית, כולם עוברים התאמה אישית למיתוג של החברה ועמידים לאורך זמן:

  • עמדות כניסה לעסקים שמעלות חיוך מהרגע הראשון: "קיט" ממותג ומעוצב שכולל כפפות, מד חום, וחומר חיטוי – כל מה שנחוץ בכניסה לפי התו הסגול, אבל בצורת הגשה נוחה, נעימה וממותגת.
  • מתקני מדידת חום ללא מגע אדם, ו-100% בטיחות: בחברה מבינים שלא נעים לקונה בחנות לקבל קבלת פנים מעובד שמודד לו את החום, ולכן מציעים פתרון בטיחותי וקל ליישום – מתקנים מודדי חום בטכנולוגיה חדישה ומהפכנית; המסך החכם מודד חום, מתריע במייל כשעובד עם חום מגיע לעסק והוא אפילו יודע לאתר מי חובש מסכה ומי לא. המתקנים האלו לא משפרים את החוויה של הכניסה לעסק וחוסכים בכוח אדם – במקום למנות את אחד מהעובדים לאחראי בדיקת חום ומסיכות, הוא יכול להתמקד בפעילויות מועילות אחרות.
  • מתקני היגיינה: החברה מציעה מתקן שהוא פטנט ייחודי ומקורי שהמעצבים שלה פיתחו. המתקן מעוצב וממותג לשימוש רב פעמי ששומר על ההיגיינה בעת לחיצה על הכפתורים במעלית, בבר המים, בחניון, חדרי ישיבות ועוד. תוכלו לבחור בין מתקן XL או S.
  • מדבקות פטנט שעושות סדר: איפה מודדים חום? היכן בעסק אין קבלת קהל? המדבקות שפיתח הסטודיו מבהירות היכן העמדות השונות, הן גם מזכירות לחטא ידיים ולעטות מסיכות. כולן מתאימות להדבקה עצמית על כל משטח והן ללא בועות. בעת פיתוח המוצר, חשבו גם על היום שאחרי והקפידו לייצר מדבקות קלות להסרה, שלא ישאירו אף זכר ביום שאחרי הקורונה.
  • מחיצות חיוניות ומרימות: מי אמר שהבידוד וההפרדה חייבים להיות מדכאים? המחיצות של הסטודיו עשויות מ-PVC, מותאמות למיתוג החברה ומוצעות במבחר עיצובים מרימים ואופטימיים.

לפי הדרישות ומעבר להן

בעלי עסקים רבים חשים הקלה ברגע שהם מבינים שקיים פתרון אופטימי שמאפשר לעמוד בדרישות התו מבלי להפוך את העסק לאפור ומבאס. בסטודיו me-toog יודעים שחשוב לקדם עסקים ולהגיש להם את כל מה שנחוץ בצורה נעימה, לכן מעבר לסל המוצרים החיוני והרחב שהסטודיו מציע, חשבו גם על מדבקות לתזכורת והעלאת המורל, מ"נקיון הוא הפתרון" ועד ל"שמור על עצמך", הכל בצבעוניות שמחה וכן בהתאמה לצבעי המותג ועיצוב העסק. חברת כללית היתה מהעסקים הראשונים שהבטיחו לעצמם את כל ליין המוצרים, בהתאם למיתוג החברה, ובשילוב מסרים מעודדים. חברות סטרט אפ מובילות וכן חברות פרסום שזיהו את ההזדמנות לקחת את ה"תו הסגול" למקום שמח, הזמינו את מוצרי החברה ברגע שהיו זמינים לרכישה. זה לא מפתיע שדווקא חברות "רואות קדימה" ובונות אסטרטגיה לטווח הרחוק בחרו להשקיע בפתרון חכם בתקופת "שגרת הקורונה".

בעלי עסקים, מנהלי משאבי אנוש וכן מנהלי רכש שחשוב להם איך הארגון יראה ביום שאחרי ואיך שהלקוחות והעובדים ירגישו במציאות החדשה, כבר מבינים שהפרטים הקטנים הם אלו שעושים את ההבדל הגדול, הן בשורת הרווח של העסק והן בשביעות הרצון של העובדים ולכן הם הזמינו ערכות כאלו, חלקם עם מסרים מקוריים ומשעשעים, שהעלו חיוך גם אצל המעצבים בחברה. מה הולך להיות המסר שיעודד את הלקוחות שלכם? איך תרגשו את עובדי החברה? כל האפשרויות פתוחות בפניכם.

 

מקום לאופטימיות

"הכורח הוא אבי כל המצאה", אמר אפלטון לפני אלפי שנים, מי היה משער לעצמו שבמאה ה-21 תגיע לעולם מגיפה שבעקבותיה יומצאו פתרון מיגון אלגנטיים וממותגים? הממציאים של הפתרונות שואפים לכך שהם יעלו חיוך על הפנים של העובדים והלקוחות ויסייעו ליצור אווירה טובה לעסקים, גם בתקופה המאתגרת של הקורונה.

 

הכתבה נכתבה ע"י מיכל הלפרין מחברת success בשיתוף עם חברת me-toog.

שיווק בימי קורונה

מחקר פייסבוק ישראל: יותר מרבע יוותרו על רכישת מוצר שלא נמכר באונליין // גאי בז ראק

פורסם

ב-

מגפת הקורונה היוותה זרז משמעותי לעולמות האיקומרס – מחקרים בארה"ב הראו כי היקפי המסחר המקוון צמחו תוך חודשיים למקום שבו היו צפויים להיות רק בעוד 10 שנים. מחקר שערכה עבור פייסבוק חברת Ipsos בישראל העלה מגמות דומות – אותו מחקר, שנערך בחודש יולי וסקר למעלה מ-600 משתתפים, הראה כי 85% מהישראלים יעדיפו לקנות אונליין מאשר להגיע פיזית לחנות, וכן למעלה מרבע מהישראלים יוותרו על רכישה במידה ולא יוכלו לקנות את המוצר באונליין. גאי בז ראק, מנהל השוק המקומי בפייסבוק ישראל עם הנתונים

ממצאים אלו עולים במסגרת החלק השני של סדרת מחקרים שעורכת עבורנו חברת Ipsos. הראשון שבהם נערך בחודש מרץ, שיא ימי הסגר; שניהם נועדו לשרטט את דמותו של הצרכן הישראלי בימי הקורונה ולסייע לעסקים להבין כיצד להתאים את עצמם לציפיות הצרכן הישראלי. במסגרת עבודתנו בצוות העסקי של פייסבוק, אנחנו עוזרים לשותפים שלנו לזהות מגמות צרכניות חדשות ולהתאים את עצמם בצורה המיטבית לשינויים. המסקנות שמחקרים אלו מעלים מחזקות את התפיסה שלנו, לפיה העסקים בישראל מוכרחים להאיץ את תהליכי הטרנספורמציה הדיגיטלית שלהם – ולהדביק את הפער בין ציפיות הצרכנים לבין המציאות בשטח.

