ממש לפני חג הפסח האחרון התקשר אחד הלקוחות הגדולים של אקטיב טרייל לירון שטרק, סמנכ"ל המכירות והפיתוח העסקי, עם דרישה לפיתוח פיצ'ר predicative delivery. מדובר בפיצ'ר מתוחכם החוזה את הזמן האופטימלי לשליחת מסרים שיווקיים על ידי למידה וניטור של התנהגות הלקוחות על ציר הזמן. "ראיתי את הפיצ'ר הזה אצל אחד המתחרים בחו"ל, השימוש בו לא זול אבל ההשקעה נראית טובה", נימק אותו לקוח שמוביל את ענף ההכשרות המקצועיות בישראל.
"הפיצ'ר כבר קיים באקטיב טרייל", ענה שטרק, "וכל לקוחות חבילת ה-Plus שלנו כבר משתמשים בו מזמן". אין זאת הפעם הראשונה ששטרק נתקל בלקוחות, חלקם מהמובילים בישראל, הנוטים לחשוב שהדשא של המתחרה מחו"ל – ירוק ומתקדם יותר. נכון, לא מעט מערכות שיווק בינלאומיות וגם כאלה שזלגו מתחום ה-CRM מאפשרות לבנות מסע לקוח אוטומטי מתוחכם, השאלה היא לא רק באיזה מחיר אלא גם מי יבנה אותו בזמן אמת.
"משום מה, מנהלים רבים שוכחים שהמערכות הללו הן בעלות מורכבות טכנית גבוהה הדורשת פיתוחים והתאמות מודולריות ויקרות לכל ארגון", מסביר שטרק. "גם מי שיכול להרשות לעצמו לשלם עליהן, מבין מהר מאוד שהוא משלם על פיתוחים שאין בהם שימוש אמיתי, וזה עוד לפני שדיברנו על תקופת ההטמעה וזמן הלמידה של המערכת".
80% מהעסקים: מספר הלידים עלה משמעותית
אקטיב טרייל היא מערכת שיווק אוטומטי מבוססת דאטה הגדולה והמובילה בישראל. היא גם המערכת הישראלית היחידה שפעילה בחו"ל ומשרתת לקוחות דוברי אנגלית, צרפתית, ספרדית וגרמנית בכל העולם. מסעות הלקוח האוטומטיים המבוססים על מידע שנאסף בזמן אמת מהלקוחות, מסייעים לאלפי מותגים לשמר נאמנות ומעורבות, לטפח לידים ולהגדיל מכירות בדיגיטל. בין לקוחותיה בישראל ניתן למצוא את קבוצת איסתא, KSP, קבוצת קשת, טוטו ווינר, ביטוח מנורה, קיה, קבוצת זאפה, רשת ישרוטל, רשת באג ועוד רבים.
מסעות הלקוח האוטומטיים הנבנים במערכת כוללים את כל ערוצי השיווק והנכסים הדיגיטליים של המשווקים: אימייל מרקטינג, סמס, וואטסאפ, הודעות פוש באפליקציות, סושיאל ועוד. כל אחד מהכלים הללו הוא עולם ומלואו, אבל אם מפעילים אותם ביחד ובאופן מסונכרן – התוצאות החיוביות מגיעות די מהר. החדשות הטובות ביותר הן שהכל מתבצע באופן אוטומטי, תוך חיסכון בעלויות ובכוח אדם. כך לדוגמה, מסע לקוח חכם אחד שנבנה היטב מייתר כמעט לחלוטין את הצורך בפולו אפ של אנשי המכירות ומטפח לידים חדשים בלי מאמץ.
המספרים לא משקרים: מחקרים ודוחות סקירה שערכו חברות מידע פיננסי ברחבי העולם וגם בישראל, מצאו ש-80% מהעסקים שבנו מסעות לקוח אוטומטיים רשמו עלייה משמעותית במספר הלידים ו-77% מהם גם הצליחו להגדיל את המכירות בדיגיטל. ואם זה לא מספיק, 65% מהמשווקים בדיגיטל הצהירו כי יגדילו את ההשקעה ביצירת מסעות לקוח בשנה הקרובה.