71% מהישראלים מעידים שלא חזרו לשגרת חיים מלאה כמו בימים שלפני הקורונה

מהמחקר עולה כי הישראלים עדיין נרתעים מהגעה למקומות ציבוריים וכי רוב הציבור ממשיך לנקוט במשנה זהירות – 71% מהישראלים מעידים שלא חזרו לשגרת חיים מלאה כמו בימים שלפני הקורונה. בהתאם, אנחנו עדים לעלייה ברכישות אונליין, כאשר 41% מדווחים כעת כי הם קונים ברשת יותר משנהגו לפני פרוץ המשברעלייה של 11 אחוזים מהמחקר שערכנו במרץ. המשבר גרם לחלק מהישראלים להתנסות לראשונה בקניות ברשת, כאשר 26% מהנסקרים מדווחים כי ביצעו לראשונה רכישה דרך הסמארטפון, ואילו 22% מהם ביצעו לראשונה פעולה בנקאית דרך המחשב או הנייד. השינויים המשמעותיים בשגרת החיים של כולנו באו לידי ביטוי גם בצריכת המדיה –  48% מהישראלים מצהירים שהם גולשים יותר ברשתות חברתיות, וכן 47% מהישראלים צופים יותר בטלוויזיה – כאשר אחוזים ניכרים העידו שהם צורכים חדשות במדיום זה באופן ספציפי.

44% מהישראלים: חלה ירידה בהיקף הקניות שלנו

עוד עולה מהמחקר כי הלחץ הכלכלי המתמשך מביא לירידה בהיקף הקניות הכולל, כאשר 44% מהישראלים מצהירים שחלה ירידה בהיקף הקניות שלהם . במקביל, הם מעידים על עלייה בהיקף הקניות של מותגים פרטיים ומוצרים זולים (27% לעומת 19% בחודש מרץ) וכן על עלייה בחיפוש אחר מבצעים (51% לעומת 27% במרץ). אותם נתונים עולים בקנה אחד עם הציפיות שמשמיעים הישראלים מבעלי העסקים  –  84% מהישראלים ציינו כי הם מצפים מחברות להוריד מחירים ואילו 54% דיווחו שהם מצפים להטבות והצעות ערך רלוונטיות למצב.

התובנות שמציף המחקר מייצגות תפיסת צרכנות חדשה, שדורשת לא מעט התאמות במערכי השיווק והפרסום בהם עשו שימוש עד כה. בראש ובראשונה, נדרשות החברות הישראליות לתת משקל משמעותי ל"מדף הדיגיטלי" – ולהציבו במידת חשיבות דומה לזאת של המדף הפיזי. החברות צריכות לזהות הזדמנויות חדשות למינוף הפעילות העסקית בדיגיטל ולחשוב על רעיונות יצירתיים שיוכלו להניב רווחים. דוגמה לפעילות עסקית כזאת היא הקמה של אפיקי מכירה ישירים לצרכן – מספר חברות ישראליות בולטות, דוגמת שטראוס ונסטלה, פתחו או הרחיבו פעילות שכזו בשיא תקופת הסגר והצליחו לייצר רווחים על אף המורכבות הכלכלית.

בתמונה: דוגמה ליצרניות מוצרים שמוכרות ישירות לצרכן הסופי בישראל

מומלץ להבליט מוצרי "כניסה לקטגוריה" ולבצע חשיבה מחודשת על משוואת הערך

סדרי העדיפויות של הצרכן החדש דורשים מהחברות לחשוב מחדש על הצעת הערך שלהם. ניתן להניח שהצרכן הישראלי יעריך מבצעי כמות והטבות אחרות שיינתנו לנוכח המצב. מעבר לכך, יכולים העסקים להבליט את מוצרי ה-"כניסה לקטגוריה" (entry level), ובכך לתפוס את תשומת ליבם של הצרכנים, שיהיו מוכנים לשמוע יותר אודות אותם המוצרים – ואולי בהמשך אף לבחור במוצרים היקרים יותר שמוצעים בקטגוריות השונות. מומלץ גם לבצע חשיבה מחודשת על משוואת הערך, של עלות המוצר אל מול הערך ללקוח – חברות יכולות לתקשר את עלות השימוש היומית במוצר, או אפילו להשוות בין עלות השימוש היומית לבין מוצר צריכה שנחשב בסיסי וזול, באמצעות סיסמאות כמו "מכשיר הגילוח הטוב ביותר שלנו עולה כמו כוס קפה אחת ביום".

בתמונה: דוגמה לחברות שמתקשרות את הערך ללקוח באופן בולט

השינויים בהרגלי צריכת המדיה בקורונה – הזדמנות למפרסמים

בהתאם לעלייה בצפייה בטלוויזיה ובגלישה ברשתות החברתיות, העידו הישראלים שהערוצים העיקריים שמעודדים אותם לקנות מוצר חדש הם הרשתות החברתיות (28%) והטלוויזיה (23%). לא מעט חברות תוהות כיצד לפנות לצרכנים בימים אלו – בעוד שבחודש מרץ העידו רבים מהנסקרים שהם מצפים מהמפרסמים ליצור תוכן בידורי שמתקשר למצב החדש, מחצית מהישראלית קובעים כיום כי הם מחפשים את התכל'ס – תכנים פרסומיים ענייניים שמציגים את המוצרים והשירותים שהחברות מציעות.

ממצאי המחקר* משקפים שינויים משמעותיים בהתנהגות הצרכן הישראלי. כמו בכל שינוי התנהגותי, עסקים שיתאימו את עצמם באופן מדויק יותר ומהר יותר לציפיות החדשות של הצרכנים יהיו גם אלה שירוויחו יותר.

המחקר: (Source: Bank of America, US Department of Commerce, ShawSpring Research, 05/2020).

המשך קריאה

טורים ומאמרים

הצצה לעולם התיירות: על אסטרטגיית דיגיטל בעידן הפוסט קורונה // אסף בהר"ל

פורסם

ב-

אלכוג'ל, חיטוי, מסכות, בידוד, שני מטר והרבה Buzz Words נכנסו לעולם שלנו מאז מרץ האחרון. ענפים ותעשיות שלמות ברחבי העולם ספגו מכה משמעותית מנגיף הקורונה כאשר בין הראשונים להתמודד עם המשבר וההשלכות שלו היו ענפי התעופה והתיירות כולל הפסקה מיידית של כלל הפעילות העסקית במלונות.

כאנשי שיווק ודיגיטל מצאנו את עצמנו מתמודדים עם מציאות חדשה שבה צריכים להתמודד עם מספר חזיתות בו זמנית. אז דיברו על סתגלתנות, על אג'יליות (Agile), על גמישות והיצירתיות של דור ה-Y. איך אפשר לרתום את הכלים והידע שלנו כדי לנווט בתקופה המאתגרת הזאת ואיך בכלל אפשר עדיין למכור חופשות בעידן כל כך מבלבל? כמה נקודות למחשבה שיעזרו לכם לעשות סדר באסטרטגיה הדיגיטלית שלכם.

חוסר ודאות

אחד המאפיינים הבולטים של התקופה הזאת הוא אי יציבות בהמון אספקטים: אישית, חברתית, נפשית, בריאותית וכלכלית. כל אלה מכניסים אותנו לחשיבה ותודעה של היום היום. לאנשים קשה לצפות את הבאות, התקשורת לא מסייעת להם בכך ולכן הם מתנהלים בפרספקטיבה קצרת מועד. המשבר פגע בתאגידים, חברות ועובדים, מי יותר ומי פחות. הפרנסה של עובדים רבים נפגעה בעקבות המשבר הכלכלי ויש לכך השלכות.

המשמעות המיידית של הפגיעה הזו היא בירידה משמעותית בהכנסה הפנויה של הרבה משפחות וכמובן גם ירידה בנכונות וברצון של הצרכנים לפתוח את הארנק וליהנות ממוצרים ושירותים שבתקופה אחרת הם היו צורכים מהם יותר. עבור אנשי דיגיטל מדובר במציאות אחרת "בשטח" – ירידה חדה בהכנסות מהערוצים השונים, קיטון משמעותי ביחסי ההמרה ופגיעה ביעדי המכירות.

לפחות בחודשים הקרובים נראה שאי הידיעה כאן כדי להישאר וזה מחייב אותנו לעבוד באופן מאוד גמיש כדי לשים את הלקוח הפוטנציאלי במרכז ולתת לו את חווית המשתמש והערך המקסימליים. לדוגמא, יצאו הנחיות חדשות של משרד הבריאות שנוגעות לתפעול של מסעדות או לפעילות של בתי המלון? צריך לתקשר ולעדכן את המידע הזה בכל נקודות הממשק הרלוונטיות עבור היוזר. יש חשש בקרב הלקוחות שמא הזמנות שכבר בוצעו לא ימומשו בעקבות הטלת סגר? כדאי להפוך את מדיניות הביטולים עבור עסקאות לגמישות יותר ולתת לזה דגש בתהליך ההזמנה.

דאטה, דאטה ושוב פעם דאטה

בשיווק הדיגיטלי יש אינסוף מקורות דאטה שעוזרים לנו בזמן אמת לאסוף מידע על הפעילות השיווקית שמתרחשת בכמה מעגלים בו זמנית:

  • Owned Media – כוללת את ערוצי המדיה והנכסים הדיגיטליים שנמצאים בבעלות מלאה שלנו כגון אתר, אפליקציה, רשימות תפוצה של מיילים, בלוג, סרטוני וידאו ועוד. אנחנו מודדים ה-מ-ו-ן דאטה, החל מהטראפיק שזורם מהערוצים השונים (אורגני, ממומן, מיילים, שותפים, שיתופי פעולה ועוד) ועד לניטור התנהגות הגולשים בתוך הנכסים עצמם.
  • Paid Media – פלטפורמות הפרסום ושיתופי פעולה בתשלום אותם אנחנו מנהלים במטרה להביא קהל רלוונטי לנכסים הדיגיטליים שלנו.
  • Earned Media – כוללת בין היתר חוות דעת וביקורות של צרכנים, פוסטים ושיתופים, יח"צ שניתן ללא תמורה בצד של משפעינים, מובילי דעה ועוד.

מאחר והחודשים האלה רוויים בשינויים חיצוניים משמעותיים שלא קשורים לפעילות העסקית עצמה, חשוב מאוד שנדע לאסוף פרמטרים מרכזיים מכל אחת ואחת מהפלטפורמות הללו במטרה לתרגם את הדאטה לאינפורמציה רלוונטית. הרזולוציה בתקופת הקורונה מקבלת גם משמעות של מיקרו. כדי להפיק מכל המידע הזה את המקסימום אנחנו חייבים לחיות את הנתונים ולצד זאת לנסות לקרוא מהם מגמות על מנת להשליך על שאר הפעילות השיווקית.

כלי מעולה ויחסית לא יקר שיכול לעזור לכם להתמודד עם כמויות של דאטה מהרבה ערוצים ולהפוך את היום יום שלכם לקל יותר הוא Supermetrics. הכלי מאפשר להתחבר למקורות דאטה שונים ופלטפורמות פרסום (כמו Google Analytics ,Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn וכו'), לשאוב מהם את הפרמטרים שהכי מעניינים אתכם ולהציג אותם לפי מגוון חתכים ופילוחים ב-Google Sheets, Google Data Studio, Excel ועוד. ניתן גם לתזמן כמובן דו"חות באופן אוטומטי למייל, מה שחוסך הרבה זמן.

שיווק מותאם מציאות

זה לא סוד שהמדיניות אותה מובילים הממשלה וקבינט הקורונה היא דינמית, לא עקבית וכוללת בתוכה מגוון הגבלות משתנות, לעיתים קשיחות ולעיתים מקלות יותר. בתחילת המשבר נסגרו באופן הרמטי כלל המלונות למעט אלו שהוסבו לטובת אירוח חולי קורונה ומבודדים. לאחר מכן סוכם על תנאי התו הסגול שמאפשר התנהלות שפויה יותר בכאוס הזה עבור המלונאים. היום אנחנו נמצאים במציאות יותר פתוחה ומאפשרת לאורחים לנפוש תחת שמירה והקפדה על נהלים מחמירים.

למעשה יש כאן קונפליקט של כמה אתגרים – מצד אחד המלונות מחויבים על הקפדה מחמירה של הנחיות משרד הבריאות. מצד שני צריך להבטיח שהמוצר המלונאי לא יפגע וימשיך להבטיח חווית אירוח איכותית ונעימה בסטנדרטים שהאורח הממוצע התרגל אליה. בנוסף, החשיבות של האמון בקרב האורחים היא עצומה והם חייבים להרגיש בטוחים בזמן השהייה בחופשה. בעידן הקורונה, גם הלקוחות וגם המלונאים צריכים להתרגל בבת אחת למציאות חדשה לגמרי שנכפתה עליהם.

בכל החודשים האחרונים האסטרטגיה הדיגיטלית מושפעת באופן ישיר מהמדיניות הזו – בין אם מדובר בתקשור ההגבלות והנהלים בנכסים הדיגיטליים, ביצירת פרסומים, הפקות תוכן וגם כמובן בהתנהלות במלונות עצמם (חדרי האוכל, לובי, בריכות, מופעי בידור שנכון לעכשיו אסורים ועוד). הפוקוס הוא היוזר וכחלק מחובת השקיפות ומהתפיסה שצריך להעניק את החוויה המושלמת ביותר, חובה לדאוג לתקשר לו את התמונה המלאה בכל הממשקים און-ליין ואוף-ליין, גם אם זה לא עומד באותו קנה עם האינטרסים המסחריים של החברה.

חשוב לעצור מעת לעת ולהקשיב ללקוחות שלכם: מה מעניין אותם בתקופה הזאת? אילו חששות יש להם שאפשר להפיג באמצעות עדכון האסטרטגיה הדיגיטלית. טיפ – אפשר ללמוד המון על החוויה הדיגיטלית והיחסים בין מותג ללקוחות מהסושיאל: פניות בפייסבוק, תגובות לפוסטים שגולשים מעלים, תוכן מקבוצות מעניינות בפייסבוק בנושא שאתם מקדמים כמו חופשות, טיולים, לייף סטייל, אופנה, מוצרים ועוד.

Thinking Out of The Box

אנחנו לא מפסיקים לשמוע בכל המשק על קיצוצים, הוצאת עובדים לחל"ת, התייעלות והקטנת משאבים. על היום שלפני לעומת היום שאחרי. כל אלה אכן יכולים לתסכל ומצריכים מאיתנו לעשות סוג של Restart בכל הנוגע לאסטרטגיית הדיגיטל בחברות ולניהול משאבים כדי שהמנגנונים האלה ימשיכו לייצר הכנסות.

בימים האלה מצופה מהשיווק לעשות יותר בפחות. זה מחייב אותנו לחשוב יותר באופן ממוקד ויצירתי כאחד. זה הזמן להתבונן ולבחון:

  • באילו פלטפורמות וערוצי פרסום שלא התנסנו בהם עדיין אפשר להשתמש כדי לקדם את המותג שלנו?
  • איזה כלים חדשים יכולים להגדיל את החשיפה והמודעות למוצרים שעוד לא השתמשנו בהם?
  • האם יש חסמים בתהליך ההזמנה או הרכישה בנכסים הדיגיטליים?
  • האם זה הזמן לוותר על חלק מהמוצרים הקיימים לטובת יצירת מוצרים חדשים?
  • האם תקציבי הפרסום מנוהלים בצורה מספיק טובה?