גם שטרק מכיר את המספרים האלה היטב ויודע שאף מנהל שיווק לא יכול להתעלם מהם. "עלויות הפרסום בגוגל ובפייסבוק מתייקרות והתוצאות נשחקות. במקביל, בתקופה האחרונה, אני מכיר לא מעט מנהלי שיווק שנדרשים לצמצם בתקציב. התשובה שלי אליהם היא ברורה: תשקיעו במסעות לקוח ובדאטה הקיים שלכם".
למה בעצם הם לא משקיעים באסטרטגיה הזאת? היא יקרה?
"רוב מנהלי השיווק עושים רק אימייל מרקטינג בסיסי או משגרים קופון בסמס. חלקם עושים מסעות לקוח אוטומטיים בסיסיים בלבד עם שליחת מסרים כמו 'עגלה נטושה' או קמפיין יום הולדת. יש עוד המון מסעות לקוח שניתן לבנות כדי להגדיל את המכירות בדיגיטל. אני מקבל המון שיחות מלקוחות שרוצים ללמוד את כל הפיצ'רים הכי מתקדמים שלנו, אבל בפועל יש עוד דרך ארוכה לעשות כדי לממש את הפוטנציאל האמיתי של המערכת".
מה הסיבה לכך?
"בארגונים גדולים יש פונקציה שכל תפקידה הוא לעשות מרקטינג אוטומיישן יעיל, אבל בארגונים בינוניים וקטנים העבודה הזאת נופלת בין הכיסאות. מנהל השיווק עסוק מדי או חושש מדי להיכנס לעולם הזה כי הוא נתפס טכני, למרות שמרבית המערכות בשוק הישראלי ידידותיות מאוד למשתמש ולא צריך להשקיע בעלויות פיתוח יקרות, מה שאי אפשר להגיד על המערכות הבינלאומיות".
בסוף, יש גם עניין של איכות הדאטה, לא?
"לא רק. לא לכל הארגונים יש יכולת לטייב ולנטר דאטה באופן יסודי. בדיוק בגלל זה יש לנו פיצ'רים המאפשרים לנטר פעילות של לקוחות, כמו פיקסל חכם המוטמע באתר ועוד כלים המאפשרים לבצע פרסונליזציה ברמה הגבוהה ביותר".
ב-5 השנים האחרונות השוק הישראלי החל לפזול החוצה. תאגידים בינלאומיים כמו אורקל, יבמ, סיילספורס וכד' שעיקר פעילותן בתחום ה- IT הוא פיתוח מערכות ארגוניות כמו CRM ו- ERP, נכנסו לעולם השיווק האוטומטי עם חזון ברור לטייב את הדאטה הארגונית שגם כך קיימת אצלם, ולחבר אותה עם מערך השיווק. התוצאה הסופית בעיקר בארגונים בישראל, לא בישרה טובות. למעשה, במקרים רבים היא היתה שגויה וגרמה להפסדים כבדים. הוצאות הפיתוח של המערכת תפחו משמעותית והכוח שהיה בידי אנשי השיווק עבר ברובו לאנשי פיתוח – המשאב העמוס והיקר ביותר בארגון.
"אנחנו רואים את זה באופן די ברור", מודה שטרק, "כשאני מדבר עם מנהלי שיווק אני שומע שנמאס להם לשלם הון על מערכות יקרות ולא יעילות. כולנו הרי יודעים שמנהל שיווק מתוסכל הוא מנהל שיווק שלא מצליח למצות את היכולות האדירות של הטכנולוגיות הנמצאות בארגון. לנו כבר יש את הכל וכמעט בלי צורך בידע מוקדם וכתיבת קוד. זהו יתרון ענק ואנחנו מאוד גאים בו והוא מאפשר לכל מנהל שיווק לעשות את הפעולות שהוא חולם עליהן – בקלות ובמהירות".
לשיחה עם ירון ולהצטרפות לאקטיב טרייל לחצו כאן