הרוטינה השוטפת יכולה לעיתים לשאוב אותנו לתהליכי עבודה קבועים וזאת יכולה להיות תקופה מצוינת לשבירת אקסיומות קיימות ולהחדרת שינויים באסטרטגיה השיווקית, כלי פרסום קיימים, בחינת מסרים, ביצוע A/B של דפי נחיתה, משימות יומיומיות ועוד. לדוגמא, במידה ואתם לא עושים שימוש בהפצת דיוורים בכלל או אם עדיין לא התחלתם לכתוב תוכן איכותי שיכול להיות מעניין ורלוונטי ללקוחות קיימים ופוטנציאליים – זאת הזדמנות טובה להוסיף את הערוצים הללו לאסטרטגיה שלכם.

מי מפחד מאוטומציה?

עולם ה-Marketing Automation החל לצבור תאוצה בשנים האחרונות ולהפוך משימות ותהליכים מורכבים בעולם השיווק שמצריכים הרבה משאבים ועבודה Hands On ליותר פשוטים, מהירים ולשיפור תוצאות באופן משמעותי. זה אמנם לא אומר שאפשר להעביר הכל ל-Mode של טייס אוטומטי אבל זה בהחלט חכם לנצל את התקופה הזאת כדי להכניס כלים אוטומטיים לאסטרטגיה ולטקטיקה השיווקית.

אוטומציה, machine learning ו-AI קיימות היום כמעט בכל פלטפורמה שאנחנו עובדים איתה והן יכולות לסייע גם לחברות גדולות ועסקים קטנים כאחד. שווה להעמיק ולבחון איך כלים שונים יוכלו להקל עלינו בכל משימות השיווק היומיומיות, ניהול שוטף של הפעילות ועוד. הנה כמה דוגמאות שיוכלו לעזור לכם:

  • Zest – פלטפורמה ישראלית חינמית בחלקה שנותנת מענה לצורך של אנשי שיווק ודיגיטל לקבל ידע רלוונטי, מאמרים מקצועיים ותוכן איכותי בתחומים שונים בעולם השיווק (מיתוג, SEO, PPC, אסטרטגיה, B2B, אנליטיקס ועוד), והכל נמצא בממשק אחד ל-WEB ובאפליקציה. המידע מונגש באופן פרסונלי בהתאם לרמת הידע הכללית של הקורא ומאפשר עקומת למידה.
  • Zappier – כלי שמאפשר אינטגרציה של דאטה מ-2,000 ממשקים שונים במטרה לייעל תהליכי עבודה קיימים ומבלי להתעסק בקודים. לדוגמא, אם יש לכם קמפיין לידים בפייסבוק שנמצא באוויר בשוטף ואתם רוצים ליצור קובץ אחד מעודכן ב-Google Sheets שיכיל באופן דינמי את כל הלידים האלה מבלי להיכנס כל תקופה ל-Leads Center ולהוריד אותם באופן ידני – זה יכול להיות פתרון מושלם. באתר של  Zappierיש המון דוגמאות נוספות ל-workflows מעניינים לשימוש ברמת סוגי ממשקים ואפילו לפי תפקיד – שיווק, ניהול פרויקטים, ניהול מוצר ועוד.
  • Google Data Studio – במיוחד לאור העובדה שאנחנו מתמודדים עם המון דאטה ביום יום ובכלל, הגיע הזמן לעבור לרמה מתקדמת יותר של עבודה עם נתונים והצגה שלהם באופן ויזואלי. הממשק החינמי של גוגל מאפשר ליצור דו"חות מותאמים אישית ולרכז באמצעות אלמנטים גרפיים מידע ממגוון מקורות כמו Google Analytics, Google Ads ,YouTube Analytics, Bing Ads ועוד. אופציות למתקדמים: בעזרת קונקטורים (Connectors) שחלקם בתשלום אפשר לחבר מקורות מידע נוספים, בניית דו"חות מותאמים למובייל, תזמון אוטומטי של דו"חות לנמענים במייל.

לחברות עם פעילות בהיקף נרחב מומלץ לבחון מערכות אינטגרליות של marketing Automation שמעניקות יתרונות משמעותיים לפעילות הקיימת, בין היתר בהקשר של פרסום דינמי, פרסונלי ומדויק. המערכות הללו אוספות דאטה רב ערוצית (First, second and third-party), מאפשרות לבנות סגמנטציה חכמה של מגוון קהלים לפי פרמטרים מתקדמים, בניית מסעות לקוח לאורך המסע הדיגיטלי של היוזר, פרסום במספר ערוצים (בהתאם לפלטפורמות הפרסום שיכולות להתממשק למערכת האוטומציה) ולבסוף להציג דשבורד ואנליזות מעניינות.

"לעולם אל תבזבזו משבר טוב"

וינסטון צ'רצ'יל שידע לא מעט משברים בחייו והוביל את בריטניה במלחמת העולם השנייה מאבדון לניצחון אמר: "Never let a good crisis go to waste". דברים גדולים נולדים לרוב כתוצאה ממשברים שמזעזעים את היסודות המוכרים והידועים. לא מעט חברות כמו עליבאבא ומקדונלדס למדו להמציא את עצמן מחדש בעקבות המשבר הכלכלי העולמי של 2008 ולייצר לעצמן אופק חדש שנים קדימה.

גם הקורונה כמו כל משבר מהווה הזדמנות לבצע שינויים משמעותיים במוצרים הקיימים, בתכנון מוצרים חדשים שהמשבר גרם ליצירה והעלאת ביקוש עבורם, בשיח שבין החברה לבין לקוחות פוטנציאליים, בשיתופי פעולה ועוד. בתקופה הזאת יותר מתמיד, כדאי לחקור לעומק מגמות בשוק, לנתח פעילות של חברות מתחרות באותו ורטיקל גם בארץ וגם בחו"ל. ויותר מתמיד – להקשיב ללקוחות, לשאול מה מטריד אותם, מה הם באמת צריכים כרגע ולדעת איך להתאים את עצמנו אליהם.

הכותב הוא אסף בהר"ל – מנהל הדיגיטל של רשת מלונות פתאל.

המשך קריאה

חזקים מהקורונה

חזקים מהקורונה: הכירו את שני חדד מנכ"לית בית קריאייטיב ואסטרטגיה סוכנות Brainnu

פורסם

ב-

הכירו את מתחם התוכן החדש של קהילת השיווק למען עסקים ונותני שירותים לאנשי השיווק – ביחד אנחנו חזקים מהקורונה. משבר הקורונה חייב אותנו בקהילת השיווק להתגייס למען נותני השירותים הרבים הנמצאים בקהילת השיווק ונותנים שירותים לאנשי השיווק וזו מצווה עבורנו לתת להם ולכם במה ולנסות ולו במעט לעזור להם ולכם לצלוח את התקופה המורכבת העוברת על עסקים. מעוניינים להשתתף במדור? כתבו לנו team@shivuk.me

מי אני?

שני חדד, מנכ"ל Brainnuבית קריאייטיב ואסטרטגיה המורכב כולו מצוות נשי ובועט (אין לנו בעיה עם גברים כן?), המתמחה בהובלת פרויקטי אימפקט יוצאי דופן עבור מותגים גדולים מהארץ ומחו"ל.  בין היתר, ומהחוויה האישית שלי, אני עוסקת בקידום נשים ואמנים צעירים בכל מיני קונסטלציות בעולם העסקי, גם ב-Brainnu ממש, וגם בקונסטלציות אחרות כמו העובדה שאני מסייעת לסטודנטים שלי באקדמיה להשתלב בעולם העסקי. ובגדול? משתדלת להנות מכל רגע של עשיה, כי החיים מה זה קצרים ויש הרבה לעשות.

מה מייחד את העסק שלנו?

הגישה שלנו, שמאוד מאוד שונה בנוף הישראלי.  אנחנו פועלות במתכונת יוניק-בוטיק, כאשר לכל לקוח יש צוות מקצועי משלו שמכיר אותו אינסייד אאוט ומקדיש לו מאה אחוז תשומת לב. זה מאפשר לנו להוציא תוצרים איכותיים יותר ולהביא תוצאות שהלקוח לא חלם עליהן – ברוב המקרים הרבה מעבר למטרות שהוצבו בתחילת הפרויקט.

באופן טבעי, זה מתבטא לא רק ברמה הקריאייטיבית-מרקטיאלית אלא גם ברמה האישית מול הלקוחות שלנו, שמרגישים שאנחנו הרבה מעבר למשרד הקריאייטיב שלהם. אנחנו Always open פר סיי, ונמצאות שם גם הרבה אחרי הניין טו פייב. בזכות הקשר האישי אנחנו קולטות את הניואנסים מהר יותר, מבינות את הראש ומפיקות תוצרים שיושבים בול – ברמת הדיוק שלהם למותג.

איך השפיעה הקורונה על העסק?

 המשבר בשוק גרם לכמה מהלקוחות שלנו לנוע בכיסא באי נוחות, אבל הכל חזר מהר מאוד למסלול ברגע שהם הבינו את הערך שאנחנו נותנות. דווקא בתקופה של חוסר יציבות, אתה (כמותג) צריך להמציא את עצמך מחדש. אנחנו עובדות עם סטרטאפים וחברות טכנולוגיה שעבור הלקוחות שלהם, לרכוש טכנולוגיות חדשות בזמן משבר זה פריבילגיה. דווקא בתקופה כמו זו, הצלחנו לסייע ללקוחות לצלוח את המשבר ולייצר אסטרטגיות צמיחה רק בזכות היכולות הקריאיטיביות שלנו, שפשוט הובאו לפרונט.

הצלחנו לדוגמא, לקחת לקוח שעמד שניה לפני שליחת כל העובדים לחל"ת וכבר הודיע שהוא סוגר את הברז ולא יוכל לשלם את הריטיינר,  להרים לו את העסק מחדש עם הצעה למוצר טכנולוגי חדש. הוא לקח את ההצעה בשתי ידיים וזה עבד. המוצר הזה היום נמכר בשוק האמריקאי והוא זה שהציל את החברה ממשבר קשוח מאד.  הדוגמא הזו משקפת בצורה מעולה את אופן העבודה שלנו- אנחנו מביאות פתרונות יצירתיים תואמי צורך, שבתקופות משבר הם קריטיים.

למה אנחנו ולמה דווקא עכשיו?

אני תמיד אומרת שאני עושה אמנות לשם הביזנס. הקריאייטיב שלנו מוכוון למטרות העסקיות של הלקוחות וזה מורגש מאוד בכל צורת ההתנהלות שלנו. כשחשבתי לעצמי איך זה שדווקא אנחנו שרדנו את המשבר, אחרי שקיבלתי טלפונים מקולגות שפשוט איבדו כמעט את הכל – הבנתי שלפעמים אתה לא צריך להיות גדול כדי לעבור משברים עולמיים כמו אלה, להיפך – יש יתרון ויכולת שרידות גבוהה יותר, למי שהתנהל בצורה מחושבת שמסתכלת אל האופק ולא באופן צר על ה״עכשיו״. בתקופה הזו עזרתי גם לקולגות להרים את הראש מעל המים עם פרויקטים שנכנסו ל-Brainnu ולא היו מעניינים מספיק כדי שיטופלו בבית, הקמתי קבוצה להעברת פרויקטים בין אנשים מוכשרים אותה אני מנהלת עד היום וכמובן, קיבלנו לקוחות שפשוט הגיעו למצב שהסוכנות/הטאלנט שטיפל/ה בהם – כבר לא שם.

Brainnu מנוהלת מאז הקמתה ב-2017, בצורה מאוד זהירה ומחושבת. זה מה שעזר לי לצלוח את התקופה האחרונה, וזה גם הערך שהלקוחות שלנו נהנים ממנו. אנחנו כאן כדי להישאר. פשוט.

אני לא עוצרת לרגע ותמיד חושבת על איך אפשר להתפתח בדרכים יצירתיות, גם בעתות משבר. מאחר ואני מגיעה מעולמות הטק ומאז ומעולם עשיתי קריאייטיב לחברות טכנולוגיה, החלטתי להקים זרוע הייטק חדשה וייעודית שתפעל במקביל לפעילות והעבודה עם חברות וארגונים גדולים – כדי שאוכל לבסס את הידע שלי במערכת ולהביא עוד ערך מעניין לשולחן 🙂

ספרי על המהלך שהובלת ללקוחותיך שאת הכי גאה בו 

מהלך מיתוג מעסיק שהגינו והובלנו עבור חברת RazorLabs שעוסקת במתן פתרונות AI לשוק ה-Industry 4.0. את העבודה עם RazorLabs התחלנו לפני כשנתיים – כשהם היו סה״כ 6 אנשים בחברה, היום הם קבוצת ה-AI הגדולה בשוק עם יותר מ-150 מהנדסים ישראליים שעובדים בכל העולם.  אני זוכרת שבפגישה הראשונה איתם, הבנו שנכנסו לשוק הזה ענקיות טכנולוגיה כמו גוגל ואמזון שבאו לטרוף את הקלפים ולהתחרות בתנאים שהן מציעות על המהנדסים שלנו. הגיוס לחברות כמו RazorLabs הפך לכמעט בלתי אפשרי עבורן.

אם היינו עובדות כמו כל חברת קריאייטיב ואסטרטגיה ״רגילה״ – היינו מציעות ללקוח לעשות קמפיין שהחדשנות בו היא חדשנות מסרית (יעני קריאייטיב מהמם) ולהרים קמפיין דיגיטל עם פאנל אפקטיבי. משהו שם לא ישב לי טוב, למרות שזה מה שהמנכ״ל הציע שנעשה והחלטתי שאני לוקחת שבוע כדי לחשוב על זה כמו שצריך. בסופו של דבר התחרות הייתה פסיכית כי ההצעות למועמדים רלוונטיים היו גבוהות וסקסיות בטירוף. לאחר שחקרתי קצת את השיח ברשת, הבנתי שישנם הרבה מאד אנשים מוכשרים בעלי תואר שני ושלישי, ממקצועות המדעים – שפשוט מחפשים לעשות הסבת מקצוע לתחום הבינה המלאכותית. כשזיהיתי שיש דפוס – הרמתי את הכפפה ויחד, הקמנו מערך אדיוקיישן חדש שמציע לימודי הסבת מקצוע לאנשים מתחומי המדעים, כאשר התלמידים המצטיינים יזכו לחוזה עבודה בחברה.

וכך נולדה Future Learning – האקדמיה ללימודי הנדסת AI מבית RazorLabs, שכמובן יצרנו עבורה את כל השפה המיתוגית A-Z ואסטרטגית השיווק והמכירה. המהלך הוגדר כהצלחה מסחררת ואחרי 7 מחזורים שהביאו לצמיחה האקספוננציאלית במצבת העובדים בחברה אנו חושבים על כיוונים נוספים שקשורים ללימודי העתיד שנוכל להוביל ביחד עם הלקוח כדי שהאקדמיה שהקמנו תמשיך להיות מקור מרכזי לגיוס עובדים איכותיים עבור החברה.

איך קהילת השיווק יכולה לעזור לנו?

השאלה היא לא מה המדינה יכולה לעשות עבורנו, אלא מה אנחנו יכולות לעשות עבור המדינה 😉

משפט השראה שמנחה אותנו

imagination is the only weapon against reality

וזה רק משהו אחד שאני למדתי מלואיס קרול.

מה אני מאחלת לעסק שלנו? 

אינשאללה, שנמשיך לבעוט – גם מעבר לים! 🙂

המשך קריאה

חזקים מהקורונה

שיווק B2B במהלך הקורונה // דניאל כהנוב

פורסם

ב-

זוהי תקופת הקורונה. וכולנו מנסים להתרגל אליה. יחידים, חברות, עסקים קטנים, ארגונים, עמותות ולמעשה כל אחד, נאלץ לחשב מסלול מחדש.

עסקים קטנים וחברות קיבלו מכה קשה ביותר בשל המגפה העולמית ועצירתם הכמעט מוחלטת של הסחר בשוק ושל המכירות. כעת, עסקים נאלצים לחשוב ולבחון מחדש איפה ואיך הם יכולים לשווק את עצמם בצורה שתהיה עבורם חסכונית ושגם תניב תוצאות בהקדם האפשרי.

אנחנו יודעים שלנהל עסק בזמן משבר זהו אתגר לא פשוט. אבל חשוב מאוד שבתקופה זו לא תיקחו צעד אחורה, ושלא תעלימו את עבודת השיווק. ביטול מוחלט של שיווק B2B במהלך הקורונה, כלומר ביטול של פגישות עסקיות, ניהול קשרים ושותפויות, אירועים, תוכניות, השקות, וכו' – יביא אתכם למקום נמוך שאחר כך יהיה לכם אף יותר קשה לצאת ממנו.

חשוב שלא תפסיקו לפרסם ולשווק את עצמכם ושתתמידו באמצעי השיווק, בייחוד בשיווק B2B במהלך הקורונה. אל תיעלמו מפני השטח, אלא המשיכו להראות שאתם עדיין כאן, יציבים וקיימים, ושאתם פה בשביל הלקוחות שלכם שצריכים מכם שירות.

איך להמשיך בשיווק B2B במהלך הקורונה?

שיווק ה – B2B של העסק שלכם יאלץ לעבור כמה שינויים והתאמות לנוכח משבר הקורונה שפקד את כל העולם. השיווק צריך להיות רלוונטי בתוכן שלו, בפלטפורמות שלו, בתקציב, בתוכניות ובאמצעים לבצעו.
במאמר זה ניגע בתמורות של התקופה האחרונה הנוגעות לאסטרטגיית שיווק ה – B2B במהלך הקורונה.

שיטות עבודה מומלצות לשיווק B2B במהלך הקורונה

משווקי B2B מתקשים בכל רחבי העולם להתמודד עם המשכת פעילות העסק לצד מגפת הקורונה. חלק מהעסקים יאלצו לקצץ בתקציבים, לשנות תוכניות, לעשות דיגיטליזציה לעסק, לפגישות העסקיות, לדרכי הרכישה, לאירועים ולכנסים העסקיים, לאירועי ההשקה ועוד.

אין פתרונות ידועים מראש שיפתרו לכל עסק את הקשיים שלו, שכן כל עסק פגש את הקורונה בנקודה קצת אחרת. עם זאת, יש מספר כללים מנחים לסיטואציות כאלה, בהן צריך לחשב את הדרך מחדש, לשנות יעדים ולבצע התאמות בעסק.

שיטת העבודה המומלצת עבור שיווק B2B במהלך הקורונה היא לגשת למצב כאתגר שממנו אפשר לעלות למעלה, אפילו גבוה יותר ממה שהיינו קודם. החכמה היא לנצל את נתוני המצב לטובתכם, כך שהלקוחות העסקיים שלכם יזכרו אתכם לטובה לאורך הדרך, ובמיוחד כשהמשבר ילך וידעך.

ברגע שתשנו את דרך העבודה שלכם, תעברו לדיגיטל, תאתרו את מקומות הפרסום האידיאליים לתקופה זו, תתאימו את התוכניות העסקיות שלכם לעתיד, תספקו מענה מיידי לשאלות של הלקוחות, תתייחסו לבקשותיהם, תתחשבו בהם, תתאימו את המכירה לצרכים העכשוויים, תספקו מענה עוטף, אכפתי, אותנטי ורגיש ללקוחותיכם ותראו להם שאתם פה ולא מתכוונים ללכת – הלקוחות שלכם ישארו שלכם, ולקוחות פוטנציאליים חדשים יבואו להכיר אתכם.

ריכזנו עבורכם מספר טיפים ודגשים שיסייעו לכם לנווט את דרככם למעלה לצד המשבר, וכל טיפ מהווה שיטת עבודה שחשוב שתיישמו.

איך לבצע שיווק B2B במהלך הקורונה? – 5 טיפים שחשוב שתכירו

השורה התחתונה היא ביצוע התאמות, התאמות ושוב התאמות למצב הנוכחי.
לדוגמה, התאמה מומלצת ומתבקשת שכבר רוב בעלי העסקים ברחבי העולם מסתגלים אליה, היא העברת התוכניות שהיו אמורות להיות פיזיות פנים מול פנים – לשיחת וידיאו.
משום שתוכניות שתכננתם לעסק, תצוגות, השקת מותגים, פגישות עסקיות, כנסים, התקשרויות וכד' הם הבסיס בכל הנוגע לשיווק B2B, חשוב שתעשו את מירב מאמציכם לא לבטל אותם, אלא העבירו אותם לשיחות וידיאו, סיורים דיגיטליים ועוד.

לפיכך, כדי למקסם את שיווק B2B במהלך הקורונה, חשוב שתנסו להתאים את כל התוכניות העסקיות שתכננתם עד כמה שאפשר למצב הנוכחי, בו לא ניתן להיפגש פנים מול פנים ועל כולנו להישאר בבתים. כמו כן, ישנן התאמות תקשורתיות שחשוב לבצע בתקופה רגישה זו, בה רוב הציבור שרוי בחל"ת שהם רק מייחלים לצאת ממנה ולחזור לשגרה, וחוסר הוודאות, הדאגה לקרובי המשפחה והגעגועים ליקיריהם, מציפים וממלאים אותם.

משווקי B2B שואלים איך ניתן להישאר על המפה בתקופת משבר הקורונה, לכן איגדנו עבורכם 5 טיפים להתאמות שיווק B2B במהלך הקורונה שחשוב שתבצעו:

  1. תהיו רלוונטיים לתקופה –
    גלו אכפתיות כלפי הלקוחות שלכם. דרך אמצעי תקשורת וירטואליים, הביעו את דאגתכם ואת רגישותכם לנוכח חוסר הוודאות של המצב הנתון בצורה אותנטית ואישית. העניקו להם מענה עבור כל השאלות שיש להם, וספקו מענה לצרכים האישיים שלהם.לא ניתן להגיע פיזית לחנות שלכם? זה הזמן לשקול שימוש בשליחים ושליחת המוצרים שלכם עד לבית העסק, במחיר מוזל.
    העסק סגור כעת? פנוי רק למשלוחים? מהם ימי ושעות הפעילות החדשים שלכם? כשכולנו שרויים בחוסר וודאות לגבי איך יהיה מחר ומתי הכול יעבור, חשוב לתת ללקוחותיכם פיסות וודאות להיאחז בהן. הבהירו מהן שעות הפעילות החדשות שלכן, ובאילו פלטפורמות ניתן לרכוש מכם.
  2. היעזרו בטכנולוגיה –
    נסו להחליף אירועים, כנסים או פגישות שהיו אמורים להתקיים פיזית פנים מול פנים עם בעלי עסקים וארגונים שונים – לאירועים וירטואליים, סיורים דיגיטליים, פגישות וידיאו וירטואליות בזום, שיחת וידיאו של פייסבוק, של וואטסאפ או של גוגל.כולנו יודעים ששיווק B2B מתבסס בדרך כלל על פגישות יזומות עם אנשים מרכזיים של חברות שונות, על כנסים וכו', ולכן חשוב שתיתנו לאלו מקום גם בזמן תקופת משבר הקורונה – גם אם אי אפשר להיפגש פיזית. פגישה היא פגישה, גם אם היא דרך הלפטופ.בנוסף, תשדרגו את אופן הרכישה הדיגיטלית של המוצרים שלכם, כך שלקוחות יוכלו לרכוש מכם מוצרים בצורה נוחה, ברורה וידידותית למשתמש. כולנו נעדיף מערכת פשוטה ולא מסובכת, לא?
  3. התאימו את הטון –
    לקוחות אולי ישכחו את התוכן השיווקי שלכם, אבל הם לא ישכחו איך גרמתם להם להרגיש.
    לכן, חשוב שמודעות השיווק, תוכן האתר, דפי הנחיתה, הפעילות ברשתות החברתיות והניוזלטר שלכם יעברו כמה התאמות. וודאו כי התוכן שאתם מפרסמים ומעלים רלוונטי לתקופה. במודעות השיווק B2B במהלך הקורונה, נסו פחות ללחוץ על בעלי עסקים לרכוש מכם, אלא רככו מעט את הטון, הביעו התחשבות, גלו אמפתיה והזדהות.
  4. שווקו מוצרים רלוונטיים למצב –
    משבר הקורונה יצר פילוג מסוים בין העסקים והחברות השונות – אלו שרווחיהם ירדו לנוכח המשבר, ואלו שרווחיהם עלו. עסקים שרווחיהם עלו לצד משבר הקורונה הם עסקים אשר מכרו מוצרים שרלוונטיים לתקופה.
    לכן, אם אתם מוכרים שירותים אשר מסייעים למתכונת ההישארות בבתים, או שירותים העוזרים לבעלי עסקים לחסוך כסף או להגדיל רווחים, זה הזמן להתגאות בהם ולהתמקד במכירות שלו.
    עסקים בכל רחבי העולם מחפשים נואשות כרגע דרכים יצירתיות כדי להרים את הראש מעל המים, ואם המוצרים שלכם מיועדים לחסכון עסקי המקטין הוצאות כספיות עבור בעלי עסקים, או אם הם מגדילים את רווחי החברה ומסייעים בניהול העסק דרך הבית – אין זמן טוב יותר להתמקד בשיווקם.
  1. התאמת תוכן האתר למשבר –
    התוכן באתר שלכם צריך להיות מותאם למשבר הקורונה, וזה מתחיל בדף הבית – הראו שאתם מבינים את המצב הנוכחי, אילו התאמות עשיתם לנוכח המצב ועוד. כמו כן, תשקלו להוסיף דף עם שאלות-תשובות בנוגע למדיניות הנוכחית שלכם. פירוט עשיר על מדיניות ביטולים מעודכנת, מבצעים, הנחות, משלוחים, שעות פעילות, איך אתם מקפידים בחנות על ההנחיות וכו' הוא מידע חשוב שכל צרכן מעוניין לקרוא ולדעת בימים אלו.

שיווק B2B במהלך הקורונה – איך לשקם אותו?

כפי שכולנו יודעים, שיווק B2B הוא לא כזה פשוט, ודורש תוכנית מסודרת אשר כוללת את כל הפרטים הקטנים והגדולים שחשוב לשים לב אליהם.
עקב משבר הקורונה, שיווק ה B2B נהיה קשה יותר מתמיד, ועברו הרבה עסקים הפעילות שלו נסוגה לאחור. כעת, הגיע הזמן לשקם את פעילות שיווק ה – B2B, וחשוב להתניע אותה מחדש ולשקמה.

הנה 3 צעדים שחשוב לנקוט כשרוצים לשקם ולבנות מחדש את שיווק מכירת המוצרים והשירותים שלכם לבעלי עסקים אחרים:

  1. חשבו מסלול מחדש –
    יש לא מעט שינויים שבמבט קדימה, לטווח הרחוק, תצטרכו לבצע. כדי לשקם את העסק שהיה סגור בעל כורחנו:
  • תשקלו מיתוג חדש של המוצרים כך שאלו יהיו יותר מותאמים לתקופת הקורונה, בה רובנו נאלצים להישאר בבתים והעסק קצת מדשדש
  • התאימו את מטרות שיווק ה – B2B במהלך הקורונה כך שיהיו רלוונטיות ומציאותיות, ו-וודאו שהן מדידות
  • תייצרו מערך התכוננות לתרחישים שונים, כולל תוכנית התאוששות מהתרחיש הגרוע ביותר
  • עדכנו את התקציבים
  • שנו את אופן השגת המטרות לדיגיטלי ומותאם למצב.

אנחנו לא יודעים מתי הקורונה תהיה מאחורינו, אבל חשוב שתוכנית שיווק המוצרים שלכם תכלול את הקורונה בתמונה, ותראה שיש לכם דרכים להתמודד עם הכול.

  1. ערוצי פרסום שונים –
    המטרה שלכם היא להגיע לכמה שיותר קניינים פוטנציאליים (בעלי עסקים) המחפשים ספקים לרכוש מהם שירותים ומוצרים כמו שלכם. לשם כך, הטמיעו את תוכנית שיווק ה- B2B שלכם בכמה ערוצים שונים:
  • האתר שלכם – תוכנית שיווק B2B לעסקים צריכה לכלול את אתר האינטרנט שלכם. חשוב שהמידע השיווקי באתר יגיע לכמה שיותר אנשים או בעלי עסקים המחפשים שירות שאתם מספקים, ולשם כך מאוד חשוב להקפיד על SEO נכון ויעיל, אשר יעזור לכם להגיע לראש הרשימה בתוצאות החיפוש. אסטרטגיה טובה של שיווק B2B חייבת לכלול ניהול SEO מיטבי.
  • רשתות חברתיות – משבר הקורונה הביא הרבה בעלי עסקים וצרכנים פרטניים להימצא שעות רבות ברשתות החברתיות, יותר מבעבר. חשוב שאסטרטגיית שיווק ה B2B שלכם תכלול גם פרסום אורגני וגם פרסום ממומן ברשתות החברתיות, שכן לקוחות רבים בתחום ה -B2B נמצאים ממש שם ומחפשים אחר ספקים מתאימים לרכוש מהם שירותים ומוצרים.
  • תפוצת מייל – כתבנו לכם למעלה להביע רגישות, התחשבות ואכפתיות כלפי הלקוחות שלכם בתקופה רגישה זו. דרך מצוינת לעשות זאת היא דרך שליחת מייל תפוצה או ניוזלטר שמדגיש איך העסק שלכם מתקיים במקביל לתקופת הקורונה, אילו שינויים עשיתם, איך ניתן לרכוש את השירותים ואת המוצרים שלכם כעת (האם החנות פתוחה? האם יש לכם דרכי רכישה וירטואליות?), וכמובן דרכים מיידיות ליצירת קשר איתכם עבור מענה לשאלות.
  1. שימוש במגוון סוגי תוכן –
    מעבר לתוכן כתוב, חשוב מאוד שתכללו גם תמונות וסרטונים בכל האמצעים הדיגיטליים לשיווק B2B במהלך הקורונה.
    תמונות וסרטונים הם בעלי ערך עצום עבור עסקים אשר מחפשים ספקים, משום שהם מאפשרים להעביר הרבה תוכן בצורה אשר דורשת פחות זמן ואנרגיה מצד הגולשים על מנת שיוכלו להבין מי אתם, וכמו כן הם קלים לשיתוף, יכולים להפוך לויראליים בקלות, וכתוצאה מכך סרטונים ותמונות לרוב מגיעים לקהל רחב יותר של לקוחות פוטנציאליים.
    משבר הקורונה הגביר את השימוש באמצעי שיווק דיגיטליים, ולכן בתקופה אשר רוב הפרסום נעשה דרך האינטרנט, סרטונים הם דרך מצוינת לשווק את העסק שלכם. הרבה משווקים בכל רחבי העולם כבר הבינו את היתרון הזה, והם מיישמים אותו ממש ברגעים אלה על ידי שיווק דיגיטלי ברשתות החברתיות, באתרי אינטרנט ועוד, בין אם בשיווק SEO (קידום אורגני) ובין אם בקידום ממומן.

למה חשוב להקפיד על SEO טוב בשיווק B2B?

שיווק לעסקים ולחברות מושתת על היסודות של שיווק בסיסי לכל גורם מן המניין, בין אם אלו צרכנים פרטניים או עסקים. לכן, ובייחוד עכשיו, חשוב להתמיד בביצוע אופטימיזציה לאתר (SEO) ולבצע עדכונים שונים בתוכן ובדפי האתר המותאמים לתקופה.

מי קהל היעד שלכם?

חשוב שתגדירו את קהל היעד של הקמפיין העכשווי שלכם. אחרת, הקמפיין ילך לפח. הודעות השיווק שלכם צריכות להיות מיועדות באופן ספציפי לאנשים שאתם רוצים להגיע אליהם, כך שידברו אישית אליהם ושלא יהיו מבלבלות או לא רלוונטיות.

מאחר שהרבה אנשים יצאו לחל"ת בעקבות הקורונה ושהרבה עסקים נסגרו / הגבילו את שעות פעילותיהן או הפסידו לקוחות בדרך זו או אחרת, העסקים עשויים להיות די מדשדשים עבור הרבה חברות, והן יחשבו טוב-טוב לפני שיבחרו בהם כספק.

כך שאם אתם רוצים לגרום לאותם אנשים להחליט לקנות אצלכם ושתשמשו עבורם כספקים לטווח ארוך עבור העסק שלהם, הם צריכים שתהיה להם סיבה ברורה לקבל את ההחלטה הזאת.
את הסיבה הזו תספקו להם דרך הודעות שיווק המיועדות ספציפית אל קהל היעד שלכם.

שיווק B2B הוא שיווק לחברות, אבל קודם הוא שיווק לבני אדם

חשוב שתזכרו שבשיווק B2B אתם משווקים את עצמכם לעסקים, ולא לאנשים פרטניים. אבל עם זאת, אתם מנסים להגיע לאנשים בתוך החברה. כלומר, למרות שהשיווק הוא עבור חברות ועסקים, השיווק הוא במקביל לבני אדם, לאנשים העובדים בחברה. אלמנט זה משפיע על אופי השיווק שלכם. חשוב שתזכרו שהם אנשים, בדיוק כמוכם, וגם הם מונעים מרגשותיהם האישיים ומאינטרסים פנימיים של החברה. עליכם לכוון את הפרסום באופן ייעודי לאנשי החברה, פרסום שידבר אליהם.

כך שעל אף שעסקים וחברות מבצעים החלטות עסקיות ממקום יותר לוגי ורציונלי, הפרסום המיועד עבורם עדיין לא צריך להיות יבש, רשמי מדי ורובוטי, אלא על הפרסום להציג את היתרונות הקיימים ברכישה מכם כספקים, באופן חד וברור, ובמקביל הפרסום צריך להיות כתוב בצורה שתעורר אצלם רגש חיובי כלפיכם.

איך לשכנע בשיווק B2B במהלך הקורונה?

משבר הקורונה הנוכחי גורם להרבה עסקים לחשוב הרבה לפני שהם מתכוונים לרכוש מוצר, בשל הירידה החדה במכירות ובעסקים. כך שאם בדרך כלל חברות היו חושבות פעמיים ומתייעצות ארוכות בין גורמים שונים בארגון כדי לקבל את ההחלטה המיטבית ביותר, כרגע חברות ועסקים חושבים אפילו יותר לפני שהם מחליטים לצאת לדרך ולרכוש מוצרים מספק.

לכן, יותר מתמיד, חשוב שתתחילו עם בניית תהליך בו הלקוחות הפוטנציאליים (החברות) יכירו מי אתם, יקבלו עליכם מידע מקצועי, יבנו אמון וירגישו שאתם גורם מהימן אשר ניתן לסמוך עליו כדי לספק עבורם מוצרים ושירותים מקצועיים לטווח ארוך ולאורך כל הדרך.
כדי להיטיב בתהליך זה, עליכם להקפיד על ייצור שוטף של תכנים מקצועיים באתר האינטרנט שלכם ובשאר הפלטפורמות הפרסומיות שברשותכם. פרסמו תכנים על דרכים לשיפור התפקוד והמקצועיות הארגוניים, על כלים ואמצעים לחיסכון בהוצאות ולהגדלת הרווחים. אלו יכולים להיות מדריכים, מאמרים, מחקרים, סרטונים ועוד. פרסום תוכן מקצועי הוא חלק מהותי בתהליך האמון ההדדי, ודרכו בונים קשר מקצועי ויציב.
הקפידו על הפצת התוכן במקומות הרלוונטיים כדי שיראו אותו – רשתות חברתיות, בלוג, ניוזלטר, האתר שלכם (לצד הגברת הטראפיק באתר כדי שהתוכן שבאתר יגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים).
ההמשך הוא פגישות עסקיות, בניית תוכנית עסקית מול החברה אשר מעוניינת לרכוש מכם ציוד, ומשם עוברים שלב-שלב, תוך הקפדה על מקצועיות ואמינות הדדית.

דניאל כהנוב הוא מנכ"ל סוכנות דיגיטל Personas Media LTD וראש מסלול לימודי שיווק דיגיטלי במכללת HackerU. המומחיות של דניאל הוא תחום ה- SEO קידום אתרים. הוא עוזר למנהלי שיווק להגדיל תנועה אורגנית ורלוונטית לאתרי חברה, באמצעות עבודה יסודית וכלים מתקדמים.

המשך קריאה

פופולארים לאחרונה

מנהלי שיווק מצייצים © 2015-2020